桶装水促销方案上课讲义Word格式文档下载.docx

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●健康概念：

对健康及养生有一定重视度；

　　●认知程度：

对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。

三、目标市场确定：

1.目前消费群的分布：

　　主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。

2.目标市场的确定：

　　产品的目标市场确定在：

石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。

3.目标渠道的确定：

●社区

　　●行政机关、企事业单位●学校

　　四、目标市场产品结构确定：

市区：

桶水县区：

桶水五、竞争分析：

　　1.竞品品牌：

现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：

　　①梦之源；

②华药；

③华润（石药）；

④安仕；

⑤老地方；

⑥白金源；

⑦乐百氏。

2.竞品促销模式：

　　1）票赠送方式：

①买十桶赠一桶；

②买三十桶赠台式温热饮水机；

③买五十桶赠立式温热饮水机。

做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。

竞品中由此活动的品牌：

安仕、老地方、白金源、乐百氏。

　　2）免费赠送：

用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。

　　3）买饮水机赠水票：

白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。

　　4）厂家返利：

竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。

3.销售模式：

　　1）厂家直营+加盟：

华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）；

2.）加盟：

安仕、华润（石药）、梦之源63家；

　　3）厂家直营：

老地方2家、白金源3家。

（这两种品牌都在开发经销商）。

4.竞品利润空间分析：

　　按经销商经营三种品牌计算：

　　①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。

1.提成：

1元/桶；

　　2.买赠促销都以买十赠一计算；

3.饮水机100元/台计算平均为：

元；

4.房租通讯：

②+③÷

①=元；

5.工资：

④÷

　　6.房租工资平均到三个品牌（+）÷

3=元；

7.返利：

老地方4%合元/桶。

　　总结：

①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；

　　②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分

　　桶水市场没有品牌效应。

　　六、销售模式：

　　1.经销商制：

厂家→经销商→客户2.团购：

经销商

　　厂家团购3.社区物业：

厂家→物业→客户七、营销策略：

1.市场策略：

　　市区以围绕社区开展10家配送商。

公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。

2.销售策略：

　　厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：

公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。

　　①经销商及社区物业：

以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：

以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式

　　设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。

维护方式：

　　1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。

只须交押金即可。

免费领取除垢剂一份。

2.客户享受累计积分换购奖品，如：

手机充值卡、食用油、大米等。

3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。

4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。

　　5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）

　　2.县区开发方式

　　找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。

维护方式同市区。

　　3.其他渠道开发方式（团购：

银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场

　　3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。

维护方式：

　　1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。

2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。

附件一：

计划开发社区汇总表附件二：

意向客户汇总表附件三：

桶水销售协议附件四：

送水员标准工作流程附件五：

客户资料信息表附件六：

客户信息反馈表

　　附件一：

　　篇二：

桶装水营销策划方案

　　桶装水营销策划方案

　　一、桶装水企业市场调查研究

　　消费者市场调研

　　1、消费者对产品的总体接受程度调研;

　　2、产品的概念、产品品牌名称调研;

　　3、产品的消费目的调研;

　　4、产品的消费心理调研;

　　5、产品的消费趋势调研;

　　6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;

　　7、消费者对产品的个性化需求是什么;

　　8、产品的品牌定位调研;

　　9、产品的目标市场调研;

　　10、产品的核心利益点调研;

　　11、产品的系列卖点调研;

　　12、产品价格定位调研;

　　13、产品的口味调研;

　　14、产品的包装调研;

　　15、产品的销售渠道调研;

　　16、产品适合的传播方式调研;

　　17、产品终端销售调研;

　　18、产品有效的促销方式调研;

　　19、消费者对产品做大市场的营销建议;

　　20、产品消费者的个人特征。

　　产品经销商市场调研

　　1、贵公司经销哪些同类产品品牌;

　　2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么;

　　3、贵公司经销同类产品的销售状况;

　　4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;

　　5、经销商认为该产品的优点与不足;

　　6、增加该产品销量的方法有哪些;

　　7、您是否愿意销售该产品;

　　8、对销售该产品的顾虑;

　　9、您预计该产品的市场前景如何;

　　10、与厂家的合作方式建议;

　　11、希望厂家提供哪些支持;

　　12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

　　竞争对手市场调研

　　1、品牌定位;

2、产品类别;

　　3、产品定位;

4、

　　目标市场;

　　5、各类产品的价格;

6、产品卖点;

　　7、销售区域;

8、市场进入策略;

　　9、广告策略;

10、促销、公关策略;

　　11、销售政策;

12、销售状况;

　　13、企业的发展动态等。

　　二、桶装水企业经营诊断

　　1、品牌策略诊断;

2、营销策略诊断;

　　3、目标市场诊断;

4、市场定位诊断;

　　5、产品策略诊断;

6、价格策略诊断;

　　7、销售渠道诊断;

8、广告策略诊断;

　　9、促销方式诊断;

10、销售管理体系诊断。

　　三、桶装水企业品牌整合营销策划体系

　　1、品牌识别：

品牌状况;

竞争态势;

消费需求;

　　本品位置;

品牌问题;

市场机会;

　　品牌目标。

　　2、品牌战略：

品牌名称;

品牌标识;

品牌框架;

　　品牌定位;

品牌核心价值;

品牌利益点;

　　品牌个性。

　　3、品牌策略：

品牌建立;

品牌结构;

品牌差异化;

　　品牌提升;

品牌延伸;

副品牌;

　　品牌壁垒;

品牌远景。

　　4、品牌传播：

传播目标;

传播概念;

品牌口号;

　　传播方式;

媒体组合;

传播检测。

　　5、品牌整合：

合理规划品牌之间的关系、作用和职能

　　A.企业品牌与产品品牌之间的关系;

　　B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

　　6、品牌管理：

品牌手册;

统一识别;

品牌实施;

　　品牌检测;

品牌维护;

效果评估。

　　四、桶装水市场整合营销策划体系

　　1、市场策略规划：

市场状况;

消费需求;

竞争状况;

　　本品现状;

存在的问题及原因;

　　市场机会;

市场策略。

　　2、产品线规划：

品类架构;

目标市场;

产品定位;

　　价格定位;

产品形态;

产品包装;

　　产品诉求;

广告口号。

　　3、渠道规划：

渠道模式;

通路长度和宽度;

　　经销商的选择;

销售政策。

　　4、广告规划：

广告创意;

广告语;

广告预算;

　　投放媒体;

投放区域;

投放组合;

　　效果评估。

　　5、终端与促销规划：

终端选择;

终端陈列;

终端导购;

　　终端理货;

终端展示;

终端促销。

　　6、销售体系规划：

销售体系架构;

各级销售组织的职能;

　　销售队伍的培训;

销售组织与经销商关系。

　　五、桶装水企业目标客户与目标市场

　　1、选择目标客户：

如何选择目标客户;

目标客户的选择条件;

目标客户评估。

　　2、目标市场的分解：

渠道的选择;

样板市场的划定;

制定市场切入点。

　　3、目标市场人员分配：

人员的配制;

如何进行推广方案的跟进。

　　4、目标市场的管理：

销售政策的制度;

退换货的制度;

终端费用的支持政策;

窜货现象的处理制度;

业务人员配置原则;

客户激励政策。

　　六、桶装水企业的产品品牌规划

　　1、基本要素定位：

市场定位;

消费者定位;

竞争对手定位;

企业定位。

　　2、品牌定位：

品牌形象定位;

品牌发展目标。

　　3、相关策略：

市场策略;

广告策略;

推广策略。

　　篇三：

桶装水促销方案

　　目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶

　　段。

我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，

　　得不到销量的提升，只有在传