Sonesta酒店杭州店Word文件下载.doc
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有可免费无线上网的公共区域
停车场
免费停车场
通用设施
西餐厅、所有公共及私人场所严禁吸烟、空调、电梯、残疾人客房、
酒吧、无烟楼层
活动设施
室外游泳池、网球场、SPA、健身室
服务项目
水上运动、会议厅、传真/复印、穿梭机场班车、熨衣服务、
商务中心、送餐服务、旅游票务服务、24小时前台服务、洗衣服务
为适应中国市场,对酒店设施服务做出以下修改:
1.减去网球场服务,改为篮球场服务。
在相同的占地面积资源情况下,篮球场更能吸引中国顾客。
2.增加家庭特色房,里面有灶具、冰箱等厨房家具电器。
3.服务项目增加穿梭旅游景点巴士,可与旅游票务服务相结合。
4.活动设施新增棋牌室、ktv。
四、市场回顾
1.会务客源增加。
杭州近几年来经济迅速发展,加上北京、上海等地会务成本上升,杭州作为成本适宜,环境舒适的商务会议、培训和团队建设活动的目的地,其会务客源市场有望持续增长。
2.高端旅游占比增加。
旅游业一直是杭州的优势产业,杭州各大酒店的入住客户大部分来自旅游客源。
近年来,杭州的旅游从“纯粹观光”到“个性休闲”跨越,高端旅游占比增加。
3.杭州酒店行业竞争越来越激烈。
像Sonesta酒店的外来五星豪华国际酒店增多,面临同样新来的竞争者及先入为主的旧的竞争者同时夹击,开辟新的营销方案是对抗竞争的有力武器。
五、竞争
1.杭州达曼酒店
简介
东方文化园·
达曼酒店将以“国际顶级新生活,城市高端社交平台”为目标,邀请台湾顶级的新锐设计师进行整体空间设计,以“东方蝉意美学”为理念,以酒店客房为载体,制造桐庐首个Boutiquehotel。
Boutiquehotel是目前国际最先进的酒店发展理念,它通过空间的美学设计,为消费者提供超越档次的艺术享受。
房间数
商务标准房:
104间
商务大床房:
31间
豪华大床房(带浴缸):
14间
家
庭
房:
15间
三
人
套
1间
共计:
165间
房间设施
液晶电视,数码房,免费宽带、无线上网
国际、国内长途,浴缸
其他设施
游泳池、KTV、中餐厅、棋牌、多功能厅
市场定位
酒店以景区上门散客和娱乐场所发展的会员客人和协议单位为主要目标客源市场,以中介、团队、本地休闲散客为辅助客源市场。
经营策略:
1.客户的开发主要是以酒店周边3公里内的企业单位为主
2.制定比周边酒店竞争对手平均房价低20元的房价,利用产品的差异化,抢占市场。
3.采取会员制,利用周边景区和娱乐所,发展上门散客和会员。
4.开发周边休闲客人,增加重复售房率。
5.开业3个月后控量网络订房公司的订房量。
6.对上门散客转化成会员客户或协议客是酒店持续发展的重点。
7.团队以旅游团队为主,在华东线和长三角线选择高质量高房价的团队,维持高收益率。
2.杭州海外海皇冠假日酒店
杭州海外海皇冠假日酒店拥有满足现今商务需求的先进而完善的设施和专业的服务。
酒店拥有设计现代,格调高雅的各式客房,每个房间都可一览城市景观,并配备了完善的商务设施。
多功能会议室和宴会厅可分别接待各类商务活动,此外与酒店连接的大型会议中心成为杭城之最,完美的诠释了以“会聚之所”为品牌理念的皇冠假日酒店。
房间数及基本服务设施
331间高档华丽的客房,五个风格迥异的餐厅、酒吧及酒廊,2300平方米的超大宴会厅和六间多功能会议厅可接待20到2200人的各类会议及活动。
会议套餐价格
全日会议套价:
人民币368元净价每位最低30位起
半天会议套价:
人民币328元净价每位最低30位起
3.分析
对于杭州达曼酒店,主要竞争在于旅游客源这一块,我们可以从设施服务更优质这一点作为竞争优势。
对于杭州海外海皇冠假日酒店,主要竞争在会务客源上。
他们重点追求的是豪华商务,在服务设施高质量的同时,价格也很高昂,如今公务住宿报销政策严厉,要与这类酒店竞争,就要价格入手。
六、营销数据
A.经过一番仔细的考察,我们识别出在临时业务方面最好的5个地理区域分别是台港澳地区、华东地区、华南地区、西南地区、东北地区。
其中台港澳地区相对于上一年度,其总的入住天数比大概为100%,而相对华东地区,其总的入住天数比略低于台港澳,为95%,因为在华东地区,梅雨时期对于酒店的入住也是会有影响的。
而华南地区其总入住天数比大概为90%,因为相对华东地区,华南地区并不算得上是一个旅游地区。
而西南地区以及东北地区的总入住天数比分别为83%和76%。
B.作为一间四星级酒店,并且地点定位在杭州这个旅游城市,我们所定位应该为追求享受的旅游客以及本地人员。
根据入住的信息,我们观察到入住客人大概分三类:
时尚白领、商界人士、旅游团。
再经过分析,时尚白领年龄段多为23-27岁,主要需求是酒店的尊贵享受以及服务设施,入住理由多为搞party或者情侣入住。
而商界人士则多为35-50岁,主要需求是服务周到、设备完善、彰显身份,入住理由多为工作安排。
而旅游团则相对分散,上至七老八十,下至上学小孩,入住条件当然多为旅行社安排。
C.在经济房上,我们预计会占有10%的市场份额,而在标准套房上,则为15%,在高级套房上,则为35%,而在总统套房,则为20%。
但在实际上,我们这一年的经济房份额为8%,标准套则为18%,高级套房则为40%,总统套房则为17%。
经过这一年的实际与预测比例,我们预计下一年经济房的份额会相对减少,而在标准套房和高级套房则要相对增加,而总统套房则会保持不变。
七、酒店经营理念与营销目标
1.酒店的经营理念
企业目标:
打造诚信、优良而独特的企业品牌。
成为杭州市最高端的酒店。
为每一位光临我们酒店的客人提供超越他们希望的服务。
2.酒店餐饮和客房部的营销目标
为顾客提供超越他们意料的菜肴。
将中高端客户吸引到sonesta杭州酒店来用餐,提高餐饮部的收入占酒店收入的份额。
形成自己的特色把餐饮特色。
将主要的商务客人、学习和交流者消费市场尽可能多的引入酒店餐饮部。
使他们即使不在酒店住宿,也会愿意到酒店用餐。
目标是将餐饮部的供餐不仅仅停留在酒店内部,还往酒店外部提供(初步尝试,开拓市场),使得酒店餐饮产品能增加20%的销售量。
酒店内部的销售能增长15%的销售量。
客房部的收入也是酒店收入的重要组成部分,力争将客房部的无谓消耗(水电等)减少到原来的90%,提高酒店客房入住率,旺季达到99%,淡季达到85%以上。
八、营销组合策略
(一)餐饮部产品组合策略
1.基本产品组合策略
由于本酒店的定位是高端酒店,因此所走的路线就是高级、特色、私人定制化的路线。
但是要控制,不能所有菜都是特色菜、精品菜,这样的成本过高,销量过低,影响利润。
可以通过一样特色菜带领一些普通菜的“套餐”方式作为基本菜单。
这种产品组合适合婚宴、寿宴等,而且方便对应服务的同步售出。
2.主题产品组合策略
这种“主题产品组合”就是针对商务客人、政府领导、甚至是外国国家政要等的。
相对“基本产品组合”,这个组合就会大大加强特色菜、名菜、高级菜的数量和比重。
使用的容器也会有比较大的提升,体现客人的尊贵感。
也可以通过一样特色菜带领一些普通菜的“套餐”方式作为基本菜单,这样客人可以根据这份产品组合进行个人化的修改和定制。
3.新产品开发策略
可以适当进行菜品创新。
通过使用不同的原料(外地、国外),尝试进行创新。
还可以使用“免费试吃”的策略,检查菜品是否符合市场要求。
(二)酒店餐饮服务组合策略
1.人员策略
酒店的菜品要符合顾客的需要。
俗话说“众口难调”,因此餐饮部需要有多层次的菜品,从而能适应顾客不同层次的需要,使得菜品具有很强的生存能力。
但是同时“软件”也要跟上,因此要对员工进行培训(服务技能、服务礼仪培训)。
2.硬件策略
硬件设施是酒店非常重要的组成部分。
但不能就因为有了比较完善的硬件服务就忽视无形的服务。
通过对不同等级的客人进行分类识别。
比如说住总统套间的客人是重点服务对象,所以应该重点关注。
在客人找服务员之前就满足客人的需求。
(三)酒店定价策略
1.基本价格策略
Sonesta杭州酒店是高档度假型酒店,价格定位主要要体现出高端。
不同情况使用不同定价策略(这里主要论述餐饮产品)。
(1)季节折扣策略。
由于本酒店受旅游业的影响非常大。
主要业务也是通过杭州西湖所的旅游客人所带来的。
但是旅游业的淡旺季非常明显。
旺季的时候酒店产品供不应求,但是淡季的时候则有大量的资源闲置,会产生极大的浪费。
而本酒店又是属于高端酒店,淡季的时候固定成本仍然比较高。
因此通过季节折扣策略,将一些菜品和房间以相对较低的价格出售。
到了旺季,则以相对较高的价格出售。
(2)尾数定价策略。
取尾数而不取整数的定价方法,使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。
这种适合于一家人、散客等规模比较小的,相对比较对价格敏感的客人。
同时,这种定价方式比较适合用于对一般菜品(中低端菜品)的定价。
这种菜品讲究高销量、相对低的利润。
(3)声望定价。
本酒店着重在高端,高消费,高档次。
而且在顾客心中也有比较高的声望和信任度。
所以适合将价格定得高一些,以此突出档次,和周围的其他酒店区分出来。
2.扩展价格策略
(1)新产品上市时,由于前期投入比较大,而且消费者对新产品会比较有兴趣,消费量也会相对比较大,因此可以通过使用撇脂定价策略。
价格定的比较高。
因为竞争对手是暂时不能制作出这种新类型的菜品,消费者只能在本酒店消费。
而且通过较高的价格,消费者以此会认为这种价格的菜品是值得这个价格的,而且会满足他们受到尊重的心理需求。
(2)心理定价:
整数定价策略。
定价时把菜品的价格定成整数,不带尾数,使消费者产生“一分价格一分货”的感觉,以满足消费者的求尊重的心理,提高菜品形象和档次。
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