关于两面针的营销策划Word下载.docx
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4.营销战略13
4.1市场细分13
4.2目标市场13
4.3市场定位13
5.营销策略14
5.1产品策略14
5.1.1产品和品牌策略14
5.1.2产品包装策略15
5.2价格策略15
5.2.1定价原则15
5.2.2定价方法15
5.2.3调价体系16
5.3渠道策略16
5.4促销策略18
6.行动方案19
6.1组织结构19
6.2营销行动20
6.3营销预算21
7.方案控制22
7.1通常做法22
7.2应急计划22
8.结束语23
前言:
最近几年,外国牙膏品牌的大量涌进,并依靠着自己的强大经济实力和技术,进行地毯式的广告宣传,迅速的抢占了大量的市场,严重威胁了本土品牌。
两面针在这两年,牙膏市场占有率大大的降低,经营状况出现了很大的问题,经济在不断的亏损。
两面针为了扭转经济,转而投资了其他几个行业,出现了更大的问题。
所以两面针主营业务没有稳固,又进行多元经济,产生了很多负面影响,经济一直处于颓废状态。
故两面针集团委托我们策划公司为其集团策划新的营销方案,使其走出困境。
为了挽救两面针的市场和开发新一轮的市场,我们对两面针重新考察与制定创新的营销策略。
本策划书,重在创新,实在维护。
我们在维护两面针“中草药”品牌的前提下,开拓创新,改变包装,改变营销策略。
关于两面针挽救市场与开拓新一轮市场的策划
概要提示
:
两面针在这两年出现很大的亏损状态,不仅是外部品牌企业的冲击,更重要的是公司内部的问题。
本策划根据企业自身的经营状况和社会竞争状况,重新帮企业定位和开拓新的潜在市场。
对于高端市场,我们定位中药护龈,突出中草药优势。
对于低端市场,我们开发新一轮的农村市场,大力创新,突出重点,深入人们心里。
对于产品,我们更要重新包装,拥有自己的特色,让人一目了然,更让消费者坦诚接受。
突出品牌差异化;
构建整合营销渠道;
加大研发创新力度;
开拓新兴增值市场领域将是未来牙膏企业营销战略的重点。
框图如下:
包装:
小册子形象:
中药护龈
直复营销人员推销
1.环境分析
1.1宏观环境
人口:
截止到2011年我国人口地域和年龄段分布如下图:
表1-12011人口地域与年龄分布
共计:
1370536875人
大陆:
1339724852人
香港:
7097600人
澳门:
552300人
台湾:
23162123人
0-14岁人口
222459737人
占16.60%
15-59岁人口
939616410人
占70.14%
60岁及以上人口
177648705人
占13.26%
其中城镇人口为665575306人,占49.68%乡村人口为674149546人,占50.32%
经济:
随着我国的经济实力以及人们生活水平的不断提高,具体表现在我国GDP的不断增长下努力赶超世界各国,人均收入以及人均可支配收入也随着国家的发展不断增长,人民的生活在逐步踏入小康社会,我们对生活中的日常消费品的要求也是在不断的变化。
文化:
随着生活水平以及健康知识的不断推广,现在中国城市居民60岁以下的人几乎都有刷牙的习惯,农村人民的刷牙习惯相对较差,而且人们逐渐对牙膏的各种功能开始关心,在实际选择过程中注重多功能、价格合理、品牌形象的方面的考虑。
科技:
牙膏行业的技术投入也是随着牙膏市场和企业利润的的不断扩大,各大牙膏企业综合实力增长,在牙膏科研方面投入越来越大,产品的质量、功能、包装、各方面都有了相当大的进步,这让牙膏行业的科技竞争达到了一个历史的高点,也给更多关心牙膏科研的企业带来了好的机会。
宏观环境综合分析:
市场容量:
中国牙膏行业市场容量巨大,从08年到10年三年的情况来看,市场规模即以年均3.1%的比例保持快速增长,市场季节变化较为平稳。
市场消费量的情况如下表:
表1-2市场消费量
2008年
56.42亿支
4.2亿支
2009年
59.32亿支
4.5亿支
2010年
61.03亿支
4.7亿支
行业特点:
全国300多个品牌牙膏中,各大品牌的牙膏功能体现得淋漓尽致,其中普通洁齿性牙膏已占少数,大量的是防龋、消炎、美白、脱敏、防牙周病等功能性牙膏。
特别是具有中国特色、符合中国国情的中草药牙膏已占总产量的相当比例。
中国牙膏行业未来发展趋势:
图1-1中国牙膏行业未来发展趋势
1、从供求关系看,我国牙膏市场产品线将继续延伸,市场细分日益明显。
人们对口腔清洁用品的需求正不断升级,除了清洁口腔外,有针对不同年龄层的产品、有针对不同购买能力产品、有针对不同地区的产品以及针对不同生理功能需要的产品。
2、从产品和品牌结构来看,当今的高科技产品深得人心,向天然、多品种、多档次、多功能方向发展,功能性牙膏仍将是销售热点,如符合中国传统消费习惯的中草药牙膏、符合国际口腔用品发展潮流的增白牙膏、多合一牙膏和生物牙膏等。
3、从区域结构看,未来的城市市场,牙膏产品将进一步向多功能高档化发展;
农村市场,低价位产品销售量将快速上升,品牌倾向性将强化,市场重心向农村倾斜(整个快速消费品市场基本区域发展趋势);
4、从营销手段看,广告尤其使电视广告仍将是未来牙膏市场最重要的营销手段,牙膏厂商需要根据自己的产品定位,有针对性地加大广告宣传力度,建立品牌形象,争取更大的市场份额。
1.2微观环境
1.2.1市场状况
1、牙膏市场概况
2008,中国牙膏行业实现产值148.6亿元,近三年即以年均3.1例保持快速增长,而一年之中的市场季度变化较平稳。
统计表明,目前我国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯(即未能每日早晚两次刷牙);
在广大农村地区,约有57%的人不刷牙,而农村消费人群人口基数在6.5以上。
2、品牌概况
目前国内牙膏市场品牌结构大致分为四大版块,一是外资及合资强势品牌版块,主要由高露洁、佳洁士、中华、黑人组成,二是民族传统领军品牌版块,包括云南白药两面针、田七、黑妹、冷酸灵、蓝天等,三是新兴力量版块如LG竹盐、纳爱斯、狮王等。
四是三、四线品牌版块,多为中小牙膏企业或日化企业集团在牙膏领域的产品线拓展和延伸。
3、产品概况
从2004年以来,国内口腔护理产品市场进一步细化,新品大量涌现。
反映在牙膏上,主要表现为:
(1)盐味牙膏稳步增长。
例如:
竹盐牙膏、高露洁草本盐牙膏、佳洁士盐白牙膏等。
(2)牙膏市场向天然、多档次、多功能方向发展,广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。
草珊瑚纯天然中草药牙膏、高露洁蜂胶牙膏/全效护理牙膏、纳爱斯营养牙膏。
(3)符合国际口腔用品发展潮流的增白牙膏(含去渍功效牙膏)类别、多合一牙膏和生物牙膏类别等成为众多品牌产品线中必备的产品类别。
高露洁草本美白牙膏、中华金装全效、蓝天生物酶牙膏。
特别是美白功效类别的牙膏产品,以100g/支计算,平均价格达5元/支以上,远高于市场上其它功效类别产品的水平;
此外,美白类口腔护理产品还衍生出牙贴、凝胶、美白液等高附加值的产品,成为市场新兴力量。
(4)人们对口腔清洁用品的需求正不断升级,除了清洁口腔外,有针对不同年龄层的产品、有针对不同购买能力产品、有针对不同地区的产品以及针对不同功能需要的产品。
可德琳早/晚护理牙膏、康齿灵固齿牙膏(中老年人专用)等。
1.2.2竞争状况
根据最新统计,往昔在牙膏市场占有率第三的两面针,占比已从几年前的16%跌至1.7%。
大幅下滑势态已经持续了三四年,从公司2004年上市后,情况更是每况愈下,每年的市场销售下滑幅度超过20%。
2007年,两面针牙膏收入与上年相比下降了75.97%;
2008年第一季度,两面针净利润亏损1026万元,比去年同期骤降118.70%。
根据年报,两面针包括牙膏、牙刷、香皂在内的市场主打产品都呈下滑趋势。
其中,2010年两面针牙膏营业收入9595万元,与2006年的营业收入3.1亿元相比缩水了2/3。
对于业务继续萎缩,两面针解释为日化行业竞争激烈所致,人工和原料成本压力继续增大,压缩了企业的盈利空间。
两面针除了在企业盈利下滑、牙膏占有率降低方面的下滑之外,其实在渠道竞争方面,两面针也有难言之隐。
该高管指出,两面针目前还在扭转以流通为核心、以中小城市及农村为主的传统销售渠道,而目前商场、超市在牙膏行业销售渠道占据的比例越来越大,两面针还有待适应牙膏行业的现状,在南宁南城百货、沃尔玛及当地的利客隆等大卖场均发现,从整个牙膏的陈列上来看,两面针只占到了十分之一左右的陈列面,且大多处于弱势位置。
。
自从上世纪90年代末期国际品牌走进国内市场以来,以及国内各大企业在牙膏市场的不断争夺,两面针在市场的占有率就一直处于下跌的状态。
国际品牌跟大卖场合作占据绝对优势,而且在早期进入中国的时候通过投入大量广告打造了知名度,当时牙膏的售价低、销售量少、广告量大。
再加上云南白药、田七等品牌的不断扩散,导致市场占有率和盈利情况日渐下滑,直到现在的亏损状态。
1.2.3分销状况
目前两面针主要是面对低消费能力的人群,在高端产品市场里面虽然推出了新品但是市场反应不乐观,在其分销的过程中面临着国内外各大品牌的压力,以及自身的不足,两面针在分销中主要存在的问题有以下几点:
1、没有强化自身的差异化优势——中草药,现在各大品牌都打着中草药的旗帜,让消费者无法辨别也无心辨别产品的差异化
2、企业在牙膏产品发展上由于企业体制存在不足以及强大的市场压力下无法明确自身的发展方向,缺乏正确而又持之以恒的长远战略。
营销意识相对其他品牌下显得薄弱、品牌力、销售力都较国际品牌和国内知名品牌相比之下教差。
3、产品表现力、广告宣传及促销力不够。
就终端来说,常常将牙膏摆在商品货架上就算了事,没有围绕市场和品牌来展开全方位的工作。
而高露洁、佳洁士、云南白药等均投入了大量的人力、物力、财力主攻城市市场,促销到位,如在各大商场广聘促销小姐、开展抽奖活动、到中小学校派送,同时聘请当地的业务员到商店送货上门,提高上柜率和服务质量等。
4、资金相对不足,主要体现在不适应现代零售业态的发展。
连锁店成为牙膏在各级市场的主要场所,但大多本土牙膏企业缺乏对零售业态变化的专门研究及对策,没制定相应的应对战略。
5、销售终端的控制不够,导致货柜上两面针的产品陈列不够,不足以刺激消费者购买欲望。
主销产品出厂价格多集中在3元/支左右,属于低价位牙膏。
这种价格适合流通渠道,而对于终端却难以消化终端所产生的费用。
6、对地区的营销体制设立得不够专业化,在各省市地区设立的对经销商的管理不够,导致信息无法迅速反馈,市场反应相对较慢。
网络下沉、渠道扁平化,致使企业经销商的数量大幅度增加,使管理更加复杂化。
另外,个体私营性质的经销商的出现、现代业态的出现也给两面针带来了新的管理课题。
2.SWOT分析
2.1内部环境
S:
(Strength)
1两面针是一个本土家喻户晓的中草药牙膏品牌。
2两面针不仅仅做口腔护理产品,还有洗涤、卫生用品、药业、旅游用品等,有一个很大的平台。
3“两面针”在草药牙膏技术领域及市场上处于领先地位,而且两面针“中药护龈”的概念更是早已深入人心。
4两面针中药系列牙膏的核心技术是药用植物提取液在牙膏中的应用,公司自行研制的两面针提取液在牙膏中的应用具有独到之处,目前在国内处于领先地位。
5两面针在城市有强大的品牌优势,在农村有较大的市场占有率。
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