业务员如何展业文档格式.doc
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要成功地推销保险商品,必须不断地获取一些可以接近的新人,这是准保户的开拓。
准保户是营销员的宝贵财产,准保户越多,表明可推销的对象越多,成交的概率也越大,因此可以说,准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。
准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作,营销员时刻离不开它。
据统计,一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率,所以,惟有持续不断的发掘寻找,准保户的名单才不会枯竭,就像江河的水一样源源不断,而不止是一个池塘或一场洪水。
1.合格的准保户。
以人寿险为例,同时具备以下几方面条件的人,即所谓的准保户。
(1)他需要人身保险。
几乎每个人都需要人身保险,所以问题并不在于寻找这种需求,而是找出顾客究竟有哪些需求,哪些需求是最为迫切的,是养老的需求还是医疗的需求,是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。
营销员要了解顾客已经表明的需求,并协助他们发现被忽略的需求,将他们的潜在需要变为现实的需要。
只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后,才会购买保险。
(2)他付得起保险费。
人身保险合同是双务合同,它要求保险人与被保险人权利和义务对等,顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。
假如顾客无力缴纳保险费,即使他的保险需求再旺盛,也只能望“保”兴叹,成不了合格的准保户。
(3)他身体健康。
身体健康是说保险标的符合承保条件,因为若吸收身体不符合承保条件的人参保,必然加大出险的概率,加大其他被保人的风险,这不但会使保险公司的经营受到影响,也会损害其他被保险人的利益。
(4)他具备责任感。
一个人常说为自己活着,要实现自己人生的最大价值,但不能否认,一个人实际上也要经常为别人活着。
做父母的要为子女们打算,让他们健康成长;
做子女的要孝敬老人,让他们安度晚年;
夫妻一方要时时想着另一方,对家人负责,对家庭负责。
这些就是所说的责任感,有责任感的人才有可能购买保险。
对自己没信心,对家庭不关心,对亲人没爱心,动员这样的人参加保险十分困难。
(5)他较容易接近。
推销保险,从资料收集、对顾客的拜访说明、到签单缴费才告完成,为了提高推销效果,一般要求不花费太多的时间就做成一笔业务,所以营销员应考虑所拜访的顾客是否容易接近,是否可以放心地与其做交易。
2.准保户的开拓办法
(1)直冲招揽(一次面谈销售)。
具体做法是,选择好某一区域或某一行业,然后到每家每户拜访,从中找出所需要的保险推销对象。
直冲招揽是直接拜访素不相识的人,因而在拜访前应有足够的心理准备。
拜访的步骤一般是:
区域活动—收集目标区域—背景资料—编制标准接触话术—术语背诵及演练—争取复访机会。
(2)缘故法。
缘故法是利用人际关系寻找准保户。
利用缘故法推销保险时,可利用的关系从静态上看有工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系,从动态上看则是无止境的。
(3)介绍法。
介绍法是请已投保的保户以口头、便签、信笺、电话等形式为你介绍新顾客。
由于是朋友或熟人的介绍,可以减少顾客的当面拒绝,争取到面谈的机会,从而达到签单的目的。
(4)资料查阅法。
营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法,这里所说的资料是指能帮你找到准保户的有关信息,资料的来源包括:
①旅馆里的旅客登记簿②商业性图书馆③行业或职业的通讯录,如学会、年会、协会、同乡会、企业家名录等④人口普查资料⑤报刊期刊,尤其是地方性的报纸,常有些人物专访,并伴有照片和个人简历。
(5)上街询问法。
当营销员没有顾客预约时,可以街头摆一张桌子,写出广告,挂起横幅,发放保险宣传资料,接受客户的咨询,解答顾客提出的问题,介绍险种的特点,直接为顾客服务。
对于有投保意向的顾客,可以预约拜访的时间地点,或将电话号码和单位住址记下,以便安排拜访。
二、接近准保户的方法
1.电话接近。
用电话同准保户进行联系,其好处是迅速快捷,可以在较短的时间内同许多人取得联系。
电话联系有三个特点:
一是针对性强,通过电话指名道姓,马上能与指定人士通话,了解对方需求和空闲时间,以便进一步联系;
而是迅速快捷,现代社会瞬息万变,及时交换有价值的信息或传递资讯,运用电话是快捷、方便、经济的传递方式之一;
三是人情味浓,无论白天黑夜远隔重洋,电话两头一线穿,直接表达心意,有助于拓展人际关系。
约见电话的要领包括:
(1)预先预备。
打电话之前,做好准备,如笔记,记录本,有关准保户的材料,保险条款的介绍等等要是事先放在电话机旁,一旦需要可随时使用。
(2)通过声音表达出你的人品。
由于在电话交谈中彼此看不到对方的容貌、服饰和眼神,因此,营销员只有通过声音来表达你的人品。
要使自己的声音温和、真诚,对要讲的话要字斟句酌,让顾客听到后能够理解和接受。
(3)充分发挥推销技巧。
要把所要讲的重点按先后顺序合理安排,如哪些话先讲,哪些话后讲,该怎么讲,尽量避免引起顾客的反感。
(4)给顾客留下好印象。
不论顾客是否答应约见,在放下电话之前,都应对顾客表示感谢,并就占用了顾客的时间而表示歉意。
这样,可使顾客在搁下电话之后,脑海里仍对你有一个好的印象。
电话联系是一种接触的方法,更是一门艺术。
下面的两个不同(成功和失败)的例子。
例1.成功的例子
“王先生,您好?
我是H寿险公司的营销员,上次给您的资料收到了吗?
”
“好像收到了,不过我最近很忙,有空再谈吧。
“王先生,您做这么大的生意,我可以等,可有些事情谁也料不到。
更何况请您放心,我是保险专业毕业的,花十分钟时间便可使您对这一保障计划有所了解。
王先生,您看明天上午11点还是下午4点去拜访您为好?
例2.失败的例子
“您好,我是W公司的营销员XX,本来打算直接拜访您,可是没事先与您约好,又怕太没礼貌,因此先打电话给您,请问您什么时间有空?
应该清楚,电话只能作为推销的一种工具,一种联系的手段,其主要功能是落实会面,仅仅通过电话商谈是无法引起保户的购买意愿。
2.书信联系。
营销员可以通过寄信的方式和准保户联系,通常做法是在信中放入供回信的邮票和自己的名片。
利用这种方式的好处是:
保密性强,利于拉近彼此间的距离,建立信任感;
内容简明扼要,直奔主题;
使你的风度、你的情怀跃然纸上,有一种特殊的魅力。
三、推销前的准备工作
1.准备好有关的资料。
进行保险推销首先要明确自己的身份,所以要身份证明,包括身份证、代理人资格证、工作证、名片等。
在推销过程中同时展示有关文字资料,以起到画龙点睛的作用。
2.熟悉说推销的产品。
保险营销员应该将险种的特点,合同的主要内容倒背如流、烂记于心。
3.注意服饰和仪表。
一个有良好教养的人,必须是一个服饰整洁仪表端庄的人。
得体的服饰与良好的仪表是有教养的象征,容易引起对方的好感,获得对方的信任。
4.拟定拜访时间。
时间的选择因人而异,拜访财会人员要尽量错开月初和月末,拜访公司的职员最好安排在上午11—12点和下午6点以后,拜访家庭主妇在上午10—11点和下午2—4点较为合适。
5.做好出击前的心理准备
做到有信心、有诚心、有热心。
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