二手房销售实战话术Word格式.docx
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二手房销售实战话术Word格式.docx
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20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?
那肯定要考虑一下。
所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?
所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。
)
2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。
制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。
如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:
“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高,如何引导?
(例子:
金湖帝景88㎡15F65万)
×
先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。
多少钱比较合适?
先生,您为什么要卖这价格?
我相信您也去了解过行情。
原来买的价格+装修价格,我的装修很好。
先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。
如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。
不如我们先去看一下房子吧!
看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。
不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。
(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。
那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.
客户:
那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格?
小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?
说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。
没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。
那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。
好,你说。
(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?
(让他说些自己的心理价位)
这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(×
)价格。
你看看有这样的客人就带过来。
经纪人:
好的,交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙?
李xj,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?
李xj:
空着,好久没住了,怎么啦?
李xj既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?
其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。
您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?
那我考虑一下,回去和家人商量一下。
我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。
好了,好了。
你说的也蛮有道理的。
先放你这一段时间。
6、客户不签看房委托书怎么办?
先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。
哎呀,这个不用签了,很麻烦。
先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。
而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。
其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。
先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。
首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。
这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。
当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×
先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
7、买卖双方互留名片,应怎么办?
×
先生(房东),这是我的名片。
(必须马上以客户手中抢过名片)并道:
对不起,×
先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
这没什么大不了的,只是留一下名片。
先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?
(朱先生):
陈先生,您最低要卖多少钱?
(直接问价格)
房东(陈先生)“迟疑了一下。
陈先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。
房东:
是啊!
朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
客户在思考!
朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!
我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?
我们还是先走吧。
太麻烦您了,我们走吧。
”走到门口做要开门的样子。
对客户说:
我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。
我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。
(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱,怎么办?
陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。
上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?
陈先生:
22万,
如果22万我就蛮买。
22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。
但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。
房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。
也差不多啦,我这价也蛮高的。
这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。
陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?
他自己买的。
那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。
唉!
如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?
10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?
客户(李xj):
怎么搞的,房东还没到?
不好意思,李xj,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
可以,你打一下。
(拨通房东电话)结果:
1)短时间内会到。
2)过1小时会到。
3)不会到。
经纪人回答:
1)李xj,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李xj,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
(1)可以。
(我们马上就约就近的房子)
(2)不可以。
(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)
(3)(打假电话)您好,是房东吗?
您到哪里了?
我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?
那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心
在做,我们尽力了,责任不在我们。
)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。
前题是
在客户签了看房单之后。
11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。
李xj,这房子不错吧。
房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?
我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
你先帮我问一下房东最低卖多少钱?
谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。
那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。
(第一次带看,不要马上逼客户出价格。
12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?
小张,你先走吧,我到附近逛逛。
这样啊,李xj,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。
没事,我自己一个人走走就好了。
那可以,我先到房东那跟他说一下。
(到楼梯口蹲点)
13、客户想和房东一起走。
我们该怎么办?
房东,我刚好有车子,送您一段。
房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。
这样,你事先没约我?
不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。
(转向客户:
那李xj,您先走吧。
您考虑一下,回头我给您电话。
等客户走后,再同房东解释一下:
不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。
我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。
也希望您能理解,配合我。
(如条件允许,送房东回去)
找个理由把房东留住。
佣金类
14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理?
如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。
同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;
我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。
“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务
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