早教机构课程顾问综合手册Word文档格式.docx
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c)强调会提前一天提示对方,使其注重
d)对与相对较故意向客户,可以暗示其要准备好报名
e)约好之后,将信息及时在前台做记录登记
B.电话征询:
如前台接到征询电话,在有也许状况下,尽量直接转给销售进行征询,即便于销售直接理解客户状况,又避免前台与销售沟通不畅导致漏掉现象。
a)询问清晰客户渠道来源(课程顾问联系?
自己得知——网络、杂志、活动?
家长推荐)
b)最重要目是约来访,不可过多征询
c)约好之后,及时做有关记录,并分派给相应课程顾问,如果已是课程顾问跟进客户,则立即告知相应课程顾问
C.填写试课单:
a)一方面要明确家长与否是第一次到访,只要是第一次到访客户都必要填写试课单。
(无论其与否已经约课)
b)另一方面要明确其客户类型,如果是外呼客户,则在填写完试课单后,告知相应课程顾问来征询;
若为其她类型,则要明确其信息渠道来源。
c)填写要笔迹清晰、完整,发现这方面问题需要尽快解决,要坚决避免客户走后才发现问题。
d)当天将当天试课记录输入电子表格
D.分派课程顾问:
a)只要有课程顾问有时间状况下,优先由课程顾问来接待
b)如果课程顾问忙,则可以由前台向分中心负责人申请,由负责人决定由谁来接待征询
c)征询结束后,无论是谁接待征询,都必要在试课单上签名
(二)、销售过程中几种重点:
A.理解信息:
a)时间安排
b)距离远近
c)孩子早教方面决策人
d)孩子寻常在家中体现
e)孩子与否参加过其她早教课程或试课,反映如何,家长看法如何等
f)对所有客户要依照资料信息及预约状况做出分类,注明她们对课程及早教关注度、兴趣度、来访也许性等,以便下一步工作分派及安排
B.挖掘需求:
a)父母对孩子当前及将来教诲盼望,什么地方很满意,什么地方还需要加强
b)父母对于早教机构规定与最核心评价原则
C.针对性地简介课程与说服工作
a)特别强调在此阶段课程对于孩子重要性
b)就父母对孩子盼望,阐明咱们早教机构理念与教诲办法,一定要
尽量地举出实例来阐明咱们如何做到行之有效地协助孩子成长与提高
c)理解父母在沟通过程中产生问题与疑惑,及时予以解答
d)特别强调课程丰富限度、对于孩子成长价值
e)必要按照销售流程规定来进行销售,不能跳过或放弃某个环节
f)必要按照中心原则规定简介,不得过度承诺
g)每遇到一种障碍,都规定努力去争取,进一步理解,放弃了销售才是失败销售,只要坚持就有机会。
h)保持课程销售与客户感受之间平衡,不能强行推介或是不顾客户感受地纠缠,创造一种亲和、自然氛围下环环相扣销售过程。
(三)、销售工作流程、内容、注意事项:
A、电话预约:
工作内容
注意事项
自我简介
清晰、精确、简洁
信息核对
宝宝年龄、性别、发育状况
预判断、鉴定试课班级
要依照宝宝实际状况准拟定位
约时间
要合理安排、充分考虑各种因素
建立良好关系
提示各类注意事项
有其她沟通
表达关怀
提示
请家长早到半小时,以便宝宝适应环境,并且穿满档裤或纸尿裤。
B、到店试课:
到店后请家长换鞋、穿袜、寄存贵重物品、消毒等
拉近关系、寻找谈话切入点、表达体贴对方等
对于器械区、教室、喂奶室、卫生间、休息区等功能区简介
表达咱们专业性、卫生原则、体贴等
主题墙简介
咱们理念、咱们专业、咱们活动、咱们会员等
请家长试听课程
注意观测家长和宝宝反映,有针对性简介、说服等(陪伴)
运用销售手册、价格单与家长沟通
熟悉课程、价格、优惠等
如遇到问题要及时求救
可邀请店中专业度教强妈妈顾问或者保健顾问与家长沟通些育儿以便知识,更易于赢得家长认同。
C、签单:
商量课程数量时
尽量签长单,提示课程时效
讨价还价时
注意优惠政策,运用价格体系
缴费时
发票、税收
签约时
请家长仔细阅读会员合同,并签字
销售问答
1.你们是什么样机构?
答:
咱们是一间拥有27年历史受澳洲医学界,教诲界以及澳洲学者联合会认证和推荐受澳洲医学界、教诲界以及澳洲学者联合会(ASG)认证和推荐国际婴幼儿启育机构,咱们机构在全球已经拥有近百家中心。
在大中华地区(大陆地区、香港、澳门、台湾)已拥有22家分中心。
2.你们课程是怎么设立?
普通早教机构都是按月龄分班,每三个月一种年龄段。
而咱们是以孩子能力以及她生理发展阶段为重要指标来划分课程(可举例阐明:
双胞胎发育状况也不一定是完全一致,像燕莎一对双胞胎一种在乌龟班一种在企鹅班)。
咱们班级都是按照孩子实际年龄和生理发育状况相近而设立。
3.都是什么样家庭来报名学习呢?
答:
咱们重要是以高品位客户群体为基本,家长综合素质都是较高并且教诲理念都是较先进,更重要是认同KindyROO教诲理念和教诲方式。
4.小孩自己也会长大,会学会…….,那咱们在这上课比同龄人会有什么提高?
人毕生可以用到大脑只有5%左右,宝宝出生时遗传基因已经决定了她是如何一种孩子,而咱们要做是把她与生俱来能力尽量多开发出来。
如果不进行训练,自然孩子也会爬、走,但是如果从出生就进行系统训练,她所有能力都会更早、更好被开发,并且会发展得更强。
0-3岁是孩子生长发育核心时期,在这一阶段孩子变化是日新月异,孩子成长每天都应有一种目的,这就需要一种前期积累。
作为家长对于孩子教诲,一步慢就会步步慢,因而,需要家长引起足够注重,要给孩子一种适应环境恰当刺激,只有给了她这种恰当刺激和指引孩子才有机会得到相应发展。
4.你们教师都是什么原则啊?
答:
咱们所有教师都是本科以上学历并通过澳洲总部专业培训,都具备长时间教诲经验,并且对孩子都是非常有爱心。
5.你们卫生怎么保证?
咱们每天都会有专业保洁人员用从澳洲总部进口消毒液做清洁和消毒工作。
在特别时期咱们会随时做清洁消毒。
此外每周还会有大规模清洁消毒工作,因而请家长放心!
6.宝宝如果不喜欢上课怎么办?
这个状况比较复杂,重要也许是孩子对一种新环境适应问题,咱们不必逼迫,但要慢慢吸引她去参加,随着课程参加性,慢慢会适应课程,这也就是咱们将要强调孩子习惯性,对孩子人际交往能力是较好训练,为后来孩子进入幼儿园打下好基本。
7.你们价格怎么那么高?
作为一种国际化早教中心,咱们价格是整合了环境、师资等多方面于一体,以保证您和您孩子在这里得到最优质服务,并且教诲投资是不能用金钱来衡量,您今天付出一定会给您孩子一种美好将来。
8.你们这上课宝宝好像不太多?
咱们课程是从周二至周日均有所安排,不同步间段会有不同孩子来上课。
因此您当前看到只是即将要上课孩子。
9.要是上课听不懂怎么办?
如果您指是课程是采用英语式教学而听不懂话,咱们每堂课配备助教教师将予以您协助。
如果您是对咱们中心课程内容听不懂话,下课后来您可以和咱们园长或是主教教师沟通。
她们将予以您详细解答。
10.多少人一种班?
咱们是采用小班制授课,普通是十人左右为一种班级。
11.孩子摔倒了怎么办?
一方面,咱们中心在装修设计时候就已经做好了基本防护办法,举例…。
如果您孩子在正常活动摔到(如学步时摔倒),只要没有真正受伤,请尽量采用忽视办法,让宝宝在摔倒后学习如何不摔倒,同步锻炼了勇敢。
这是宝宝学习一种必通过程,也是她一种体验和经历,孩子自身是需要通过自己学习来成长.
12.每周课程与否重复?
与否同一种教师上课?
是。
如果每周只训练一种小时话,对孩子是不也许有太大协助,孩子记忆、运动、语言、精细动作都是需要不断重复,至少重复300-500次她们才干真正掌握一种词或一种动作,咱们每周课程是相似,如果家长有时间前提下,一定要尽量多上课。
虽然咱们课程虽然是同一种主题,但细节和器械方面是有区别。
13.如果课程中断如何补课?
可以每周多来一次,但不能单独补课,详细状况可参照学员须知。
14.与否可以和其她妈妈一起合买课程?
不可以,但如果您是和您朋友一起购买课程,达到5人,咱们将予以您一种团队优惠价。
15.中心有多大面积?
按实际面积回答.
16.4-5岁孩子与否可以来?
固然可以了。
您可以选取参加咱们特色班,如音乐、艺术、瑞德英语课等.
17.想上某某教师课,但当前已经排满,怎么办?
一方面,咱们中心教师都是非常有经验,并且都是通过专业培训,每个教师都是先进,建议您可以先选取别教师,等您喜欢教师班级有名额后再进行调节。
相信一定不会让您失望。
如果有问题咱们再及时沟通。
18.该中心和别机构有什么区别?
从医学背景,课程设立,师资力量及设施和增值服务方面简介.
19.会员费用途?
只要您孩子是咱们中心会员,那么她(她)将得到:
气质测评、妈妈顾问、宝宝基本体检、生日会、大型活动等等,涉及购买产品予以优惠价格,并且随时免费在中心进行大器械训练。
20.会员卡与否可借用?
咱们中心会员是规定一人一卡,因此会员卡是不能借用。
第二某些专业技能、技巧
一、课程顾问业务执行能力:
1、对所要销售课程体系理解,明确每套课程卖点(即特色),并理解竞争对手(金宝贝、红黄蓝等)有关产品信息
2、成交技巧、成交办法、优惠办法
技巧:
祈求、假设
办法:
优惠成交、避重就轻、异议成交、保证成交、试用成交、从众成交、机会成交
优惠:
运用价格单对的选取优惠办法
3、注意要点:
要对客户察言观色,精确找到突破口,不同客户采用不同办法,巧妙运用打折优惠等手段,要事先预见,避免工作中手忙脚乱
二、课程顾问自我勉励:
要相信自己永远是先进;
要学会在绝境和孤单中生存;
做自己想做人和事;
敢于冒险;
敢于舍得;
通过自己努力为自己画一种大圆;
学会自我勉励。
三、课程顾问基本素质:
积极自我简介;
避免性格弱点;
适应环境和积极上进;
融入群体化敌为友;
用平等态度对人;
不要沉于幻想;
在平时下足功夫;
学会豁达,不要刻薄;
行动是首要,学会基本做人态度(要有一种乐观心态,爱惜自己拥有等)。
四、客户沟通技巧:
打动客户技巧:
一方面是热情;
要站在客户角度想问题;
晓之以理,动之以情;
不要向客户抱怨任何问题,提防话不投机;
与客户沟通时要注意倾听;
要理解客户回绝;
要用诚意打动客户;
要注意感情上沟通;
要殷切嘱咐让客户动心来感动客户,让客户感觉到自己在交易完毕后是最大受益者;
注意礼仪给客户留下良好印象。
征服客户技巧:
要学会运用机会,要注意启发客户;
成交时要留有余地;
要学会用课程和实际说话;
要会用借势销售和巧妙询问;
要对的对待竞争对手;
要坚持不懈,不轻言放弃;
要学会抓住客户从众、求廉、求新、求名和虚荣心理;
要学会暂时放下或停下来;
要承认课程缺陷,不夸大课程价值;
谨慎解决客户异议;
不同课程用不
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