国家开放大学电大《商务谈判》最新期末试题Word文件下载.docx
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4、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清C、货与价的关系
5、价格性质主要指(C)C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有(A)A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
7、评论价格解释的规则是(B)。
B、攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二:
()CC、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为:
(B)B、虚者以紧、蛮者以硬,善者以温。
10、确定还价起点的三个因素是(C)C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求(C)C、沉毅律己,尊重对方,松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:
(B)。
B、认准客观地位,认准谈判的客观阶段
13、后退中的灵活规则主要表现为(A)A、后退适时与后退适度
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。
CC、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:
()。
C
C、中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现僵局时,可以()。
A、主要角色、旁听、出面周旋
2、技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定(B)。
B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是(B)。
B、商务主谈人
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求(C)。
C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求(B)。
B、最大利益,妥协的满足
6、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有:
(C)。
C、投入的谈判人员,时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:
(B)。
B、投入人员、用语、态度
8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见表达方式有(B)。
B、设问调侃,列单调侃
9、以成交结束谈判时,主持应含三个内容:
B、清理、部署、可能的保留
10、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是(A)。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
1、谈判手感情表现形式可归纳为三类:
(A)。
A、面部表现、身体表达、言语表达
2、谈判手的感情,总的讲有两个作用:
B、自我发泄、影响对手
3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有:
(B)。
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它是:
B、针锋相对和因势利导
5、作为一个谈判的勇者,智者,应正式自己心理追求上的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手:
A、组织措施与自我改造
6、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。
应策为:
B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
7、对于己方,追求心理的阶段变化的应策有:
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
8、在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有:
A、予以不松、紧之有望
9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(B)上。
B、距离、手势、眼神、音调和用语
1、论证一般由(B)三个因素构成。
B、论题、论据、论证方法
2、论证的原则有三个:
C、全面性、本质和具体的原则
3、推理的形式有:
A、类比、归纳、演绎
4、散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应(B)。
B、善于转移思路
5、快速思维应遵循两个原则:
(B)B、快速反击和振奋斗志的原则
6、逆向思维的表现形式主要有两种,它们是(A)。
A、反问和反证
日本谈判手普通信奉的谈判哲理是B、笑脸讨价还价,吃小亏占大便宜,放长线钓大鱼抓关键人物
1、借恻隐在运用时要注意(B)。
B、人格和对象
2、单送选择权的策略运用应注意(C)。
C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意(B)。
B、态度温和,避免闲扯
4、空城计运用时应注意(B)。
B、背景,灵活,认真
5、欲擒故纵的策略运用时要注意(A)。
A、立点在擒,留有机会,谈话分寸
6、最后通牒使用时应注意(BB、令人可信,不可滥用
7、扮疯相(虎啸计),使用时应注意(C)。
C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出(C)。
C、说理
9、即将法使用时应注意(B)B、话题和用语
10、打虚头策略运用时应注意(A)A抓准虚头,打虚头要坚决
11、反间计运用时应注意(C)C、选好“引子”有的放矢,利用时效
12、运用谈判升格策略时,应注意(C)C、运用时间,不可滥用,准备气氛
1、商业法律用语的特征主要体现在其(B)。
B、通用性、刻板性与严谨性
2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B)的特征。
B、干脆、坚定与自信
3、商业谈判中的话题类型有(C)。
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
4、在依谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分为(A)。
A、为了成交、为了比价、为了送客
5、谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即:
B、谈判的准备、初期、中期和后期
1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义()。
AA、结构分量和用语分寸
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的()。
CC、次序规则和主从规则
3、合同正文谈判时,应遵循语义一致原则,为了实现该原则,必须遵守以下几点规则:
B
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:
BB、合法性、均衡性、现实性
5、合同附件的选择具有一定规律,主要取决于:
AA、交易内容和正文书写格式
6、合同附件处理内容主要依据两个原则,它们是()。
BB、紧跟明义和突出个性的原则
7、合同附件的谈判原则为:
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
1、在战略决策过程中,方案论证时,通常分为:
()等步骤。
B、陈述假设、质询、辩论、归纳
2、战略决策过程中,进行方案选取时,可以遵循的原则有三种:
C、从众原则、从利原则、平衡原则
3、在战术决策过程中,评价信息的要素为两点:
AA、信息真伪与信息价值
4、在战术决策过程中,通过评价信息,一般谈判手或主谈人,会看到()。
C、两个极端方案和若干可能的方案
5、战略决策的实施责任以谁为主?
AA、项目谈判的负责人
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主?
BB、受托谈判的单位
8、监督谈判的代表在参加谈判过程中,如发现主谈人谈判有错,即可以何种方式予以纠正?
CC、不明显的方式
9、完成监督的评价应有三个环节,它们是()。
BB、对照、分析、判断
1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益,而且会造成谈判结果的重大失误,谈判信息的这一特征反映了谈判信息的()。
BB、客观性
2、商务谈判是两个(或多个)利益群体之间的谈判,任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业(公司)之间的对话,要了解商务谈判双方(企业)的信息,就是要了解企业的()。
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同,收集的人员也不同,以下()是正确的。
C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求,可以由其他人员帮助收集;
商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握,只能依赖谈判者自己进行收集。
二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容?
(BCD)B、国际C、商务D、谈判
2、在国际商业活动中,国际性标准并非总是那么容易判别,经过长期实践,人们从理论研究入手集合法官判决,提出()的标准。
A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准
3、在商务谈判中,领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。
其形式有()。
BCB、主动参与C、被动参与
4、民间谈判的特点有(ACD)。
A、灵活性C、重私交D、计较多
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。
其作法有()。
ABA、直接探寻B、间接探寻
2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。
谈判方案应包括的内容有()。
ABCA、目标B、程序C、时间
3、所谓“三步统一法”的三步是()。
BCDB、各抒己见C、归纳D、决断
4、谈判终局的判定标准是()。
ACDA、条件准则C、时间准则D、策略准则
5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量,设计的法律与经济利益也极为明显,所以,必须遵循其自身特有的原则,其具有代表性的原则有()。
ABCD
A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则
1、适用于国际商业谈判的人才标准有()。
ABDA、思想水平B、工作作风D、业务水平
2、决定谈判班子构成的原则有()。
ACA、实力C、进度
3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的,其职责有()。
A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点
1、做戏是谈判技巧之一,有着严格的要求。
其准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景
2、在商业谈判中,谈判手的职业道德有其本身的内涵。
这种内涵可以概括为()。
A、礼B、诚C、信D、责
3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为()。
A、自上
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