XX大型生活广场物业招商策划商业计划书Word格式.docx
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在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中;
应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一)
招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:
1、通过地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
3、
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。
4、
第一
承租户的选择确保租金的来源。
5、第二
需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、
第三
需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、选定谈判方式;
4、确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员;
2、制定谈判计划;
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部:
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。
影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高,范围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。
其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
本项目分析
1、市场背景分析
1.整体市场商业档次低,消费环境差,缺乏高端消费产品的经营场所;
2.商业分布散乱,主要以街铺为主,同时集聚过多专业市场,缺乏大型购物中心和休闲娱乐中心;
3.个体经营为主,面积大小不等;
4.消费力在区县属于中低端;
5.商业管理水平落后,环境卫生较差,店招杂乱;
6.居民消费意识落后,业余生活平淡(多集中在广场舞、聚餐、打牌等简单方式)
7.娱乐产业供应不足,文化产业全无。
二、结论
1、市场没有专业的餐饮休闲中心,但有大量的消费需求;
2、市场缺乏统一规划,物业档次较高的商业氛围;
3、娱乐产业城市供不应求;
4、高品质的商管服务,给投资者和商家给予信心。
弱势
处于地理位置。
较住宅区偏远,周边市场形成需要时间和手段;
本广场尚处于起步阶段,体量规模偏小,未来枣山市场购物餐饮休闲集聚中心竞争激烈。
招商价格无明显优势。
机遇
城镇建设加快,农村转移较多。
商业仍有需求。
做生意当老板的心态尤其突出;
强大的地火车群和流动人工
周边市场固定的消费群体
本案招商策划方案
一、项目定位
项目定位:
枣山商圈,体验式餐饮娱乐生活广场
二、定位依据
服务性:
服务于枣山区及周边城市(城南、广门、罗渡、枣山老街等)
稀缺性:
枣山缺乏精品酒店、特色购物、婚纱影楼、儿童主题、娱乐场所、高档宴席、酒楼
一站式:
作为综合性商业街,实现24小时一站式消费,日间可做休闲,茶语、餐饮、会客、办公等消费,夜间可做酒店、酒吧、ktv、浴足等消费
匹配性:
与广安市打造旅游城市相匹配,与枣山现目前市场规划匹配,带动客流持续流动。
利润性:
提供多层次的购物、餐饮、休闲、娱乐、配套服务,满足不同消费者的需求,实现开发商及商家的良好利润。
三、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则,进行局部科学规律整合。
● 严格控制招商品牌的层次,利用自身优势吸纳国内亮点品牌。
这是保证整体层面上档次先决条件。
根据业态规划,每种业态引进1-2家知名品牌,即使租凭条件宽松一点,与本项目商业匹配。
从而可以利用招商带动销售,大品牌的入驻也是零散商家的领头羊。
;
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制,以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与枣山区政府有关部门合作,打出公益事业牌。
孕育社区系列广场文化活动。
为众商铺聚集人气,使发生购买行为提供冲要条件,培育本商圈目标受众的习惯性消费行为,为目标业主提供经营成功的有利保障,为树立品牌形象打造宣传基点。
四、招商推广
1、招商采取“走出去,引进来、留下来”的策略,(即主动上门拜访寻求客户资源,要求参观、考察、介绍、给品牌商家绘制美好经营前景,引导进驻;
2、广告投放:
DM单推广、夹报、业务员一对一讲解,短信、微信、网络等辅助手段,实现360度无死角宣传。
3、联系商会、各自由组织洽谈合作,寻找多渠道客户资源
五、分步骤实施执行
1、明确主力店的意义,主力店的引进能够带动整个项目的销售和招商客户,大商家或大品牌商家进驻表面商业物业的价值,对投资者和经营者给予强大的信心;
2、准备充分:
招商人员形象、自身素质、宣传资料、手册等
3、首次拜访所符合的业态对象客户,收集客户资源信息,邀请商家参观项目接待热情,体现诚意,尽量满足客户对地段,位置、朝向的解答和信心,
4、根据与客户初次接触,了解对方爱好和偏好。
制定详细的下次谈判计划,要有策略的深入谈判,最终达成目的!
(如:
量身定制租凭物业,替商家考虑广告招牌的设计安装,替商家考虑经营效果和成本控制等)
5、再次拜访客户,以开招商发布会或是招商政策等优势信息传达给客户,加深和客户交流印象,同时继续可邀请参观项目进度;
6、如召开招商发布会或是其他品鉴活动。
再次拜访前期客户。
传达告知活动信息。
六、后期商业管理
成功的招商,只是商业管理工作的一半。
后期的经营维护和管理是一项长期的工作,要专业的商业管理为已入住的商家服务,留住商家!
商家和消费者为我们留下赞美,进一步打响项目品牌,树立口碑。
七、商场布局
生活广场定位为大型餐饮娱乐商业中心,招商客户群为:
知名餐饮品牌,量贩式KTV等。
1、主营项目
一层:
银行、通讯业务、简式快餐、早餐馆、超市、咖啡吧、奶茶、中餐、酒吧
二层:
火锅店、海鲜、串串香、鱼庄、宴席。
三层:
KTV、 酒吧 、茶楼、主题吧、网吧、影楼、婚庆
四层:
KTV、茶楼、网吧、宾馆、浴足、影楼、婚庆
2、配套项目
A、
商务办公
B、
烟酒茶叶店
八、人员配备计划:
组成一支强有力,专业的招商,租户物业管理,企划队伍,具体如下:
招商经理(1人)
招商主管(2人)
招商专员(2人)
九、商场租金预测
周边租金调查
商铺租金比较表(人民币/平方米/月)
枣山商铺租金表:
物业名称
性质
物业
租金(元)
面积(平方米)
备注
川渝
商铺
30
一楼为例
轻工
商场
2
35
华美
30-40
泰和
临港
30
中杰
1
生活广场招商政策
1、合同租赁期:
5年起,一楼个体零售商户可3年起。
2、免租期:
1-36个月(含装修期1-5个月)
缴纳诚意金优惠政策
面积
诚意金
优惠政策
1-100
预交12个月
装修期1个月
开街免8个月
规定时间内签约3个月
合计使用
24个月(门头补贴100元/平米)
100-300
预交8个月
装修期3个月
开街后免12个月
26个月(同时享受装修50元/平米补贴,门头补贴100元/平米)
300-600
预交6个月
26个月(同时享受装修100元/平米补贴,门头补贴100元/平米)
600以上
装修期6个月
开街后免24个月
规定时间内签约6个月
42个月(同时享受装修150元/平米补贴、门头补贴100元/平米)
以上政策可酌情调整,上述享受政策。
经营商家需完全符合商业管理公司要求,切实履行租凭合同方可享受,门头补贴可做现金发现,给予商家积极性。
给商家经营提供一定的现金流。
装修补贴可转后期房租和现金支付两种方式,具体根据商业管理公司安排
6、租金及业态分布:
1-A#
2-A#
楼层
计容面积
业态
单价/月
1F
2200
个体、零售
30
2F
2000
宴席、火锅
20
- 配套讲稿:
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