外贸公司如何一年做到五千万?Word格式文档下载.doc
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肖总:
我这十年,始终坚持的一件事情,给自己树立一个东西,就是人要有理想,有理想以后还要有坚持,坚持完以后再要创新。
我靠这三个东西走完十年,我贸易公司一年能疯狂的做五千万,为什么?
一、敢于推广
我主要做电池充电器和电池的,在2006年、2005年、2004年这三年市场低潮的时候,我就开始做广告,那时候投入也很大,差不多一年投入60多万,但是环球资源给的效果也不错,那时候客人来的比较凶猛,包括各个方面的客人,包括我自己的把控能力也不错,所以现在能够坐在这里跟大家讲一讲我的心得。
我这十年的创业还是抓住机遇,敢于拼搏,敢于把这一步走出去。
外贸其实是很苦的事情,想从事外贸,你就真的要坚持走下去,但是这个脚要迈出去,不迈出去就永远停留在后面。
环球资源当时40万我怎么敢投?
我一个规模不大的公司敢投入40万进去,这是需要靠勇气的。
能走下去以后就一直坚持去走,但是走的过程中要有创新,要跟着大环境去走,这样才能生存下去,这是我做一个小公司的创业感言。
二、寻找好的供应商,即便他很小
如果你们还不是真正的老板,想去做老板,一定要找一个好的供应链,一定要找一个好的产品。
这个好的产品也不一定是非常大的企业,也不一定要非常好的价格,一定要看这个工厂的老板是不是很OK的老板,因为我是这样走下来的。
一个老板好,他带领的团队好,他开发的产品就好,研发的东西就适应市场的需求,你才能卖得出去,你才会有卖点给客人。
如果你只是找一个傻的老板,你永远发展不起来,你自己投太多的钱到里面也没有用的。
要创业,要走起来,你就要找一个比较好的老板,找一个好的工厂,也许这个工厂很小也不要紧。
三、找一个好的服务平台,舍得投入
第三是自身的内功要加强,我当时做到客人的回复是第一时间,他一个想法,我给五个答复,让客人得到他想要的东西,解答客人所有的问题,不要嫌客人罗嗦,也不要嫌客人小,做到这些你也会成功的,我想讲的就是服务要做好。
我这个行业现在客人是“短而快”,像天猫里说的“小而美”。
我上个月去深圳跟美国一个客户开会,每年10月份他大概都有20万美金的订单过来,去年是38万,今年只下了20万,我在问他为什么,他说现在物流成本要大大的降低。
现在发货虽然发得很频繁,但是整个资金链占用很少,像去年是四张订单38万美金,今年六张订单才20万美金,我就感觉像短而平。
有一些客人小订单在下,有一个客人是我曾经最大的客人,现在他一个月下25张订单,平均2天一张。
我们曾经要求他把订单平掉,但是他说不行,一定要这样下订单,这样就确保整个资金链可以很频繁的运转。
我们不要关注客人订单多少,而要关注订单需求是不是减少。
我自己有一段时间很恐慌,客人怎么回事,原来很稳定的订单,现在怎么变得这么少。
我整整恐惧了三个月,也采取一些黑暗手段,去贿赂广州的采购商,但是最后是自己吓自己,确实是客人频繁的采购。
也调用海关的数据去查客人的所有资料,结果发现这三个月没有换其他供应商,还是我们在供货。
这说明一个问题,整个环境迫使我们的客人做订单的调整,你们只要关注就可以了,不要心慌。
对于我们这种3C产品来讲,整体行业在下滑,我感觉是这样。
但也不用担心,我有客人走了一年又回来了。
为什么要走?
他要加包装费用,我没有答应他,另外一家公司说免费给他做。
经过了一年又回来了。
后来我问他为什么要回来,他说另外一家的退货率是我们的3倍甚至4倍。
我说这么离谱,不会这样吧?
他说是的。
你们不用太担心,做好本质工作,只要产品没有问题,价格不是很大的决定因素,除非你永远只盯着低端的客人,这样的客人你抓住也没有意思,他把市场转了一遍,总是找最低价格的,你做这样的客人有什么意思?
你找品质要求比较高一点的,对质量、对你的服务比较满意的那种客人,可能客人比较少一点,但是肯定是优质客人,好好的培养起来。
举个明显的例子,有一次大年二十六我要回家,但是有一个客人一定要生产一批货物给他。
我们大年二十六赶了一个通宵给了他。
我们2008年金融危机也是靠这个客人渡过,一年至少一百万的收益。
所以说,有一些客人很细微的动作,往往会决定公司今后的走向,这对我们中小型公司来说是可以决定走向的,但也许你一点点失误,会丢失一生中最重要的几个客人。
这是我这十年下来很辛酸也很欣慰的一点。
四、4个措施持续提高公司竞争力
第一点,整个公司从老总到基层都要培训,一年的培训计划已经制定出来了,培训是多方面的,也是适应环境、客户的要求,跟培训机构做的。
第二点,研究台湾和香港客人的所有邮件。
我们还是要跟他们学习,他们发过来的新产品的推介,包括邮件的格式,是很值得我们借鉴的。
香港为什么没有生产基地,但是他还是把握了优质客人的订单?
我有一些香港客人,我看他们往来的所有邮件,他们的回复率,特别是新产品的推介,真的很细致。
各位同仁真的要好好去研究。
我现在做一件事情,叫所有业务去研究这个东西,为什么他们邮件做的这么细致,文档这么OK,包括格式让人看起来觉得是非常棒的外贸公司、非常棒的制造企业。
第三点,你手头上有新东西,我建议有实力的老板,你想要的A类的客人你就飞过去直接面对面的谈,怎么样的邮件来往也不如一见。
你见了,别人会看出你的诚心,你面对面的跟他讲,他表现出来的肢体语言的诚意你会一清二楚,包括后面有没有订单你也会一清二楚,不用猜测后面会不会做订单。
我前一个十年是稍微成功的十年,但希望后一个十年能够延续这种步伐走下去,我希望我的生活更上一个台阶,这是我们的打算。
还是那句话,我们做外贸的都要有自己的想法、理由,要有一个梦想,包括你们想在广州有一个房子,有了这个想法就日以继夜的去做,每天加班不要说为老板加班,没有的,都是为自己下一个十年加班。
拼命建议老板推广,没有推广的老板,你不要跟他了。
你做出的努力得不到客人,起码这个老板要能够推广。
我当年20万的身家,我投了8万去做广告,不是一般老板敢做的。
我想跟大家说,适应环境、适应老板,还要强化老板、培训老板,因为你们是一个团体,不是一个人在战斗,你累死累活是没有用的。
第四点,要有改善生活的想法,要有动力,要有创新。
没有创新的企业,只会是一潭死水,会被这个大环境所淘汰。
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