销售技巧三篇Word文件下载.docx

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他们对商品抱有抵触心理。

对待这种客户要坦率。

说话要有见解，简洁。

要有礼貌保持自控能力。

尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。

这样可以吸引他们。

（4）有试一试的心理：

他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。

以此来打动他。

（5）常识性客户：

他们一般表现比较有礼貌，有理智。

最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。

详实的说明产品的性能。

当客户进入到你的店铺。

通过简单的对话。

你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。

然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。

二：

怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户

（1）：

怎么面对客户说“太贵了”

在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。

。

其实大多数情况下。

客户说贵就表示他有点中意这个产品。

并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：

“价格可以商量。

之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。

要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。

当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白：

“你好！

”客户问道，

有什么可以帮你的呢？

”

“我去年就来过你这里了，怎么你这款无纺布壁纸会这么贵呀？

”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！

）

“是吗？

怎么会呢？

这款无纺壁纸是我们老总做了全国西南片区的总代理的。

我们是终身免费维修的呀，百安居和居然之家都只质保两年的呀，你一百个放心我们宜佳居.这个品牌好了..云南第八届家居博览会上，我们宜佳居在装饰行业还被评了十佳品牌之一呢！

整个云南只有五家壁纸被评，我们就是其中之一了.你放心，在我这里买这款无纺壁纸绝对是价格最实惠的拉，质量绝对是有保证的，售后你就更不用担心了（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通我们的壁纸好）

看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：

“这个产品非常好！

！

你看有***，还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你的眼光太独到了。

这款就是我们这个样册的主打款了.....”

终于以理想的价格搞定客户。

呵呵。

临走还说一大堆以后买还找你，朋友装修需要我也介绍来你这里的话 

总之跟客户打交道。

或者是跟客户沟通。

没有固定的模式可循。

大千世界。

什么样子的人都有。

你要保持不变的就是你的心态。

诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就

变得坚不可催，战无不胜。

放在销售上来说就是：

不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。

在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。

就算你这次做不了这个生意。

也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。

而且会越来越多

篇二：

销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：

自信。

无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。

客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。

所以，一定要有自信。

想要做好销售，请先和你的产品“谈恋爱”吧！

第二：

勤奋。

（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。

在营销界有这样一句话：

“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。

这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。

这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：

我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。

我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：

中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。

我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。

就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。

比如说：

NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。

工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。

这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。

客户是什么，是我们的上帝。

换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神！

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。

会说和能说是不一样的。

能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；

而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。

而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。

勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：

有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。

这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：

“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第三：

灵感。

灵感是什么？

灵感就是创意，就是创新。

要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。

突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：

推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。

灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。

灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？

他们一听有人要买，可能就会进货。

第四：

技巧。

技巧是什么？

就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：

一是投其所好；

二是围魏救赵；

三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好拜访前计划。

（1）好处是：

有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

（2）事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

（3）事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．拜访前计划的内容。

（1）设定此次拜访的目标。

通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

（2）预测可能提出的问题及处理办法。

（3）准备好相关资料。

记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。

如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。

不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。

每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture（产品的特征）

A---Advantage（产品的功效）

B---Bentfit（产品的利益）

在使用本法则时，请记住：

只有明确指出利益，才能打动客户的心。

从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析

（1）花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

（2）分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

（3）从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

（4）分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

（5）进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．改进技巧措施

（1）只做分析不行，应积极改进技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

（2）“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

四、如果是初次拜访请记住——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。

可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，