快消品办事处人员管理及培训Word文档格式.doc
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3)产品结构及其价位(包括竞品)
4)专用名词的解释
5)终端推进组合措施
6)市场费用投入标准
7)费用报销程序
8)日常行为管理表格的填写
9)工作纪律及相关规定
10)合作伙伴配销系统
3、与办事处经理或主管协同拜访2天,重新评判
4、安排区域,开展业务
5、市场部高频率跟进协同拜访,3--6天
6、人力资源的管理规范
在以市场经济为导向的今天,人力资源对企业来说越来越重要,品牌和质量相距不远的企业之间,人力资源决定了竞争的结果,如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。
1)、人力推进
提高团队的主要通过两种方式
①拉:
奖励先进者。
②推:
淘汰落后者。
2)、激励机制
①工资体系:
工资=基本工资+奖金基数×
综合测评分数+调整项
②晋升机制
职位新业代初级业代高级业代主管助理
基本工资11201120124018202160
注:
连续两个月业绩排名最后者淘汰
3)、否决制度:
①铺货率下降,销量下降
②业代承诺无任何推进迹象
③不真实的工作记录,未能真实的反映工作过程、结果
④促销活动中有徇私作弊行为
⑤其它的严重违纪行为
⑥月请事假累计天数3次以上
关于否决制度由市场管理部提出,经理批准:
①辞退
②劝退
③否决提成奖金
④较大额度的经济处罚
7、费用报销程序
1)每月15日截止上月的费用报销。
2)根据表格(专卖店赠酒明细表,包量店赠酒明细表,压货赠酒明细表)填写费用报销单。
3)交到办公室内勤处登记(须附终端进货明细卡)。
4)市场部核查。
5)办事处经理签字。
6)办事处财务开具垫付费用通知单给经销商,确认该笔费用。
7)经销商所垫付赠酒,于次月31日青岛报销完毕后,根据经销
商打款数青岛纯生以60%的比例支付,青岛优质.崂山以30%的比例支付。
8)终端店费用<
20箱时,经业代允许后,经销商可直接送达,由
终端店开具黑色促销收据,事后业代在日常拜访中落实后上报。
终端店费用≥20箱,业代必须协同经销商送达终端店,并现场核实费用的合理性和真实性,开具绿色促销收据。
8)正规促销品收据,由公司统一印刷,需填写终端客户名称,
赠酒的品种、数量需大写,并要终端店签字.盖章,电话,地址。
如何评估终端店的销量
1).与关键人的有效沟通:
吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理;
2).点空瓶箱;
3).与收酒瓶小商贩的沟通;
4).亲身感受,饭点看上座率及点击率;
5).店内经销商所填“终端进货明细卡”
6).经销商的供货台帐;
7).促销员连续三到七天在店内的现场评估:
首先:
看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;
然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率;
与店内关键人搞好关系,尽量查到酒水单与入库单,再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。
8、晨会发言程序和表述提要的填写规范
1)计划完成目标,区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。
根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店,填写计划推进的数量及具体目标客户。
2)实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写,根
据实际完成情况,据实填写。
3)工作时段,进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。
4)拜访路线,填写实际拜访路线,若实际拜访路线与周计划中的路线不符,解释原因。
5)经销商的实务管理:
填写每个经销商每天的进销存数量,每天电话沟通一次。
每三天实地盘点库存一次。
9、工作日报表填写规范
1)拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。
2)客店名称:
完整的终端店名称,如**酒店、*****饭店、****茶楼,例如净雅大酒店,不能只写净雅
3)地址:
终端店详细地址,如***路**号或***路****段,或者是以某标志性建筑物为参照物,不可只写***路或以省略号代替。
4)联系电话:
终端店关键部门电话或关键人联系方式
5)走访对象:
某一特定对象,不可用泛指称呼如:
老板、服务员、吧台,应在称呼前加姓氏,姓+职位。
6)拜访时间:
以进终端店开始到离开终端店的起止时间,要真实、准确。
7)拜访过程记录:
详细、真实、准确记录在终端店中进行的实效工作的全过程。
在拜访过程记录当中重点体现重点店跟踪情况及结果,下一步的推进计划,促销品和生动化道具的使用情况、数量、冰动化占有率。
8)在每个终端店名称前要标出A、B、C类店,及在店内取得成绩,以单个字注明。
生动化布置——生签署垄断店——垄
开发空白店——空签署包量店——包
开发纯生空白店——纯瓦解竞品专卖店——瓦
开发优质空白店——优单点提量——提
开发崂山空白店——崂做冰动化——冰
签署专卖店——专
9)报表中记明吃饭的时间和地点。
10)日走访客户数、新开发客户数:
结束一天的工作后填写完整。
11)日工作报表的填写要真实,即时(在拜访下一个终端前将前一个终端店填写完毕)、准确、完整。
10、周工作计划填写规范(见附表3)
周工作计划是下周工作的方向指导,周工作计划的制定要详细、合理,在每周日做出下周计划。
1)日期:
下周一至周六
2)星期:
周一至周六
3)拜访路线:
周一至周六计划拜访路线,此条的制定要求要
合理、准确,确保整个区域可在一周六天内拜访完毕,并保证路线上终端店分布合理,同时兼顾重点店的紧密跟踪。
4)工作内容描述:
详细描述每天在计划路线上要跟踪的具体
店,及要达成的工作目标计划。
5)本周计划完成目标:
全周要达到的各项市场指标的总和数。
6)周销量目标:
为了确保销量指标的完成,将所属经销商的
月计划分解到周。
11、周工作总结填写规范(见附表4)
周工作总结是对整个上周工作的总结,总结成功经验,吸取失败教训,通过数字来分析上周工作,为下周工作计划做一个前提和铺垫,周工作总结按照日推进表要求进行汇总,保证周总结完成数量与日推进完成数量的一致性。
1)上周计划完成目标:
以上周的周计划中计划完成目标为参照填写。
2)上周实际完成目标:
本周周一至周六每天实际完成工作指标的总和。
3)计划完成比:
以数字的形式或直观来判断计划的达成率。
12、综合测评管理体系表(见附表5)
1)公司本月市场的目标导向
2)业代的市场目标考核
3)工资发放的依据之一
4)月末制定次月的综合测评体系表(每月1日公布)
5)区域业代每月的综合测评由市场部在日常拜访中做,每七号前为各区域业代做完上月的综合测评
6)根据业代的计划路线拜访30家客户
13、专用名词解释
1、终端
终端是指我们的工作对象,即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体,包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等,广义的范围内,经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
2、啤酒的分类标准
高档酒:
零售价格在8元以上(含8元)的啤酒
不销售崂山塑包的区域:
中档酒:
零售价格在4-8元之间(不含8元)的啤酒
低档酒:
零售价格在4元以下(含4元)的啤酒
销售崂山塑包的区域:
零售价格在3-8元之间(不含3元)的啤酒
零售价格在3元以下(含3元)的啤酒
3、生动化布置:
为营造销售青岛啤酒的氛围所做的一切工作都称之为生动化布置。
具体形式分为两大类:
①道具生动化:
悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等。
②产品生动化:
吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、啤酒堆头、摆桌等。
4.POP-pointofpurchaseadvertising的缩写,译为“购买时点广告”。
生动化布置标准:
1>
吧台陈列:
整齐、按品种集中陈列、商标朝外,陈列位置高度在1.4米-1.7之间。
2>
展示柜陈列:
根据展示柜容量的大小,展示柜可做3-4层陈列,每层陈列24瓶啤酒,每层进行单品种陈列。
产品摆放顺序由高到低,即纯生摆放在展示柜最上层,中间为青岛啤酒,下层为崂山啤酒(本品展示柜只陈列本品,竞品展示柜本品陈列最大化)。
3>
堆头陈列:
位置明显、单独陈列,陈列面最大化,只陈列实物,堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家。
4>
POP(吸塑画)张贴:
一般要求每家终端不少于4张POP,4张并排张贴,POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间,与视线平行,位置明显。
5>
POP粘贴:
至少七点粘贴,分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴,两侧中间胶带竖向粘贴,中间横向粘贴,粘贴处尽可能贴边。
6>
吸塑粘贴:
至少六点粘贴,分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴,两侧中间胶带竖向粘贴,粘贴处尽可能贴边。
7>
摆桌:
每桌单品种陈列2瓶啤酒,挂价格标签,商标朝外,集中陈列,不能陈列竞品及其他产品。
8>
挂旗:
用三个订书订在绳上固定挂旗,每张间隔5厘米,正反间隔悬挂,1米的绳上可悬挂4张挂旗。
9>
灯笼:
横向间隔约1米,要求悬挂整齐,横竖均可成陈列。
5、A、B、C、D类店的划分标准
A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据,将所有目标终端店分为A、B、C、D类,一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。
A类店:
消费档次高,规模大,以销售纯生、青岛啤酒为主。
月容量≥200箱.
B类店:
消费档次较高,以销售青岛干啤、精品崂山为主,纯生、优质、也占有一定比例,月容量≥50箱
C类店:
消费档次一般,以销售精品崂山、塑包崂山为主,青岛干啤也能销售
D类店:
不卖箱装酒的店
6、了解终端店基础信息包括:
①终端酒店的具体位置;
②终端酒店规模;
③合作方式;
④竞品的投入;
⑤产品结构(包括竞品);
⑥日容量;
⑦占有率(包括竞品占有率);
⑧瓶盖回收
7、有效拜访:
在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作,并产生与工作目标相对应的作为,工作记录能够详尽记录业务代表的作为,且能支撑拜访时间。
①是否设置了明确的拜访目标
②这个拜访目标(或几个拜访目标)设置是否正确合理
③是否围绕这个目标(或几个目标)与关键人(或关键意见领袖)展开了有效的沟通和互动,是否有为支持这个目标(或几个目标)实现所产生的行为与作为。
④这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来
⑤这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间
微观运营的新认知:
有效拜访的新标准:
改变终端(包括终端经营者.管理者以及服务员等)的行为和生动化(产品.道具)的状态。
有效拜访的目的:
通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。
有效拜访的保证—主管协同拜访行为的改变:
有理念层面的沟通到行为层
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