公司绩效参考方案(礼品销售部门)仅供参考Word格式.doc
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礼品销售人员绩效包括:
礼品(本地)直销、礼品经销渠道、酒店礼品销售人员的绩效考评方案。
二、薪资构成
年收入=月薪收入+年终奖金收入+其他福利性收入
(一)、月薪=(固定月薪+月度奖金)*本月绩效考评得分
1、固定月薪=岗等岗级(技能)工资,计划从2012年实施。
礼品分公司销售相关岗位技能工资对应表
岗位
技能等级
销售代表(元/月)
销售主管(元/月)
销售内勤(元/月)
仓储物流(元/月)
初级
1350
1960
1250
中级
1550
2240
1450
高级
1950
2520-2560
1750
1650
备注
初级:
年销售额200万以下。
中级:
年销售额200-400万以下。
高级:
年销售额400万以上
400-500万以下。
500-600万以下。
600万以上
固定+销售下单额(按挂钩比例)
固定+发货额(计件)
2、月度奖金=月度回款提成奖金
月度奖金分配方案,礼品销售员的分配方案以销售额回款为基数按以下百分比的方法提取。
渠道或订单类型
礼品直销业务(地方)%
礼品经销业务(阶段性政策支持)
直销酒店礼品业务(阶段性政策支持)
2011年提成系数(%)
酒店布草
0.6
代理
1.0
代售
本地团购
0.9
经销
1.3
团购
以后调整到(%)
0.5
0.8
20万以上特价批准订单提成
特批价范围:
在各级价格政策点的10%内由分公司负责人审批,在10-20%内的折让由分管高层领导审批,以上各业务的提成为原标准的70%奖励。
注:
2011年的提成以激励为主,以后将对不同提成系数进行适当调整,包括绩效评估过度到基增量考核或毛利润的考核。
(二)、年终奖金方案
为鼓励“勇于挑战、超额多得”,参照各销售人员的年度销售指标,确定年终奖的基本奖励系数,再依据年终的实际完成率,进行浮动,最后将二者的系数相加即得年终奖系数。
年终奖系数计算表如下:
年计划指标单位:
万
年终奖提成系数
实际完成率系数修正
最终年终奖系数
199以下
0.7‰
指标完成率范在70-130%之间,以100%为界点,每±
10%,系数±
0.1‰,
200-299
0.9‰
300-399
1.2‰
400-499
1.5‰
500-599
1.9‰
600-700
2.3‰
700以上
2.5‰
所有享有年终奖的人员,不再参加公司职能部门的年度年终奖评比。
(三)、其他福利性收入=各项保险金收入+公积金收入+其他福利性收入(执行公司统一政策)
(四)、相关说明
1、年回款指标及市场区域
年计划指标是考核指标,纳入月度考评中,目标指标是个人奋斗的目标,不作考核,销售指标全部以回款额计算,只有订单回款才能进行相关的奖励。
销售总监对部门3000万总指标负责。
销售人员
年度指标:
市场区域
有无市场或客户交接
张殿梅
700
淮安市区(部分)、金湖、洪泽、宿迁、泰州
无
王春梅
500
淮安市区(部分)、涟水、扬州、盐城
蔡娟
200
淮安市区(部分)、徐州.、连云港
刘资祥
浙江、福建、云南、贵州、四川以及除上述区域之外的所有区域(南京除外)
邵正云
山东、河南、河北、陕西、陕西、黑龙江、辽宁、吉林、山西.
杨强
400
江苏苏南区域(含苏州、无锡、常州、镇江)安徽、上海市、广东、广西、湖南、湖北
曹津津
外地酒店团购
2、销售渠道及产品划分
销售渠道有直销(本地团购、酒店团购、门店零售)、代理(中间商渠道)的形式。
团购礼品类---商务馈赠礼品、商务会议礼品、庆典礼品、及促销礼品(移动、电信、电力、银行等)、团体福利礼品、节日节庆礼品等;
酒店布草类---酒店客房、餐饮、桑拿的产品。
3、价格体系
所有团购类产品销售价格均以礼品分公司的《关于公司礼品销售的管理》中的价格体系为准,即产品零售价、团购价、经销价、代理价;
酒店客房布草类参照公司的酒店布草产品价格体系,即不得低于公司规定的内销直销布草底价销售。
特殊情况须经请示分管副总批准后,方可销售产品。
4、应收款管理
(1)、本地直销礼品团购、酒店布草业务(桑拿中心必须款到发货)的回款期为48天,礼品的经销、代理的业务的付款方式是先款后货,违规操作造成货款损失的由销售责任人全额承担。
酒店礼品订单回款参照营销分公司销售管理执行。
(2)、货款提前/推迟回款的按银行贷款利息给予奖罚息,与营销分公司的利息奖罚一致。
有关应收款的管理,依据《应收帐款管理制度090801》进行实施。
(3)、所销产品都要有合同或订货凭证(有客户签字盖章);
送货手续、对帐单等必须齐全,否则个人承担全部责任。
5、费用管理
(1)、业务费:
在礼品分公司设立各业务人员专门帐户,按照集中管理,统筹使用原则处理客户关系。
各区域市场客户业务费用,都要在部门负责人指导下,经公司分管领导批准,按预定的方案使用。
考虑到部分市场的特殊性,楚州区客户的业务费处理只能送等值的公司产品或礼品(以经销价计算)。
礼品渠道部在没有业务产生前,可按每人300元/月向分公司预支,预支业务费在日后产生的业务费中扣除。
酒店布草类客户高于产品直销底价(参照内销的价格)部分提10%作为业务费;
礼品团购类客户(直销、渠道经销、酒店礼品),业务费率统一为2.5%;
样品费:
各类样品按代理价计算,每月每人300元为固定费用(070701修定),再按当月回款额的2.0‰提取样品费,当月用不完的可以累计到下月。
样品费超支部份在个人当月工资中扣除30%,不足部分从个人当月的业务费帐户中扣除,分公司按年终实际样品费总额统计情况决定下一年度的样品费标准。
(2)、出差费:
出差前须向本渠道业务负责人申请,出差回来后须向部门经理及销售总监汇报工作情况,同时向销售总监提交《销售日志》和《客户档案》,客户档案同时抄送客户服务专员存档,否则不予报销差旅费。
(“三淮一体”的本市范围内出差报销标准按30元/天,其他地区按公司差旅费报销规定报销,参见公司KM制度)。
(3)、服装费:
凡承担指标的正式销售人员,统一配备商务西服一套(价值1500元),每两年更新一次。
若途中离开公司的,按50%/年退回服装费。
(4)、通讯费:
1)销售人员实习期满考核合格后,向公司领取手机号码一个。
机卡所有权属公司(用分公司负责人的身份证名义入网),手机号码不得更改,否则将给予罚款1000元的重罚。
2)对于有销售额指标的正式销售人员,现按指标给予固定补助。
附:
销售人员及管理人员的话费表单位:
元
人员
年指标(万)
200-399
400-599
600及以上
外省月补
160
250
300
由公司统一充值
本省月补
120
管理人员
销售总监
实报实销,每月扣除私话费
销售经理
参照指标区间,每月另外增加50元用于部门成员间业务沟通。
6、有关业务提成约定
(1)、提成周期:
为鼓励开发新客户,故自新客户开始运作之日起2年内,作为新客户以逐步降低提成系数的原则进行提成,第3年后转为基本客户,按50%提成。
(2)、为配合当地的礼品公司或代理商开展的大型招标团购礼品的项目订单(50万以上)。
按项目订单的毛利润80/20再分配原则(销售员分享20%),一次性结算、单单核算,不再重复列入月度提成/季度奖/年终奖,但可列为年度销售目标额完成率的统计。
(3)、定制礼品(非标产品)及小额订单按公司相关价格政策执行。
(4)、在管理区域以外(即托管区域)发展的业务,在销售人员未到位前,业务归托管区域的业务人员所有;
在销售人员到位后,分三个月移交客户给对方:
第一个月托管者提成100%;
第二月拓管者提成75%区域管理者提成25%;
第三个月托管者提成50%,区域管理者提成50%,第四个月移交完毕。
移交期间的销售责任(如应收款等)划分按同比例执行。
托管区域平均月度销售低于5万元的视为空白市场,直接移交新销售人员。
(5)、两个区域联系到同一大项目业务,应及时向分公司总经理汇报,由分公司总经理仲裁视其双方与业主关系的程度,决定双方协作方案及提成比率。
绝不允许意见不合而放弃工程单,一经发现处以1000元/次的重罚。
(6)、有质保金的项目订单(原则上没有质保金),合同执行完毕质保金到期没能收回,追究其此单提成者的责任,扣罚其当月工资。
因客观因素无法收回质保金的,应尽早向销售公司总经理汇报,以便及时处理。
如此单提成者中途离开公司,必须提供正规有效的质保金手续并进行交接,交接后由分公司安排人继续跟踪收回质保金,并承担相应的责任;
若无正规有效的手续,则质保金由该销售员全额承担。
(7)、鼓励公司“全员营销”
1)非业务部门人员(含公司的各级领导)有介绍新客户或提供销售信息的(自首次购买起至三个月内产生的所有销售额累计一次性结算奖励),经转交给区域的专职销售人员联系后促成订单的,信息介绍者与销售人员按70/30分配该笔业务提成,日后若重复购买的不再参与分配提成。
2)有客户自身慕名前来购买礼品的客户,由分公司负责人决定分配给相关业务人员(按销售区域划分确定业务责任人或销售内勤),获得并开发成功的,此类订单提成系数按原标准的50%计算。
3)公司员工(非专职销售人员)若利用下班时间完全独立促成的业务,按团购价高价部分扣除税率后按一定比例返利(2011年暂按100%)。
需执行礼品分公司统一的销售政策及销售价格,不得低价销售,否则双倍补差。
7、风险金提取
公司每年从销售经理和销售代表的年终奖中提取40%作为风险基金(按超过同期银行存款利息计算利息,2011年公司年息为7.0%);
个人累计提取额至3万元时,不再提取,公司以收据形式给个人作为凭证,返还期与其合同期同步,但个人可根据个人意愿在公司继续存款(存款利率同上);
若个人未满合同期离开公司或违反公司制度被公司辞退、开除,风险基金作培训费用处理,不予返还;
若个人被公司解聘,公司将返还其风险基金;
若个人离开公司并已结清与公司所有帐务,公司将其风险基金连本带息一起返还其个人。
8、营销员工“共创共享”忠诚激励奖
(1)、销售明星奖:
每年根据销售业绩,评选“销售明星”
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