中小终端销售人员工作技能模型六.docx
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中小终端销售人员工作技能模型六
中小终端销售人员工作技能模型六:
临门一脚,组合拳促成终
端订单交易
(1)
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型:
模型一:
陌生客户初次见面,业务人员用服务破冰,进而建立信任和客情,促
成销售的 8 个套路。
模型二:
分析店内的产品结构,告诉店主:
“我要卖给您的恰恰是你店里缺的
产品”的 11 个方法。
模型三:
“利润故事”不是进价减去出价那么简单,用 25 个常用方法多角度算
透利润。
模型四:
客户最关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”
的 18 个方案。
模型五:
突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法;
“陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全
感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景,前文所讲是其中
近身肉搏招数,但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下
手。
本文回顾梳理这些招数,理清脉络,再增加一些新方法,把招数整合成组
合拳,招数成了阵法,便可谋局,能化被动为主动,自己创造进攻机会。
中小终端销售常用套路模型六:
临门一脚,组合拳促成终端订单交易的五个阵
法。
终端推销组合拳阵法简介
有关一线推销的阵法,营销理论已有不少先例,比如比较普及和实用的 FABE 法
(feature:
即你所推介的产品具有什么特点、advantage 这一特点所产生的优
点是什么、benefits 这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences 即向客户
提供证据),AIDA 法(A:
用 POP 或声音或人流场景吸引或欲望、I:
引起客户
兴趣或需求、D:
促成客户选择或决策、A:
促成客户行动或购买)等等。
但是
这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。
销售是一个此人此时此事此地的行为,向经销商推销、向大卖场采购推销、向
中小终端推销,因其推销对象的不同,所运用到的推销方法也有很大差异。
针
对向中小终端推销,千般机巧皆跑不出以下的五个阵法,本文前几篇连载所讲
的各种武功招术皆在其中蕴含。
组合拳阵法一:
破冰,推销之前,总要先和店主拉近距离,消除戒备心,才能
赢得推销机会。
组合拳阵法二:
工作目标介绍,不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议,总要
先把今天的来意讲明白,而且要引起对方兴趣。
组合拳阵法三:
异议回答,推销是从顾客说“不要”开始,客户总会有多种借
口拒绝,如何化解。
组合拳阵法四:
利润故事,安全感塑造,让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱,
是打消客户顾虑的必选方法。
组合拳阵法五:
最终要促成合作,达到推销目标。
终端推销组合拳阵法模型一:
破冰
一、回顾复习前面学习过的破冰招数
破冰的主要方法我们在本文连载第二篇《我是来服务的,不是来卖货的》,以
及第五篇《攻克钉子户:
又笨又有效的终端推销方法》已经讲过。
此处做要点
回顾:
破冰模型主题思想:
初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通
机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。
1. 用态度“破冰”:
自报家门,我是来拜访,不是来卖货,见机行事,如
果老板在忙就先别打扰招人嫌,要么帮老板干点活( 比如老板在搬货您
就帮忙搬搬货),要么说:
您先忙,我看看我的产品,不打扰您……。
2. 用产品“破冰”:
店主听到他店里的几种产品都是你公司的,关系会拉
近很多……。
3. 用熟人关系“破冰”:
终端老板一听您和送货经销商很熟,马上就能换
个态度……。
4. 用广宣品 “破冰”:
今天我来给您送一些宣传品……。
5. 用询问客诉和回访服务质量“破冰”:
店主听到有人上门来处理遗留问
题,肯定当您是朋友,不是推销员……。
6. 用处理客诉/警示不良品(帮他调换,或者摆在前面先卖)和异常价格
(你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了,可适当调高多赚点)
“破冰”:
7. 用服务流程“破冰”:
强调我们是来服务的:
你要不要货无所谓,我们
不是单纯卖货的,从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访,
以后大约一周左右回来一次。
您有任何服务上的问题(比如送货、回评、
兑现协议、调货等)可以随时投诉,我们立刻解决。
我们来主要是干以
下几个工作……。
8. 面对拒绝的“钉子户”老板:
坚决不要急于销售,给双方找个台阶下,
“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”
……。
9. 面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法:
o心中有数:
店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!
越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。
多去几次,找到对方
态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解……。
o主动出击:
不要相信客户的推脱和谎言:
什么“没钱”“没地方”
“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口,永远不要相信客户会
主动找你!
一定要主动出击……。
o设定拜访目标,迈小步,不停步:
每次拜访设定一个小小的推进
目标,完成这个目标就是胜利,自己不乱阵脚,客户也不会觉得
太“压迫”……。
o面对“老板不在”:
首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电
话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通
过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工”
……
o多次拜访,软绳子勒硬石头:
不让我卖货我递个名片咱们认识一
下总行吧?
我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?
我给你贴个
海报行吧?
我帮你处理客诉行吧?
我帮你擦货架行吧?
碰上下雨
我帮你把货搬回店里行吧?
实在再不行我中午吃饭时到你店里吃
饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧……?
有理不打笑脸
客,我做服务总没有错吧!
总有一天你能给我个笑脸给我个座位
跟我讨论一下进货问题,只要你肯谈我就有办法,你有什么顾虑
我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。
二、新方法:
凿裂缝,破坚冰
万一业务员碰上油盐不进的“中华鳖精,把前面学过的招都用完了”,对方还
是拒人千里之外咋办呢?
太厚的“冰”不是一次能破掉的,要在拜访接触过程
中寻找冰面的裂缝,对着裂缝猛凿,推荐以下新方法
1、越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重:
记录客户的生日、店庆、装修、
乔迁、红白喜事等等“大日子”。
到时候稍微表示一下,哪怕是一个短信,也
能让你的客情加分。
这个方法看似简单又俗气。
但尤其对中小终端店老板非常
管用,记住一句话,越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重!
2、拍准马屁(MP):
马屁是精神麻醉,所有人都受用无人幸免。
但马屁必须拍
的专业。
否则反而让人加重戒备心——无事献殷勤,必怀鬼胎。
拍客户马屁的
核心技术在于“投其所好”——每个人都有自己的得意之处,这才是他真正需
要被认同(被拍)的地方。
拍马屁要提前找素材,业务员平时要查颜观色暗自
记录终端老板们好什么?
处处留心是学问,所以马屁拍到地方,一句顶一万句。
比如:
∙有的终端老板自认为素质高,和周围这些小老板不是一路人:
马屁当拍
“这条街上敢做高档货的老板也就您一个,推高端新品我肯定要找
您……”;
∙有些终端老板们以自己神通广大有很多关系可以拉来团购自居。
你就说
“大哥,凭您这么多年在国营糖酒公司的经验和关系,您自己开个超市,
做法就是跟别人不一样,您怎么赚的钱别的老板可能都看不懂,也就是
兄弟跟您打交道时间长才明白一点儿……”;
∙有的小饭店老板特别自豪他自己就是个资深的好厨师,他开的餐馆饭菜
有品味;他就喜欢听“大哥,别人可以心里没底,您还没底吗?
别家的
厨子是雇的,今天干明天走。
您这里招牌菜都是您这个金牌大厨自己做
的,店位置又这么好,菜又有特色,来您这里的客人是冲着您的饭菜来
的,不是冲着酒来的,您卖啥酒全看您推荐了……”;
∙还有的老板特别自豪自己儿子上名牌大学。
你说“哎呀,还是您有福,
有个名牌大学的儿子呀!
我来打这份工也是勤工俭学赚个学费,但是我
那学校跟哥哥的肯定比不了”……。
3、谈谈店主关心的人、事、话题:
店主最近的兴奋点是什么?
是足球赛?
是儿
子考大学报志愿?
是房子折迁?
是庞物狗生病?
隔壁新开一家店会不会抢我的
生意?
平时留意,然后准备些谈话内容,找机会切入比如“我也是刚考上大学,
假期勤工俭学打份工”、“我们院有条牧羊犬在庞物医院看感冒,误诊死了”
……沟通有共鸣,生意自然来,这就是所谓 “先交朋友,后做生意”的含义。
4、客户没有好坏只有不同,所以要“处心积虑,因材施教”:
终端业代同时面
对几百个中小终端,要做个有心人。
本节前面所讲到客户的“大日子”,客户
一直以来的得意之处,客户近期的关心的人/事/话题等等资料平时搜集记录,
这些资料就是冰面上的裂缝,破冰凿此裂缝,一击必中。
另外,“客户没有好
坏只有不同”,不同的客户就要用不同的沟通策略:
建议业务员要对终端老板
的性格特点分类,编些暗号记在客户卡上:
比如有的客户爱占小便宜就画个铜
钱、有的客户江湖气重就画个酒杯、有的客户是善心老太太就划个笑脸。
提醒
自己沟通过程中要“因材施教”,江湖气足的客户你要让他有面子,找他得意
的地方拍他马屁,推销时让他感到你在向他请教找他帮忙而不是说服他;爱占
小便宜的客户,你注意每个促销政策都别直接给他,让他“占便宜似的”才能
拿走;对善心老太太你只要进门搓手搓耳朵跺着脚说“天太冷了,阿姨,让我
在您这里暖和暖和吧”,就能赢得沟通机会。
生意不是在谈判桌上才做的,一
年三百六十五天,天天都是生意机会,关键是处心积虑,事先谋划。
终端推销组合拳阵法模型二:
本次工作目标介绍
终端推销不一定是卖货,这次拜访的目标可能是陈列提升、也可能是协议签
订……。
不管目标是什么,业务人员要能明确介绍这次的“来意”,并且突出
对客户的利益点,赢得客户的兴趣和认同。
先来分析几个失败的工作目标介绍案例
案例 1:
老板,你看你卖我的啤酒,但是吧台上都没摆我的酒,让我进去摆放
一下吧
分析:
老板想,老子的店老子的吧台,我爱摆什么产品关你屁事。
凭什么摆你的啤
酒。
再说了我的吧台上位置小,我肯定是想摆价值高利润高的白酒……。
改善建议:
进了店先把破旧的海报换了,把空啤酒瓶子整理一下,把货架擦一擦,
让老板感到你真的是来服务的。
然后见机行事说话“老板,吧台可是咱店里的脸
面代表咱店里形象。
我已经把货架擦干净了,再帮你把吧台也整一下吧,你这吧
台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是
展示品,经常不注意日期就陈旧了,我帮你看看,把日期不好的产品拿到柜台上
卖了吧” “老板,快过年了我们公司印了专门针对新年的海报,上面有新年日历,
还有恭喜发财,我再给你店里挂几个灯笼咱新年也喜庆喜庆”——你是在帮老
板,老板就会接受,然后你就有机会“动手”,只要有机会动手,就能循序渐进
给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。
(注意,抢陈列位置不能一次到位,容
易引起店里反感,要分步执行,逐渐蚕食)
案例 2:
老板,我们公司要求拜访客户查库存,我要进您的库房看一看。
分析:
同上例,又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益……。
改善建议:
老板你好,我上次看你的货,有三箱保质期过半的我帮你搬出来放到
门口让你先卖,怎么不见了?
是你卖了,还是稀里糊涂搬回去了,我再到库房帮
您看看吧。
没事没事,这是我的本份工作,我必须帮你看着生产日期,发现情况
不对我就要帮你想办法消化,要不然最后即期了咱俩人都难办!
案例 3:
老板,我们给你的展示柜是让你展示储存我们饮料的,你怎么放的肉
和菜?
!
我要给你拿出来!
请您配合一下我的工作
分析:
不但让老板感觉
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