健身会所谈单技巧文档格式.doc

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适用顺从型人群。

2、从众成交法。

激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。

除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。

客户喜欢物美价廉的产品。

适用所有人群。

4、演示成交法。

客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。

5、提升产品（会籍）附加值成交法。

意外的好事可以刺激准会员的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。

特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。

适用——所有客户

6、提议成交法。

凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。

注意事项：

充分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。

7、激将成交法。

请将不如激将。

了解对手的性格，把握住请示的时机，要注意分寸。

您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。

8、破釜沉舟成交法。

或许能出奇制胜。

在其他成交法都没有起到作用的时候使用。

适用人群：

和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。

（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务；

您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。

）

9、未来事件的成交法。

准会员害怕未来疾病的痛苦。

强调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。

10、好人成交术。

准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。

（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、）适用所有人。

1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时再说，这里有300多人都相信我、、、、、、）

2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：

“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、

11、缓进成交法。

适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。

（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。

12、二选一成交法。

不管选择什么都是对我们有利的。

二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。

13、互惠互利成交法。

价格优惠点，但得再介绍另外的会员过来。

14、尊重对方成交法。

绝对适合支配型的人群。

支配型准会员会拿过我们的会籍价目册自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：

我尊重您的选择，马上为您办理。

15、走出去，请进来，体验完成交法。

我们要坚信会所的服务质量和品质，所有的准会员试用后一定会进行购买。

理智型人群。

产品的价值一定要好。

试用的时间一定要短。

16、小点成交法。

避大就小是某一部分人群的共性。

犹豫不决的准会员，特别注重小利益的准会员。

注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。

（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：

对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数、、、、、、）

17、真实比较成交法。

在前台完成，会籍顾问在前台要和自己熟悉的会员对话。

当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：

您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们会所的会员，但他觉得会籍的价格高一点，他非得便宜。

你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？

自己熟悉的会员：

3000不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？

（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：

哦，您不要跟我砍价了，这么多朋友都是这个价格。

18、提供特殊待遇的成交法。

理由：

每个人都想找到重要人物的感觉。

所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。

从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。

会籍顾问：

您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。

我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张体验卡——我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。

19、分析厉弊成交法。

只有比较才能更好的选择。

适用：

支不太适合支配型的人群。

会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。

（利和弊最终体现在价格上：

您办完400元的月卡，您练了一个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办2000的年会籍，您一共花了多少，您损失了多少呢？

您如果想体验的话，我认为您应该办季会籍，这样您损失会少一些、、、、、、

20、征求意见成交法。

给准会员太太打电话的例子；

同时接待两个会员的时候——您认为，您认为呢？

给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。

21、悄悄话成交法。

适用理由：

创造神秘感可能引起准会员的好奇心。

特别适合：

听觉型的人群。

听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。

22、消除障碍成交法。

消除障碍是一种必然。

利用询问法，尽可能快的知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑。

23、吉祥数字成交法。

大部分人都喜欢好的兆头。

大部分人群特别喜欢吉祥数字的人群。

注意事项；

充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。

如：

888，1888、、、、、、

24、沉默成交法。

沉没是金。

适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。

沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。

（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的）

25、请人助阵成交法。

借力施力不费力。

适合所有人群。

与红脸白脸配合效果相当明显。

（如果价格可以承受的话会籍顾问可以说：

我没有这个权利，要不我去请我们经理来。

）注意事项；

适合谈团单而不适合单个会籍。

26、刻意的嬉落成交法。

刻意嬉落有时比奉承更有效。

辣手的人群，无限拖延时间的人群。

要与激将法及其他的成交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。

（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：

X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、、、、、、

27、处出顺从成交法。

客户特别是我们的准会员对一个处处顺从的人不会有什么挑剔。

凶神恶煞的准会员。

不要被吓得什么都忘了，牢记我们的成交底限。

（准会员提到很多无关紧要的条件我们都满足他，但当其提到的价格底限低于我们的成交底限时我们可以说：

不好意思，这些我们都可以答应您，但这个价格我们真的不能办。

28、讲故事成交法。

有时将故事给我们的准会员听能起到意想不到的效果。

适用的人群：

明确表明不想购买的准会员。

故事的内容要为成交服务，适当的时候要由故事走向成交。

（上一次一位先生跟您一样，他总是在考虑是不是短时间先适应适应，但又想这个价格确实有些高，但又想这个健身确实很好，要逼着自己来俱乐部锻炼，有专业的教练做指导。

他也跟您一样犹豫不定，但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的健身习惯。

29、持续拜访成交法。

金诚所至，金石为开。

（我就想把健康的生活理念生活方式推荐给您送给您）适合所有的准会员。

要对自己和推荐的会籍有信心——我们的准会员确实需要我们推荐的会籍。

选择合适的时间进行准会员拜访！

（不要忘记我们的准会员，一段时间后我们的准会员还没有过来，我们可以说：

X姐，您一个人不愿意来，您可以再带一位朋友过来体验，这样就可以结伴而行、、、、、、）

30、棒球仰头成交法。

会籍在做成交的时候，通过迂回的道路同样可以达到成交的目的。

已经决定拒绝成交的客户。

要对自己和销售的会籍有信心，仰头要自然。

（准会员谁：

我没有时间，我肯定没有时间来的，我肯定不会办会籍的、、、、、、会籍顾问可以说：

我送您两张体验卡，您可以帮我送给您身边想来我们俱乐部健身的朋友吗？

是您介绍来的，我就会热情的接待他。

）——谈到这个时候，我们知道他不会办理我们的会籍，我们都要把其送出门的时候，我们也不要放弃，可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们会所的会员。

——作为会籍顾问，作为推崇健康时尚生活理念的会籍顾问，我们永远不要放弃任何一个准会员。

３１、顾问式成交法。

以顾问的身份去销售容易得到准会员的信任。

运用询问的方式了解准会员的需求。

适用所有人。

会籍顾问和私人教练配合效果更好。

３２、情感式成交法。

打开对方的情感之门，什么事情都好商量。

感性的人群

３３、红脸白脸成交法。

是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。

一般和会籍经理配合。

适合偏好小便宜的人群。

３４、建筑高台成交法。

高报价意味着高品质。

知道底限的准会员不可用。

３５、门把式成交法。

你可以杀一个回马枪。

适用已经明确拒绝的准客户。

成交速度要快。

（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。

３６、演讲成交法。

（在５个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。

）演讲能更多的影响我们的准会员如：

商场外展，广场俱乐部外展活动。

（节目演到中间的时候，主持人说：

下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。

会籍一次性体验卡并做详细的咨询。

经理介绍完后说：

请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。

３７、换人谈判成交法。

当会籍是３０００，而准会员一定要２５００的时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。

３８、苦肉技成交法。

每个人都有同情心，利用着一点利于成交。

在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。

（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：

哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加１０块吧、、、、、、）

３９：

最后通牒成交法。

最后通牒使用的时机：

第一、预售的每个月的最后５天。

（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：

张姐，还有５天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨ＸＸＸ钱，就没有这个名额了。

希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。

第二、大型的促销活动的时候会籍顾问