产品进入超市的细节Word文档下载推荐.doc
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第三,和招商部经理谈扣点问题。
一般情况,超市是不会和你经销的。
这时候,就只剩下联营和租凭两种方式了。
至于选取何种方式,这由你们的产品作决定。
联营的话,扣点是可以谈的,如果你认为太高了,自己承受不了,就要坚持谈判降下来,不要别人说多少就多少。
还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策,你想提价也提不起来了,亏的是你自己。
第四,对于超市现场的管理费,还有水电费分摊,等等要弄清楚,充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。
一般这是强行收取的,给你结算的时候,会把明细打给您。
第五、了解到他们的结款方式,是一月一结,还是拖很久才结。
了解超市的相关管理,有的商场会因为你的货物摆放不整齐,导购员的站姿,还有空柜等问题开罚单,然后从你的货款中直接扣除。
第六、进场铺货。
二、下面是超市的采购程序(采购作业的具体流程)
1.供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求,包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等,这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。
经审核,供应商资格达到标准后,超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否接受。
具体要点包括:
商品的质量和包装要求;
商品的送货、配货和退货要求;
商品的付款要求等等。
2.供应商接待制度
为了规范采购行为,超市公司有与供应商的接待制度,以保证顺畅的沟通渠道,接待地点在公司采购业务部供应商接待室,双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。
采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件,以及背后服务保证等;
促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。
这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件,以及其他合同中必须具备的内容,即形成采购合同。
3.签订采购合同
采购合同中有八个方面是必备的条款:
(1)每个品种的单位交易量。
其中包括全公司一次的交易量,一年中每一次的交易量,每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。
包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况,每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。
包括银行转账及期票或运期支票方式选择,结算截止日和结算支付日,代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。
包括运输费和包装费由谁承担,运输距离,送货频率,指定的交易时间,货品包装及包装单位,运输时所选的车种等质量管理程度,卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
4.下订单
订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行,订单量的大小取决于铺贷方式。
对于一项新商品,如果采取单店铺货方式,则可以最大范围地规避风险,但是促销影响力很小,市场对该商品的接受过程将会很长;
如果采取多店铺货的方式,则促销影响面广,有可能短期内成为超市的主力商品,但是也存在很大经营风险。
因此,订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行,不可随意行动,以免为超市经营带来不必要的损失。
5.商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作,质量监控通过验收工作来实现,由于验收是超市经营的关键一环,其人员的选任除了需要良好的忠诚度外,还要对商品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。
验收的权责如下:
商品数量的检查事项;
商品质量、规格的检查事项;
商品内容、成分的检查事项;
商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项;
进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项;
进货厂商发票与送货内容的检查事项;
退换货的检查事项;
送货人员的检查事项;
其他有关验收业务的处理事项。
6.付款
一、供应商与大卖场谈判的应对策略
谈判项目
采购人员经常谈判的项目有下列诸项:
(1)品质
(2)包装
(3)价格
(4)折扣
(5)毛利
(6)付款条件
(7)进柜或进货应配合事项
(8)售后服务保证
(9)促销活动
(10)广告赞助
(11)装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略,略述于后。
1、品质
品质的传统解释是“好”或“优良”,对采购人员而言,品质的定义是:
“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”,故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。
一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件:
(1)产品规格说明书。
(2)品管合格范围。
(3)检验方法。
采购人员应尽量向供应商取得以上资料,以利未来的交易。
通常在合约或订单上,品质是以下列方法的其中一种来表示:
(1)市场上的商品等级。
(2)品牌。
(3)商业上常用的标准。
(4)物理或化学的规格。
(5)工程图
(6)样品(买方或卖方)
(7)以上的组合。
采购人员在谈判时,应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2、售后服务保证
对于需要售后服务的商品,例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等,采购人员最好在谈判时,要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料,以便维修时能直接联络。
3、促销活动
促销是销售的一大武器,在全世界各地都无往不利,但仍须依赖采购人员选择正确的商品,以及售价是否能吸引客户上门。
在进货商品上,除非采购人员无法取得特别的价格,通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作,而刻意多订购促销特价的商品,以增加利润。
4、价格
采购人员须对公司市场形象及目标顾客群,采购适当价格的商品。
采购人员对任何其所拟订采购的商品,以进价加上合理的毛利后,若判断该价格无法吸引客户购买时,就不该向供应商采购。
5、折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步。
成功谈判的原则与方法
1、成功谈判的原则
超市与供应商双赢
广泛搜集市场信息
要求越多,得到越多
多听少讲,了解对方的需求
积极提出有建设性的方案
敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则
2、专业的谈判的方法
勿将谈判变成辩论会
切勿进行人身攻击
勿死守目标,尝试以资源组合避免僵局
记录已达成的共识,明确声明以避免误会
敢于说“不”,但保持礼貌
当被问及不知如何回答的问题,切忌不懂装懂,胡乱回答
发展风格:
攻击式,积极式,被动式,高傲式,谦卑式
谨记:
双赢的理想境界
谈判技巧
1、设定目标
在采购工作上,谈判通常有以下数项目目标:
(1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)为使供应商按合约规定准时执行合约。
(3)在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
(4)说服供应商提供公司最大的合作。
(5)与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。
2、研究有利与不利因素
采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素:
(1)市场的供需与竞争的状况
(2)厂商价格与品质的优势或缺点
(3)毛利的因素
(4)时间的因素
(5)相互之间准备工作
三、产品进超市的谈判技巧
(2)
一)谈判前充分准备
1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,越细越好。
3.了解谈判者的情况:
包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。
有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集情报,学会察言观色。
如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。
(二)讨价还价有技巧
1.学会基本让步法则
先举一个简单的例子:
我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步?
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的让法是每次50元,直到150元不让步了;
B的让法是20~40~90,先紧后松;
C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元,以达到对方的100元;
B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。
同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次);
让步的速度尽可能慢,理由很简单:
多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2.学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子:
假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。
另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。
总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有一点小诀窍:
有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。
如:
对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:
“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。
”后来,谈到价格问题相持不下,这时我们可抛出前面的问题:
“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。
”
3.学会角色的扮演
正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:
黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意
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