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市场开发的方法
市场开发的方法
一、汽车市场开发的方法:
推广模式:
汽车市场终端产品发布特点
汽车市场中间商、代理商参与机制
汽车市场网络推广策略研究
汽车市场广告宣传策略
汽车市场推广与配套供货渠道建立
汽车新产品推广常见问题
直销模式在汽车推广过程中的应用
国外汽车市场推广经验介绍(主要是国外经验)
…………
汽车营销渠道建立:
汽车市场营销渠道结构
一、主力型渠道
二、紧凑型渠道
三、伙伴型渠道
四、松散型渠道
汽车市场伙伴型渠道研究
汽车市场直接分销渠道与间接分销渠道管理
一、直接分销渠道
二、间接分销渠道(长渠道、短渠道)
大客户直供销售渠道建立策略
网络经销渠道优化
渠道经销管理问题
一、现金流管理
二、货品进出物流管理
三、售后服务
二、市场开发的三种主要方法
营销观察2009-05-1514:
24:
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销售流程的第一个环节——市场开发。
在开发市场这个环节中,首先需要明确的是营销人员将要面对的潜在客户是谁,其中,大客户应该是销售的重点。
此外需要对潜在客户的特点有一个大致的估计,包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。
市场开发也是需要一定的方法,本章介绍了3种主要方法:
目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。
当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候,常常感觉无从下手。
这时候可以使用目标市场法。
何谓目标市场法?
所谓目标市场法是指根据营销人员自身和市场的特点,立足于适合自己的个性、教育背景、工作经历,或者你的人际关系等等,去建立一个专门的市场。
比如说在某一个区域,或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。
我们划分目标市场的时候,一般是按照两种方法:
一种是按区域市场划分;另一种是按行业划分。
此外也可以按照年龄划分。
案例 一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱,就花了很多钱买了一块地皮,盖了一幢房子,结果卖不掉。
公司老板就请我们前往咨询,希望能找到房产销售的方法。
我们就问老板他这个房子准备卖给谁,他说,奇怪,谁来买我就卖给谁。
我说老板我问的不是这个意思,我问的是当初你盖这个房子的时候,准备谁来买,他说:
“有钱人。
”
我又问他什么样的人算有钱人?
什么样的职业,什么样的行业,什么样的年龄,什么样的收入,什么样的身份,他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么?
外部环境包括交通、商贸、教育,内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。
公司对以上问题有过研究吗?
老板惊奇地问:
“盖房子还要这么多的研究吗?
”
缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择,所以外国人去一看这怎么能叫房子啊,暴发户一看认为房子还不够奢侈,中产阶级一看认为布局没有情调,普通居民又嫌价钱太贵,这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。
案例 我到过浙江一家电器集团公司,问他们的销售员:
“你们的产品主要卖给谁?
”大家回答我说“男女老少”。
如果一个电器产品是要卖给男女老少,那就是没有目标市场定位。
例如剃须刀,由于女人用的剃须刀和男人用的剃须刀不同,因此一定要先确定目标市场,然后围绕客户群的特征与需求去设计产品。
所以我们谈市场营销管理,其实就是做四件事情:
第一就是做市场调研;
第二是做市场细分;
第三是做目标市场,就是从中选择出一块目标市场;
已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”,在台湾又被称为“影响力中心”。
影响力中心就是那些交际比较广、具有一定号召力的客户。
通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场,这就是猎犬计划。
猎犬计划,就是要学会找帮手,所谓“孔明草
船借箭”,还有“借东风”也是这个意思。
所以
聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势,
不断地发展你的猎犬,这样销售工作才会做得
非常棒。
很多营销人员在开发市场时会觉得很累,原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。
而真正的营销高手在做销售时,是十分省力的,你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判,而是与客户交朋友,结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段,即建立客户网络,同时又培养大量的“猎犬”。
案例
某公司举办企业家高级培训班,短短一个月竟招收了70多名当地的企业家作为学员,这样的营销效果是非常好的。
但该公司并没有专职的销售员,只有一个接听电话的秘书,也没有花一分钱的广告费,原因是什么呢?
原来该公司位于著名的旅游城市,市内有很多高档的娱乐场所。
于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小姐作为兼职推销员,由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传,开发客户。
这样的营销效果自然是十分成功的。
所以聪明的营销人员一定是要学会借力借势的,不断地去发展你的“猎犬”。
如果每个营销人员能发展五到十个“猎犬”,你的销售工作就一定会做得非常出色。
你认为“猎犬计划”如何?
目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗?
客户网络法
在动物界中,青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉,蜘蛛是编一个网等虫子上来。
我们营销人员不要做青蛙,要做蜘蛛,要编织自己的客户网络。
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。
如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
客户网络的特征
有连接点——横向、纵向或竖向;
彼此缩短距离——更易交流沟通;
地位平等——为别人服务、互补等。
许多营销人员在本行业做到一定程度以后,就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
案例 王政的摄影客户俱乐部
上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王政,许多客户买相机都找王政。
王政卖照相机凭的是什么呢?
王政是摄影爱好者,顾客只要在他那里买了专业相机后,就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部,每逢双休日他就带着顾客出去写生,出去摄影,做免费指导。
通过客户俱乐部,王政的名声越传越广,而王政的客户俱乐部越来越大,所以在上海滩有这么一句话“买相机找王政”。
可见顾客找王政买相机并不是为了买这一台照相机,而是为了参加他的免费摄影俱乐部。
所以营销人员应该为客户提供相互交往的平台,建立客户网络,它不仅可以引进新人,介绍新资讯,给客户带来额外益处,而且可以带来新的生意机会。
案例 温州人的生意经
温州人被称为我们中国的犹太人,当我向温州的老板请教他们成功的奥秘的时候,他们给我讲述了一个小细节。
每天下午三四点钟,他们的顶尖营销人员就开始给客户打电话,邀约客户参加晚上的小型聚会。
小型聚会一般都是男女搭配,年龄搭配,参与的人性格脾气也比较相像,行业也可能比较接近。
总之大家坐在一起有话可以聊,喝喝咖啡,打打保龄球,或者去游泳,或者只是喝喝茶,这是很简单的一些小型聚会。
他们把它称为客户小沙龙。
温州人做生意都有一个想法,那就是如果客户有生意给我做,我不但愿意在他身上花一些小钱,而且还愿意在他们身上投入时间、投入精力,这是情感投资。
总而言之,温州人是用“泡咸菜”的精神来开发客户,他们采用的主要形式就是客户网络。
我们的营销人员晚上也有聚会、有活动,但大部分营销人员的晚上聚会是和家人、好朋友、熟悉的人、谈得来的人在一起的。
如果我们也能像温州人一样,把自己的客户当成好朋友、家人,就会成功地编织自己的客户网络。
你有自己的客户网络吗?
你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗?
一般来说,功能健全的客户网络会给成员带来许多益处:
更多机会接近产品服务;
引见给新人;
为别人服务的机会;
最新资讯和知识;
信心和力量;
道义上的支持和协作;
友谊、彼此欣赏;
协助实现目标;
更多乐趣;
研讨、学习、长进。
客户网络可提供的东西
教育、培训将要认识的人
工作经验图书音像资料
技术和才智因特网资料
小件礼物俱乐部和组织联系
共同兴趣诊断、咨询解决问题
那么如何保持联络、建立客户网络呢?
常用的有下面5种方法:
记住重要的日子,如生日、周年纪念日,届时寄出一张贺卡;
密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出;
路过顺便见面、午餐或电话问候;
用电子邮件或电话保持联络;
无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。
三、新市场如何开发
中国人口有13亿,是个消费大国,各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数,不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力,但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面,就消失在产品的海洋,在也找不到其踪影,有的产品前期招商没做好,市场上鲜有产品陈列,就这样给产品判了个死刑,很好的产品在市场上就这样昙花一现,实在让人感到惋惜,对于一个新品到了一个新市场该如何招商,怎样才能招到适合自己的经销商,这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏;能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半,可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。
有人说要具备五心,即:
信心、耐心、恒心、诚心、爱心,我想企业不仅要具备这五心,还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识;本人根据多年的招商经验总结出以下几点,仅供参考。
一、认识企业 了解产品
有人会问,怎么还要认识自己的企业,了解产品呢,我是公司的一员,是负责开辟市场的封疆大吏,我了解我所在的企业,和企业生产的产品,我不排除你有这种可能,但现在有很多厂家为了更快开拓市场,随便招了很多业务人员,简单的介绍了下公司情况和产品,就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了,你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?
他的归属感到底有多强;经过一段时间考验,那就要看业务人员的造化了,有的业务员迫于压力,随便招个商就算交差,在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。
1.了解企业战略
做为一名市场开拓者,身负重任,首先你要了解企业的战略,企业在最近几年的发展宏伟蓝图,你对企业背景,特别是资金实力等知道的越多,你的自信心就会越强,当你有企业归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。
当你心有所属时,你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底,将你的产品作为重点品项去做。
2.了解产品知识、市场定位
这点很重要,现实中有很多业务员到了经销处,一直强调的是,公司产品的毛利,你做了我的产品,就可以赚多少多少的钱,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,他会慎重考虑,不是以前,你到那随便忽悠几下就好了。
作为厂家的业务代表,你就应该是该产品的专家,不是一味地强调利润,而应该用心去分析产品,分析产品的市场前景。
3.详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,都是我们调查的重点 ,也是决定我们能否成功的关键第一步。
俗话说的好“好的开始是成功的一半”。
4.了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场,不是首先打听这个区域那家经销商是最大的,而是要到市场上去;中国这么大,各地经济发展不平衡,就是在一个省,在一个地极市畅销的产品,不一定在其他地级市畅销;以前你在总部听到的市场分析,那是全国市场总的概况,很多来自行业协会的市场报告,不一定就适合你所在的市场情况,所以,做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场,到当地各大卖场、商超、便利店,再到批发市场,真真正
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