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这还不包括京东、易讯、苏宁易购、国美在线等其他电商平台销售数据。
让我们来解读一下这让人咂舌的数据,思考阿里巴巴的光棍节营销是如何成功的呢,以及它会对未来的中国网络零售市场的走向产生何种启示?
一.双十一营销成功的背景分析(以20XX年为例)
光棍节本来不是一个既定的节日,光棍节原本产生于校园,并通过网络等媒介传播,逐渐形成了一种光棍节的文化。
然而关棍节的真正广为人知以及收到追捧却是源于淘宝的一个促销活动。
20XX年11
月11日,淘宝的销售额再次刷新记录,达到191亿的新纪录!
那么光棍节营销成功的背景是怎样的呢?
1.首先是电子商务的极大发展。
随着硬件设施的成熟以及人们消费水平的提高,电子商务获得极大的发展,它们冲击着传统的零售业,而那些追求时尚个性以及廉价的都市青年首先接受了电子商务,并成为其发展的主力军。
所以,电子商务的发展是光棍节营销成功的先决条件。
2.随着我国计算机的普及互联网的覆盖以及电子商务的高速发展,如今网购已经成为我国广大网民越来越多采用的消费途径,足不出户鼠标轻轻一点,就能轻松拥有各类商品。
人们消费习惯的改变,直接为“双十一”狂欢的华丽上演提供了广大的群众基础。
3.阿里巴巴获得的巨大成功。
作为中国电子商务的先行者以及引领者,阿里巴巴在光棍节的成功营销中扮演着不可或缺的角色。
阿里巴巴从1999年创立b2b,,一直发展到现在的拥有淘宝网,阿里巴巴网,一淘网,以及国内领先的支付平台“支付宝”的国内遥遥领先的电子商务平台,在国内已经拥有了无与伦比的影响力,正因为此,阿里巴巴采取的双十一光棍节促销活动使网店营销获得巨大的成功,这是一个重要的因素。
二.对阿里巴巴成功营销手段的分析
1.站内宣传展示。
活动开始前几天,已经招募了众多的品牌进行打折促销的预热,媲美所有商场折扣的名牌,带给消费者期待感!
淘宝每天上千万级的流量,每日轮番地推“双十一”活动,大力宣传品牌5折的消息。
各
大参与活动的商家,都挂有双十一的横幅广告,更是让所有关于双十一的活动充实你的眼球,让你觉得这将是光棍节盛大空前的活动,错过这一次,要等上一年。
频繁广告更新,特别是接近活动开始时候的倒计时,更是不断地给消费者制造期待感,让消费者满怀期待能在光棍节第一时间抢到自己想要的产品。
2.站外宣传
包括微博推广、微博转发活动、电视广告、公交展台广告。
网络媒体时时播报“总交易额”,在活动期间让更多的人知道活动正在进行。
网民话题中明显带着疯狂抢购的字样,如“现金红包”、“崩溃”、“瘫痪”、“银行卡”、“付款”、“血拼”、“支付宝”,网民在血拼奋战。
在一些常用热门影音软件或者在视频播放前植入淘宝双十一广告这样宅男宅女足不出户也能了解到。
3.五花八门的促销手段
(1)价格打折。
是11月11日天猫“光棍节”当天采取全场五折封顶和全场包邮狂购宣传诱惑的广告策略,集中主打价格策略,以折扣吸引和诱惑天猫“光棍节”的目标受众。
(2)赠品。
“有买就有送”,“买一送一”等口号层出不穷。
(3)会员、积分。
凡在网店购买过商品的顾客,都会成为网店的会员。
会员不仅可享受购物优惠,同时还可以累计积分,用积分免费兑换商品。
双十一那天,有些店铺还推出了“双倍积分”,此方式的优点是:
可吸引买家再次光临,以及介绍信买家来店购买,不仅可以巩固老顾客,
还可以拓展潜在买家。
(4)红包、抽奖。
支付宝充三百送一百五,店铺“满200减20元优惠券”等举措在双一实在是不少见,通过此种手段可增强店内的人气,由于红包有使用时限,因此可促进客户在短期内再次购买,有效提升网店销量。
此外,消费者还可以通过“顶”自己喜欢的品牌,就有可能获得狂欢节现金红包,顶满100个品牌,甚至可能赢得免单的机会,也可以邀请好友分享自己的购物,成功邀请好友参与网购的人,可能通过抽奖赢得免费旅游的机会。
三.消费者心理和购买行为分析
20XX年天猫双十一当日交易额为132亿元,相比去年的33.6亿元增长4倍。
而与这些形成鲜明对比的是,线下似乎没有线上热火朝天的局面发生,线下表现可谓惨淡不少。
而在双11淘宝促销当天,大多数的消费者并不是有计划的购买,即很大一部分是冲动性购买行为。
(一)网购人群中有很多人都是偏爱宅的生活方式,而这正式很多光棍们的生活方式如单身白领大学生,而他们愿意并且有一定的能力为自己的冲动性购买行为埋单。
同时因为“双1l”淘宝促销,很多东西都会打折。
在很多情况下,消费者会把高价格看成是传递高质量的信号,反之,低价格容易让消费者产生低质量的感知,从而降低了促销的吸引力,但是双11光棍节促销则给消费者一个很(:
光棍节营销)好的促销理由,让顾客相信,虽然价格下降但是产品的质量并没有下降.
(二)淘宝商城“双11”促销价格的确是吸引消费者的一个重要因素。
价格是影响冲动性购买的重要因素,但是要增加价格对消费
者的吸引力,不仅要制定出具有竞争力的价格,而且还要有效的运用各种价格促销手段使商品的价格更具有吸引力。
促销或者折扣出现的时候,消费者容易发生冲动性购买。
消费者面对限时、限量以及突发性折扣时,因为消费者意识到降价促销只是临时开展促销活动降价,而且促销时间十分有限,一旦促销结束,会立即恢复正常售价,这样就帮助消费者将促销价与正常售价区分开来,就容易形成消费者冲动性购买,淘宝商城在“双11”时打出的5折促销,全场包邮的活动,的确吸引了大部分消费者的眼球,而且“双1l”促销也仅限于当天。
这就为消费者在双十一这天冲动性购物创造了条件
四.消费群体分析
就天猫“光棍节”节庆营销而言,市场细分主要体现在身份类,可分为单身白领、大学生、年轻家庭等三大类别。
并据此分别开展一系列营销活动。
针对单身白领,淘宝网上购物免去的逛街的体力消耗讨价还价的麻烦。
根据有关数据分析,女性网民成为淘宝网网购的活跃人群在20XX年光棍节的一周前开始,网络视频插播广告闺蜜篇的密集投放,对单身女性白领起到了有针对性的宣传效果。
针对大学生,淘宝网上购物直观简单,方便。
而学生对于新生的购物方式非常感兴趣。
所以在20XX年光棍节的一周前开始,网络视频插播广告情侣、父女篇的密集投放,以及与影视明星合作,吸引大学生追星群体的广泛关注。
针对年轻家庭,在20XX年光棍节的一周前开始,网络视频插播
篇二:
光棍节店铺营销策划
光棍节店铺营销策划
策划前言:
光棍节作为一个新时代新兴的主流节日,其节日氛围早已不亚于一般传统节日。
在过去的几年里,光棍节在大学生群体中不断升温,许多大学生为了庆祝这个新兴的单身节日,都选择去吃饭,购物,娱乐等消费活动。
在传统的消费观中,节日是促进人群消费的催化剂,而高强度的消费也促进了各行业营销的竞争力。
早在4年前,淘宝网就开始以“双十一”活动“全城”大搞促销活动,秒杀,半价,n倍积分等活动相继出台,整个淘宝硝烟弥漫,仅在一天就创造了52亿的交易量,而在战争的最后,消费者获利,商家除了获利还免费打了广告,提高了知名度,实现了双赢。
项目分析
位置:
大学校园内
优势:
大学生是光棍节消费的主要群体,在大学里占据客源优势和地理优势。
劣势:
学校里竞争大,品牌优势不明显。
分析:
根据店铺本身的优劣势以及“双十一”的营销经验,认为本次策划项目的重点应放在对店铺的知名度提升之上。
借助“双十一”强劲的消费体系,除了在营销上获利之外还能够借此打响店铺的品牌,提升知名度,吸纳回头客,以此增强店铺在同行里的竞争力,为日后的营销创造更好的条件。
项目重点
所谓“宁一人来千回也不要千人来一回”,一个店铺的核心竞争力就在于服务。
优质的服务能够为产品增加无形的价值。
有时候我们会问到一个问题,为什么有些人的东西卖的比别人的贵,但他生意还是那么火?
答案就在于服务之上。
过去,在激烈的市场竞争之下,产品的成本决定的竞争力,因为谁卖的便宜,谁的东西就卖的多。
但是,在当今的大市场体系下,很多公司企业都开始向服务业转型,也就是说,人们都发现一件事情,服务质量开始决定企业的存亡,单调的价格战只会是“敌损一千,自损八百”的局面。
举个例子,苹果手机的成本并不高,但是Appstore的品牌价值就相当高了,原本2000元都不用的手机居然卖到5000元,还能卖几千万台,这就是服务。
回到主题之上,要借助“光棍节”提升店铺的知名度,这需要一定的前期投入。
首先,在控制好成本和利润的情况下,建议将利润的一部分应用在商品的服务附加值上。
假如一个商品的成本是50元,售价是70元,那么就可以将利润的30%~50%拿出来以服务的形式回馈客户。
如果利润允许的话,还可以再降低商品的售价以吸引更多的消费者。
薄利多销的营
销方式加上优质的服务定能吸引不少消费者,而相比同行,附加的服务价值也能吸引不少回头客,当然,在销售当中,品牌的宣传时少不得的。
以上这些都需要前期的投入。
在下一步,老板需要为商品的服务提升做准备。
要实现提高店铺商品的服务价值,首先就要提升服务员的素质。
一般来说,小型的店铺的员工都没有对其素质等方面做出要求,但是店铺的员工却是直接面对客户的人。
要客户在消费中留下好的印象,就要客户感受到消费过程中的服务质量,一个好的员工会为店铺留下很多客源。
因此,员工的服务质量是直接关系到店铺品牌的质量的。
要想提高员工的积极性,提高其工作的服务态度,就必须要老板服务好员工。
老板服务好员工很简单,就是提高收入与人性化管理。
提高收入不用多说,就是让员工也来分享最后辛勤得到的“蛋糕”,而人性化管理就是对员工的福利进行提升,例如假日,补贴,礼物等。
提升员工的服务之后就要开始着手商品所附加的服务价值的提升。
要想有回头客,就必须在商品的附加价值中让消费者获利,从而萌生再次光临的念头。
会员卡制度就是一个很好的例子。
另外,在商品的包装,赠品,售后服务定期的促销活动以及其他创新性的活动都会让消费者产生再次光临的念头。
从一定程度来说,商品的包装,售后服务以及后期的相关活动都是属于商品附加的服务价值,这种无形的价值就是保证回头客的重要元素。
最后就是提升店铺的品牌价值了。
在保证以上投入之后,店铺的知名度就会相对得到提高,但要想继续提高品牌,就需要后面的努力。
首先,不管商品的质量还是店员的服务都不能降低,也就是说这次的项目不仅仅是为了光棍节而举行的,既然以此提升了店铺的知名度,就必须保持下去,因此后期的投入不能松懈,要继续店铺一贯的风格,只有这样回头客才有保证。
另外,在这次活动中所建立的制度和优惠都能相应的持续下去,例如会员卡的折扣,双休日或者节日的优惠活动等等。
当然,在往后的节日活动和优惠都要不断创新,不能一成不变,只要控制好成本和利润的天平,就能够把握客户的最大化。
项目实施方案
前期准备:
1.制作会员卡,如果可以,制作“光棍节特别版”的会员卡,其实会员卡的性质可以和以
前发放过的会员
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