快速制造销售人员.docx
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快速制造销售人员
快速制造销售人员
观念一:
人海战术是优秀的战法
营销模式的关键是人
1、产品推销
2、产品营销
3、市场营销
4、品牌营销
人海战术的优点
1、成本低廉
2、反应速度快
3、适应性强
4、难以模仿
5、本身就是广告
人海战术的缺点
1、指挥系统庞大
2、控制难度大
3、信息扭曲
4、人的忠诚度、自觉性
5、共同的价值标准
6、需要不断的人力补充
其他对销售队伍认识的误区
1、销售队伍提升的最有效方式是:
挖墙脚
2、精英越多越好
3、销售人员必须经过3个月的试用
4、销售人员不值得投资
5、销售队伍建设是销售经理的事
6、销售职业就是短命职业
作坊式--师傅带徒弟的缺点
1、成活率低
2、缺乏系统性
3、训练周期长
4、难以大面积复制
5、容易形成帮派
6、有虐徒倾向
内容
制造就是“选、育、用”如何准确甄选销售人员如何快速培育销售人员如何管好、用好销售人员
正确的选人概率
选人的一般逻辑
1、用人标准
2、检验方法
3、组织实施
有趣的统计--用人标准
1、诚实2、信念3、对金钱的追求4、勤奋5、企图心6、头脑
消费者喜欢的销售人员特点
1、诚实2、刻苦工作3、解决问题4、果断5、热情6、精力旺盛7、守时8、坚韧9、组织性10、知识及经验
用人标准不同的性质
效能型销售大客户和渠道销售
行商
1、聪明,社会化程度高
2、成熟的客户关系
3、人际关系能力比较强
4、专业基础要求高
5、有较长时间的销售经验
6、高度自律
效率型销售
1、吃苦耐劳,团结务实
2、服从管理,团队归属感要强,可塑性强3、不要求太高太专的技术背景
4、销售经历还不宜过长
年龄与教育的影响(测试)
1、中学毕业30%
2、高中毕业41%
3、大专毕业70%
4、大学毕业55%
5、本科以上20%
面试时的错误
1、错误的人
2、没有周密的准备
3、没有标准
4、想当然的程序
5、记录不完成
好的管理规范要有适用性
甄选时要核实三大核心问题
1、需要该工作的动机为什么要来我们公司工作迫切程度如何2、与他获得成功的关系与他个人认为的成功有什么关系
3、是否会全力以赴的工作
甄选应当延伸到入职以后
1、鉴别不能短时鉴定的内容
2、避免错误的判断
3、降低直接上岗的风险
4、足够大的压力
5、110%的人才储备
6、培训加实习还是实习加培训
关键点三:
如何才能招到人
企业招人的困境
1、看上的不来
2、看不上的也不来
3、答应了不来
4、来了很快跑了
5、到处缺人
优秀人员为什么能够选中我们
1、公司的外在形象装修布局等2、公司的员工形象
环境是生产力
3、招聘人员的水平
4、公司的产品领域
5、公司的品牌效应
6、员工的薪酬待遇
招聘的话术:
张小姐:
非常感谢你,我们收到你一份简历,我们经过仔细研究,觉得你的简历里面,有哪几项我们很感兴趣。
不知道近期你有没有时间,如果你没有时间,我们可以按照你约一个时间。
然后如果可以的话,我们可以在电话里,简单的沟通一下。
为什么学生招不到
学生认为:
1、喜欢这种工作
2、与目标相符
3、招聘者的形象
4、公司的稳定
5、品牌信誉
6、职员的表述
企业认为:
1、培训机会
2、晋升机会
3、招聘者形象
4、品牌形象
5、与目标相符
6、喜欢这个工作
什么样的招聘最有效
1、广告招聘
2、网络招聘
3、学校招聘
4、人才市场
5、人员推荐
6、专业数据库
7、猎头公司
8、实习生制度
9、鼓励员工推荐
10、偶遇
招聘广告如何吸引人
1、形象
2、公司介绍
3、真实的职位反应
4、未来的前景描述
5、相关要求
6、时间不要太长
如何快速培育销售人员
关键点一:
按最平凡的要求设计训练系统
培训我们针对的是哪个呢?
优秀销售20%一般销售60%差的销售20%
制造的常见问题:
1、训练就是集中起来讲
2、没有相应的系统
3、没有溶入日常工作
4、缺乏手段、方法
5、简单的师傅带徒弟方式
6、忽视案例及文本化的积累
7、不能克服从理解到行为的鸿沟
8、我们并不知道要训练什么
不同销售类型的训练
效能型:
软件系统定制:
强调技术、需求把握、关系维护、经营核算
效能和效率型高:
小型设备:
强调:
技术、需求、关系、经营、客户数量、走访效能和效率型低:
店面座商:
强调:
推销、展示、仪表、理解力
效率型:
OTC销售:
强调:
走访、操作、展示
模压式速成培育系统
1、入门培训系统
2、随岗跟进系统
3、专项提升系统
基本入门训练内容:
知识类30%
讲师:
技术人员、中层干部
内容:
产品知识、产品知识的陈述、客户知识、行业知识、竞品
形式:
宣讲、参观、实习
目标:
填充大脑结构
评估:
宣讲、演练
注意问题:
销售导向、价值导向(FABE)
规范类10%:
怎么下订单、怎么签合同、怎么售后服务、怎么收款、费用应该怎么做
制度、纪律、考核办法
示例:
产品朗诵(FABE)
10天产品知识2000字500字100字2000字朗诵随岗练习一问一答现场考试示例:
客户知识类
客户的决策流程决策的角色客户需求的把握关键购买行为客户特征
销售人员的训练过程:
是否记住了
是否明白了
是否会表达
是否会应用
是否能解决问题
技能类:
40%
讲师:
销售干部、优秀销售
内容:
听、说、观察、;礼仪、克服恐惧
形式:
宣讲、练习
目标:
形式习惯
评估:
实习
注意问题:
行为导向、“一秒钟”原则哪里不对马上打断马上改
销售人员学语文:
叙事文:
一件事要把它讲清楚
议论文:
举证说明白
示例:
沟通,语文是关键
分析力、理解力、领导力、协调力、说服力
文化类:
20%
讲师:
公司高层
内容:
公司理念、历史、发展方向
形式:
宣讲、参观、实习、集训
目标:
鼓动、宣传
评估:
考试、试验
注意问题:
行动化、通俗化
示例:
公司理念与关键行为
勤奋:
比如说每天早来10分钟规范类;10%
每天晚走10分钟今天的事没有干完不回家
讲师:
销售干部、人力资源
内容:
流程、政策、规定
形式:
宣讲
入门训练的检测
不断重复--观察掌握程度
不断练习--观察应用状况
施加压力--观察应变能力
入门训练需要的工具:
教材、教案、教官
随岗跟进系统:
随岗训练关键点:
1、训练持续30天
2、强化非常关键,要反复强化。
3、要针对一定的个性问题
4、跟踪训练,强制性检查
5、过程强调教、练、查、教的过程。
6、主管是直接的负责人。
关键点一:
与销售成长周期匹配
激情期(2-3月)挫折期(2-3月)成长期(1-2年)成熟期(》3年)衰落期关键点二:
缩短挫折期,延长激情期,提前成长期
激情期:
1、树立公司及产品的信心
2、英雄事迹的灌输
3、尽可能的延长
4、不能过分夸张前景
5、要有必要的给他心里准备
6、性格鉴别
XX我们的产品前途是光明的,道路是曲折的。
有成功的,因为他们付出了很多心血,然后他们成功了。
在这个期间你要准备吃苦受罪。
这样才能行。
挫折期的几个特点:
1、发现问题协助解决问题
2、观察他性格特点是不适合做销售
3、英雄事迹
4、帮助他解决难点
5、快速淘汰
成长期的关键:
1、激励斗志,防止骄傲
2、销售文化的灌输立规矩
3、针对性的指导
4、基础动作强化
5、更多的任务
6、随时监控变化
成熟期的关键点:
1、规划前途,体现个人价值
2、销售导向型像顾问导向型转变
3、综合型学习
4、更多的领导责任
5、综合型的刺激
衰落期的关键点:
1、正确的人生观
2、正确的价值观
3、个人问题、公司问题
4、未来的发展规划
训练结果的检测:
1、反应
2、学习
3、行为
4、成果
3、专项提升系
专项训练系统目标
1、重点销售环节
2、关键销售动作
3、靶向性明确
4、寻求关键突破
示例一:
大客户销售循环
1、大客户销售周期训练(示例)
内部销售流程与规范
接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关键维护、深度开发、利益共赢职业化形象塑造
售前的关键活动及内容
一、接近客户:
1、环境分析客户在哪以前干什么的生意能不能做
2、情报分析(竞争对手、客户基础信息要了解、我们公司的信息)3、拜访客户约见拜访
4、产品介绍
二、决策分析:
1、组织结构的了解
2、决策机构
3、关键角色确定
4、竞争详情
三、需求把握:
1、主要角色的需求特点
2、需求共性把握
3、产品竞争方案设计
4、关系维护
售中的关键活动及内容
四、促进购买:
1、产品直接比较
2、重点任务公关
3、设计谈判方案
4、阻击竞争对手
五、形成交易:
1、谈判
2、公关
3、进货
4、个人利益实施
售后的关键活动及内容
六、关系维护:
1、感情建立
2、信任建立
3、抱怨处理
4、激励刺激
5、竞争监控
七、深度开发:
1、客户拓展
2、产品渗透
3、蚕食竞争者
4、激励购买
八、利益共赢:
1、伙伴关系建立
2、共同组织形成
3、竞争屏蔽
4、顾问式销售
大客户销售的天龙八部
各个销售环节的关键销售技能一、接近客户的技巧
1、竞争情报
2、信息收集
3、预约技巧
4、建立信任
5、商务礼仪
6、产品知识
二、决策分析和需求把握的技巧1、产品展示
2、沟通技巧
3、文字表达
4、公关技巧
三、促进购买和形成交易的技巧1、谈判技巧
2、对手分析
3、异议处理
4、中级公关
5、建立信任
四、关系维护的技巧
1、客户维护
2、客户管理
3、客户关怀
五、深度开发和利益共赢的技巧1、服务关怀
2、高级公关
3、竞争分析
4、跟进推动
示例:
ABCD管理中的训练
A类客户:
已经签单,正在执行的客户。
B类客户:
客户有明确需求,近期可以签订合同的客户
C类客户:
已经有稳定联系,建立稳定联系的客户
D类客户:
刚刚获得客户信息
示例二:
店面导购销售循环
待机、招呼客户、推介购买、成交、欢送客户
待机:
商务礼仪、观察客户、店面管理
招呼客户:
商务礼仪、产品介绍、推销话术、语言表达
推介购买:
商务礼仪、产品展示、服务技巧、推销技巧、沟通技巧、需求把握示例三:
渠道销售
渠道喜庆奥手步骤
企业---经销商--客户企业--客户
之间是利益的驱动价值拉动
关键点四:
建立教练体系教练的误区:
1、优秀销售可以教导初级销售2、好领导就是好教练
3、教练就是监督别人
教练体系的三要素
1、教什么教材
2、怎么教教案
3、谁去教教练系统
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- 快速 制造 销售 人员