保险员工制营销体系partii-AA渠道的一些建议与实践Word文档下载推荐.doc
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保险员工制营销体系partii-AA渠道的一些建议与实践Word文档下载推荐.doc
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但是,负面影响也是很显著,一是保险营销行业的混乱状况,不好的口碑,很重要的原因来自于此,二是没有完善的销售技能体系和销售管理体系,需要持续的激励士气的“类传销”方法,更加重了外界对保险营销行业的偏见。
AA渠道不仅有FNA体系,还有一整套销售管理的思路,是代表了整个行业最前沿和先进的理念,但在具体实施的环节中不可避免会有一些问题,所以至今还没有取得应有的成功。
从进入金盛,到带领团队,切身感受着AA渠道的每一点得与失。
在公司的带领下,我们也进行了一些尝试,应用到自己的展业中,和团队建设中。
1,关于销售文化
AbouttheSalesCulture
一般在一个营销渠道建立的时候,会明确请“什么样的营销员”为“什么样的客户群”提供“什么样的服务(产品)”,以此为渠道的销售文化基础,否则一个不清楚自身定位与销售文化的渠道,很有可能越做越乱,最后会偏离渠道设置的初衷。
然后再着手解决三个问题:
从哪儿招到营销员?
客户从哪儿来?
培训、产品的支持怎么做?
Generally,whenasaleschannelisestablished,itwillbeclearthat"
Whatkindofsalesstaff"
provide"
whatkindofservices(products)"
to"
Whatkindofcustomer"
.Actuallyitisthebasementofthesalescultureofthischannel.Onthecontrary,asaleschannelwithoutclearlysalescultureandthedefinitionislikelytobecomemoreandmorechaos.Andfinallyitwilleventuallydeviatefromthechannelsetinmind.Afterthesalescultureiscleared,thenwecanproceedtosolvethreeproblems:
wheretohiresalesstaff?
Wherethecustomersfrom?
Howtodothetrainingandproductsupport?
具体在销售文化的层次上,目前AA并没有明确提出自己的销售文化,而“专业、务实、诚信、团结、创新”五大价值观,就AA渠道来说显得太大。
Specificinthelevelofthesalesculture,currentlyitishardtosayAAhasclearlysalesculture.TheFiveValuesofAXA-MMaretoolargetoAAchannel.(Professionalism,Innovation,Pragmatism,Teamspirit,Integrity).
在实践中,个人认为“狼的性格”,即“狼性”是适合所有行业的销售行为的,同时也非常适合我们这个渠道,所以在实践中我们总结出“TSTC”四点狼的销售文化,用以团队培训中。
同时,每一点,都从“对内”和“对外”两种角度来诠释,因为销售这个职业本身,就是要求营销员面对客户和自身,对外要搞定客户,对内要韬光养晦。
Inpractice,Ithink"
thewolf'
scharacter,"
thenatureof"
Wolf"
issuitableforallindustrysalespractices,andalsoverysuitableforourchannel,soweconcludefourspirits“TSTC”andtrainintheteamAlso,ineveryspirit,weinterpretfromtwoangleswhichare"
internal"
and"
external"
becausetheallthesalesbehaviorsrequirethesalesstafftofaceclientsandtheirselves.Externalmeanshowtodealwiththecustomers.Internalmeanshowtomanageourselvesincludingtraining,studyingandpersonaldevelopingplan.
ü
Toughness
i.对外:
追踪客户要有韧性,绝不放过每一个潜在的签单客户
External:
Followingthepotentialcustomerhastobetoughness.Trackcustomercloselyandnevermissapotentialsigningofeachcustomer.Asweknow,wolveswillneverlosetheirquarry
ii.对内:
自身销售习惯的培养要有韧性,约访、拜访、转介绍、回访
Internal:
thesaleshabitshavetobetoughness.Makeveryclearofthedailyworksincludingthecoldcall,customervisitsandreferrals.Strictdemandtoselvesandarrangeeverydayorderly
Study:
Goodatlearning
销售技能的学习,提高展业技巧
Towinthecustomer,mustlearnsalesskillsandimproveskillsallalongthetime.FNAistheoneofthemostsystemicandskilledintheinsurancemarket.
行业知识的学习,提高自身素质
Todevelopselves,mustlearnindustryknowledgeandimproveourownindustryqualities.
Tactic:
讲究策略Payattentiontostrategy
对待每一个客户要有针对于该客户的跟踪和拜访策略
TodifferentcustomerweshouldhavedifferentstrategyforthetrackingandvisitingevenunderthesameFNAsalessystem.
对自己的个人发展要有全盘的规划和策略
forselves,hastohavetheoverallpersonaldevelopmentplansandstrategies
Corporation:
团队合作TeamSpirits
客户交叉,自己搞不定的客户,可以转给其他人处理
customercrossing,ifonesalescannotwinapotentialcustomer,thentransferhimtoothersaleswhocanwinthiscustomer
从技能、展业习惯两个方面,互相学习交流
learnfromeachotherandhelpeachother.Sharingfromskillsandsaleshabits.
2,关于招募体系
Abouttherecruitmentsystem
顾问对于公司的第一印象,是从招募开始。
在以上明确的渠道定位前提下,理想招募对象,应具备几个特质:
Thefirstimpressionofthecompanyisstartingfromtherecruitment.Theidealrecruitingtargetsshouldhaveseveralcharacteristicsasbelow:
年轻,有学历背景,最好有相关金融类学历背景
young,academicbackground,preferablywithrelevantacademicfinancialbackground
有3年左右的工作经验,有初步的社会经验,有与人沟通、相处的经验
3yearsworkingexperience,preliminarysocialexperience,communicationskills,theexperienceofgettingalongwithothers
在本地有1、2年的居住期,已经融入当地的生活
Above1or2yearsinthelocalresidence,hasbeenintegratedintolocallife
对保险行业认同,或对销售职能认同
Identifytheinsuranceindustry,orthesalesfunctions
对自己的职业发展有比较清晰的思路,可以在渠道得到自己想要的资源与支持、发展空间
Betterhavethecareerdevelopmentplan,orcanmakethepersonaldevelopmentundertheguidance.Knowclearlywhattheywillgetinthechannelincludingtheskills,theresourcesanddevelopment
反过来,渠道对这些招募对象的吸引力:
Inturn,AAchannelappealtheserecruits:
一套业内领先的,并且可以应用于所有行业的销售技能体系
asetofindustry-leading,andcanbeappliedtoallindustrysalesskillssystem
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