市场拓展心得体会4篇Word文档格式.docx
- 文档编号:13437856
- 上传时间:2022-10-10
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:24.38KB
市场拓展心得体会4篇Word文档格式.docx
《市场拓展心得体会4篇Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场拓展心得体会4篇Word文档格式.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
一、知彼知己
1、知已(企业基本情况与品牌的销售情况)
(1)不断加强自身的业务学习:
新进区域市场人员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的准备时间,安排有关企业的发展史、企业文化、销售等内容的学习以便充分掌握企业情况、产品技术与产品的质量的优质程度,销售政策等基本知识的学习,使他们尽快熟悉企业、企业产品、价格及销售政策;
新产品上市前。
(2)新市场人员谦虚好学:
区域市场员对新区域的消费者消费习惯,购买力情况,人均收入,消费风格情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教。
2、知彼(经销商、竞争对手)
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:
(1)风土人情:
包括目标市场的人文环境、所处地理位臵、人口数量、经济水平、消费习惯等。
(2)市场状况:
主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端导购的业务能力、单店月销售额,好的营销方式。
(3)分公司情况:
主要了解分公司的定价标准,产品的组合情况,仓库的存货量,终端人员配备情况,终端导购薪资待遇情况,区域市场规划情况!
通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的房东资料,确定潜在店面。
在寻找潜在店面网络的方式上,过终端零售点了解目标房东的性格、爱好、等方面的情况。
此方法便于把握事实真相,找到合适的店铺。
(怎么样和终端的导购员沟通交流是搜集重要信息的关键,交流需要注意技巧,有些时候给一些小恩小惠也是必要的方法。
)
二、谈判前的准备
凡事预则立,不预则废!
新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计:
人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。
作为市场营销人员,要仪表端详:
头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;
作为一名营销人员,他的举止都是代表公司形象的,给人感觉要真诚,这是最重要的,其次要让对方感觉到你是站在他的角度去思考的。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。
作为营销人员,应该多笑,多听房东的话语,并且在沟通中找到他的需求。
多称赞对方,比如说当你买这个街店很有眼光啊,很有长远的计划啊!
在你的谈吐中让你深受客户“喜欢”。
2、相关资料的准备:
在交流过程中房东可能会问其相关系列产品的市场情况、价格、大众的认知程度,这个时候市场人员应该如数家珍,显得非常专业,并且可以很肯定的告诉对方,自己的品牌肯定可以在这里很受欢迎,这样也会给店面带来一定的好处。
让这个店面增值!
!
还有一点很重要,营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的查看之后,对目标市场做一个系统的思考,要在自己的内心明白我们的重点区域是哪里,哪里的消费人群最集中,假如我们在这边开店,销售可以做成多少,租金我们是否可以承受,有哪些费用还需要我们承担。
这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。
这样自己也不会盲目的找店面,能够知道自己现在最重要的区域在哪里,目标集中了,那么我们就可以把更多的精力放在寻找店面和房东上面来。
第二步:
谈判
市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在房东,进行沟通,可以电话预约,甚至是登门拜访了。
1、电话预约:
在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,店面的相关情况(租金,合同年限…。
)便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断能够拿下店面签订合同可能性有多大,以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈:
事先预约,在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料。
我们上门除了能够把店面签下来之外,还有一个主要目标:
我们可以通过聊天沟通,知道更多的这条街上面其他房东的信息,争取寻找到更多的网店,提升我们品牌在这个区域的知名度在沟通过程中还要注意:
客户情绪不好时不要沟通,有同行在场的时候多听不要急着沟通。
4、注意事项:
在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,要学会多听少说,一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方的问题,并发现对方的思路。
同时,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。
对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的稳重和尊敬;
对于中年人,要极尽赞美之言,通过洽谈,让其感到成就感。
第三步:
跟进、签约
当我们的谈判进行到尾声,准备签订合同的时候,我们不能放松,如果决定这个店面就是我们需要的,各方面都是我们所能够承受的,那么就不要估计太多,不要犹豫,马上拿下这个店面,夜长梦多。
不让煮熟的鸭子飞了。
光阴飞逝,xx年转瞬过半。
回顾半年来的工作,锦州区域紧紧围绕年初的目标,通过学习提高素质,落实管理促使规范。
在工作中,大家克难攻坚,力拓市场,为雅致品牌在辽西扎根,开花,结果,作出了应有的努力。
基本实现了时间过半,任务过半的要求。
具体说来,我们从以下几个方面做出了努力。
一抢市场,不惧困难。
锦州区域是公司从经营战略上考虑后,新设立的业务区域。
共有3名业务员。
所辖业务范围包括锦州,葫芦岛,盘锦,阜新,朝阳,赤峰六个地级市,地域广,线路长。
区域设立伊始,公司产品在区域的市场份额非常低,为了抢占市场,打压竞争对手,区域的兄弟们时刻保持清晰头脑,理顺工作思路,积极寻找市场的突破口。
在开拓市场的过程中,大家切实发扬了雅致的“四千精神”,对区域建设项目进行了全面摸底,掌握第一手资料,不论走东西500公里,还是走南北300公里;
不论是普通项目,还是重点项目,哪里有契机,哪里就有辽西雅致业务员的身影;
哪里有竞争,哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。
同时,大家还利用各种途径和方法,广泛搜集客户信息,广交客户朋友,理性沟通,睿智谈单,灵活运用了“先交朋友,再谈业务。
做一笔业务,交一个朋友”的谈单及客服理念,让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品,为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。
一份辛劳,一份收获,截止目前,锦州区域完成产值380万元,市场占有率超过50%。
二抓管理,执行规定。
抓好管理,是提高业务质量的重要保证,也是最大限度提高工作效率,降低业务风险的主要措施。
业务管理工作永远离不开销售,也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。
为了有效提高管理效果,我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来,通过管理来激发大家的工作热情,规范大家的业务行为。
主要做到:
1抓业务员心态和思想的管理。
区域的业务员不同的地方,也有不同的背景,基础和习惯,平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。
加之在外围工作,战线长,困难多,每天难以集中,根据这些特点,我努力提高每周为数不多的会议质量,把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照,共同探讨和学习,营造一个宽松和谐的氛围,让大家有一个家的温馨感,从而使大家在和谐融洽中接受管理,在相互帮助中调整思想和心态,始终保持着一种旺盛的工作斗志。
2抓五单管理。
为了降低业务风险,我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓,并按照公司的要求,努力改进在五单签订上存在的一些问题,提高管理质量和回笼率。
上半年,我区合同回笼率81%,验收单回笼率76%,结算单回笼率83%。
3抓回款管理。
上半年,我区回款率32%,没有完成预期目标。
但在回款的要求和措施上我们没有放松,一直在努力提高合同执行力。
4抓市场资源管理。
根据辽西的特点,我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合,并有针对性地进行跟踪和回访,从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。
5抓日常工作管理。
在日常管理中我们按照公司的要求,严格执行请销假制度,报销制度,会议制度等,积极改进存在的问题,努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。
三勤学习,提升素质。
学习是业务工作永恒主题,只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解,才可以提高我们开拓能力,跟踪能力,谈单能力及业务的把控能力。
我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。
二是加强了对公司的各项管理制度的学习。
三是加强对金融危机下市场知识的学习。
四是同事之间互相学习,共同提高。
四存在的问题:
1市场的拓展深度和广度不够,依然存在着死角。
2业务回款效果不理想。
3业务知识和谈判技巧有待提高。
五下半年工作思路
下半年,我区将发扬上半年的工作长处,克服其不足,主要做好以下几点:
1继续加大市场的开拓力度,不但提供市场占有率,做到有单签单,无单抢单。
树立去之可战,战之必胜的信心。
力争市场占有率提高到60%以上。
总产值力争达到800万。
2加大回款力度。
下半年我区必须坚持两手抓,即一手抓签单,一手抓回款。
在回款工作中,我们坚决按照合同执行,及时解决回款中遇到的各种问题,力争老款回款率95%,新款回款率90%。
3强化业务管理指标的提升。
力争实现合同回笼率95%,验收单回笼率98%,结算单回笼率90%报表,台账详细规范。
4继续加强学习。
我们在不但自我学习,自我提高的同时,将不断虚心向他人学习。
对新人的培养将有针对性的进行帮助,使其尽快成为一名独当一面的业务能手。
5进一步加强日常管理工作,严格落实公司的各项管理制度,严格控制费用,严肃工作纪律。
6做好客户维护工作,让客户的朋友关系贯穿业务的始终。
20xx年市场拓展部在公司及分支机构全体同仁关心和支持下,逐步理清思路,打开工作局面,积极上功能、开拓市场。
探索一条符合湖北国储实际的市场拓展之路。
一、主要工作
(一)逐步明确仓库未来发展定位。
主要围绕四个分公司发展定位进行梳理。
在现有业务中进行分类,把符合未来定位及高附加值的优质客户进行着重培养,不符合的逐步淘汰。
(二)是积极跑市场,联系新客户,尝试新领域。
公司加紧与联想集团的志勤美集物流公司的洽谈,改造库房硬件设施,引进It产业进场;
保持和新疆天业上市公司的联系,打造化工原料物流配送中心。
(三)是加大宣传力度,多渠道开展业务宣传。
积极开展申报湖北省重点物流仓库工作;
加紧赶制宣传册,目前清样已经出来;
联系专业公司着手广告片脚本编制;
针对武钢业务,给武钢物流管理公司送去邀请函。
(四)是着眼市场,完善仓库功能。
积极与郑交所联系,申报菜粕和菜油籽期货交割库的申报工作;
针对今年国家棉花收储工作任务重的重要信息,积极开展棉花储备库的申报工作。
(五)加大合同管理力度,提高公司掌控能力。
20xx年9月公司根据《合同管理办法》(以下简称办法)一年来的运行情况,结合公司合同管理实际进行了有针对性的修订。
办法经总经理办公会讨论通过,于20xx年10月下发并试运行同年11月要求各
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场 拓展 心得体会
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)