大客户+营销策略、区域/市场开发Word下载.doc
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大客户+营销策略、区域/市场开发Word下载.doc
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→如何探明决策成员的个人动机与组织动机
→客户性格特点及沟通方式
→分辨与核实信息的准确性
★把握重点――客户需求:
了解需求,满足需求,有时还要创造需求,在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求
需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重
→如何有效进行访前策划与调研
→如何激发潜在客户的兴趣
→如何帮助潜在客户认识与承认问题
→如何诊断问题并创建解决方案的愿景.
→需求探寻的6大工具与流程设计
→有效问问题的五个关键
→制造获取客户信息的工具—提问库
→憧憬与忍受,让潜在客户产生行动?
→头痛问题:
如何进行报盘与降价问题
★.明确优势――确立与展现自己的竞争优势
现在的大客户销售面临着客户决策层上移,客户的采购层越来越专业,分权越来越明显的状况下,我们的也将从个人销售逐步转向团队销售,这对我们的团队配合的默契程度,规范的销售流程都提出了新的要求。
→团队销售的四大要点
→客户的信任是大客户销售的核心
→信任度建立的三个层次。
(组织信任\个人信任\信任保障)
→利用好你的资源――建立组织信任的九大方法
→建立个人信任的五个台阶十大方法
→客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法
★感性的右脑实力
◎对客户购买决策过程的了解与把握
学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系,并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。
同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”,从而保障销售的成功。
→了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
→学习辨别客户对购买所持的态度,以及面对销售竞争的立场
→强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
客户关系种类亲近度关系
信任度关系人情关系
◎提升客户关系四大技能
→建关系(建立良好沟通气氛)
→做关系(加深良好关系)
→拉关系(加满良好关系)
→用关系(运用优势关系资源)
→分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
→接触时机与方法技巧
→利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
(角色演习)
★在销售的最后阶段,销售人员经常犯错误是:
要么过于急切地促进成交而导致客户反感,要么害怕被拒绝而放弃促进成交。
本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。
从而提高销售人员的成交概率。
→判断最佳的成交时机(案例分析)
→分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑?
→判断推进成交的最佳时机
→达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案,并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案推进?
→应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
→总结:
我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
→投标注意事宜
区域市场开发与管理
★区域市场与业绩增长
l 区域市场中的地理概念
l 区域市场中的产品概念
l 区域市场业务方式转型面面观
l 采用何种区域业务模式的决定因素
l 区域营销策略
★区域市场开发策略
l 市场潜力评估
①消费者状况分析
②竞争状况分析
③行业分析
④企业自身资源分析
l 2、营销目标规划
①显性指标
②潜性指标
③区域定位
④攻防定位
l 3、营销策略制订
①产品组合策略
②价格策略
③渠道策略
④营销传播策略
⑤案例:
l 4、区域市场整体部署策略(面的管理)
①区域条件的运用
②设计区域分销策略
③宽度分销之区域管理的具体操作特点
④深度分销之区域管理的具体操作特点
l 5、快速进入区域市场
①“造势”进入
②“攻势”进入
③“顺势”进入
④“逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
l 6、区域市场作战全景图
①分析现状
②设定目标
③制作销售地图
④市场细分化
⑤采取“推进战略”或“上拉战略”
⑥对付竞争者
⑦案例:
★区域市场扩张与保持
l 区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
l 2、线的管理——路线
①路线销售的设计与管理
②路线的规划原则
③销售拜访效率与距离的关系
④配送周期与销售距离的关系
l 3、点的管理——终端
①销售人员生产力的着力点
②终端队列
③终端促销
④终端氛围
★分销商攻略
l 分销商规划的雷达法
l 分销商选择的头羊法则
l 分销商考核与评估
l 分销商服务与支持
l 分销商管理积分卡
打造特种销售队伍
★销售队伍规划
l 销售队伍的常见病与病理
※销售队伍的核心价值与成长阶段
※销售队伍病征判断及原因分析
①针对队伍的管理体系的设计不当
②针对销售过程中的管理控制不够
③针对销售人员的系统培训不到位
※系统解决销售队伍问题的思路
①有效的系统规划
②营销团队销售目标的设计与分解
③关键业务流程的梳理
④销售组织与职能界定
⑤营销团队人员编制的确定
l 销售模式对管理风格的要求
※销售模式的二元分类
※效能型及效率型管理风格及主要特点
l 销售目标分解与销售组织
※市场划分的方式
※销售目标分解的标准与思路
※销售流程与销售专业化
※组织设计与岗位职责
l 销售薪酬与销售指标设定
※销售管理的核心
※“销售模式”与薪酬设计
※“市场策略”与薪酬设计
※“设计与适用”与薪酬设计
★销售队伍组建
l 销售人员甄别
※销售人员选择的原则
①有效甄选业务代表的原则
②面试的典型问题及误区
③选择有慧根的人,因为有慧根的人才“会跟”
④销售人员的匹配方式
⑤个性与企业的发展阶段适合
⑥个人经历适合
⑦价值观适合
⑧期望适合
⑨“思维”适合
★销售人员专项训练
※销售队伍训练中的5大误区
①无培训体系做依托
②团队领导忙于事务,被动应付
③采用“师傅带徒弟”的单一模式
④忽视案例与文本化的积累
⑤只学习,少复习,不练习
※“放单飞”前的系统训练
①将工作的学习化与学习的工作化相统一
②如何根据实际情况随时为团队加满油
※培训销售队伍的方法
①系统培训的“四个冲程”
②上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训
③OJT指导法、观念启发法、系统栽培法
④如何针对业务老手进行提升训练
⑤案例分析:
★团队文化与感召力
※工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖
※团队目标Vs个人目标
※整体任务Vs个人薪酬
※个人能力Vs团队职位
※目标置换Vs群体思考
★销售队伍管控
l 销售队伍管控要点
※销售人员的四维管理模式
※销售例会的目的、内容及注意点
※随访观察时的注意点
①你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
※如何防范诚信危机
①如何消除团队成员之间的沟通障碍
②如何让销售团队成员参与决策
※如何用授权推动团队向前跑
①授权的原则、效用、步骤
②对授权者心里有数
③做对授权者的“减法”
④让成员做“自己的事情”
⑤走出授权误区,做到“看牛不看人”
l 管理表单与执行力
※管理控制表格的要点
※基础管理表格
※如何通过报表发现员工工作中的问题
※如何加强对优秀员工的管理
※灌输各尽其才、协作取胜的观念
※寻找积极的品质
※有效“护短”
※让优秀员工适才适所
※让命令更有效的几种使用技巧
l 销售员述职与沟通
※业务代表的工作述职
※业务代表的工作沟通
★销售团队激励与成长
l 销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
※三种类型的销售队伍
※有效控制的四个工具
※有效激励销售团队
①如何通过业绩竞赛来激励销售
②有效防止恶性的业绩竞争
③如何激励无提升机会的员工
④优秀员工太多,晋升名额有限怎么办?
⑤通过适度授权进行激励
⑥巧用责备(负面强化)
⑦寻找榜样的力量
⑧对“问题员工”的5道激励“菜谱”
⑨案例分析
l 销售团队总体评价
※让团队成员扬长避短,优势互补
※驾驭团队中的“野马”
※安置“特别员工”
※降伏“妖魔员工”
※塑造团队优秀员工
※做现代“田忌”
l 销售人员的在岗评价
※三维度评价法
※评价后的四种典型动作
l 销售队伍在岗辅导
※随岗辅导的重要意义
※随岗辅导的重要内容
※销售动作的随岗训练程序
l 销售队伍激励方式
※员工成长的过程
※激励的原理与方法
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- 关 键 词:
- 客户 营销 策略 区域 市场 开发