服装专卖店开业手册Word格式.docx
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幸运"
娱乐"等节日性概念上大做文章。
沉淀商机可以通过"
低买高送,交易延伸"
的方式实现。
把上述三个理念性步骤整合起来,在同一个时空内实施策划,服装店的开业就会体现出知名度、惊奇度、美誉度效果,同时,也可以大大地提高销售额。
6.2.1新店开业的目的
"
促销活动"被消费大众普遍认同接受,服装店又是"
人"
的产业,因此服装的促销策略必然要做到"
以人为本",这样才符合消费者与企业双赢的原则。
促销核心矛盾焦点在"
销售额--毛利--顾客实惠"这一问题。
所以新店开业必须采取"舍弃毛利,确保顾客人流、销售额"
以确保"
人气"
为策划之根本。
(1)聚集商气:
有了较为充足的人潮涌向商圈内商场,随之而来的各种商气就有了产生环境,商气的形成,也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。
商气可以说是为"
商机"做了良好的过渡。
(2) 延伸商机:
商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的"
基础上产生的结果,商机不会无缘无故的产生,在品牌消费的过程中,"人气"
的厚与薄、强与弱,很大程度上影响着商气与商机,商机如果产生,必然对品牌本身有着良好影响,乃为提高服装店销售、扩大服装店影响起到最终作用。
(3)传播品牌:
每个品牌都有不同的特色文化,传递服装店文化是消费者对品牌认可的关键一步,卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀,产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。
6.2.2新店开业活动行为
服装店新店开张的宣传行为,目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗,必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点,为营造迅速提升知名度的平台打好基础。
因此对开业活动的要求一定要彰显特色:
(1)鲜明时尚性;
(2)易识别性;
(3)易传播性;
(4)冲击性;
(5) 欢快性等。
主要行为如下:
(1)告知性:
将该地区新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传,从而第一信息传达给消费者;
(2)影响性:
即利用新店开张的第一次活动,将服装店产品特点传达给消费者;
增强潜在消费者的信任和认可。
(3)促销性:
此次促销商品的买卖关系不一定要明显,主要是利用新通路让消费者感受商品,借此进行适当的促销活动,最大可能的吸引消费者关注,刺激他们的消费欲望,并对服装店产品产生第一次接触后的好感。
(4)形象性:
通过新店开业活动迅速提升知名度,给潜在的消费者注入购买欲望,能力提升服装店形象在消费者心里的定位,为占领市场提供先机。
6.2.3活动细则
6.2.3.1活动主题
第一:
新店、新礼、新时尚
第二:
新店添时尚、折上加折、礼中送礼
第三:
时尚新店、好礼相见
第四:
新店开业,精点时尚
6.2.3.2 活动时间
活动周期:
开业之日起十天(关键是前5天)
选择周六或周日、最好是节假日开业。
6.2.3.3活动对象
15--30岁的女性朋友;
本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些女性消费。
6.2.3.4活动内容:
(购物连环喜)
适合40-60平米店的开业连环喜方案
一重喜、进门有喜:
进店即赠送"
任我行"
精美纪念品(或凭DM宣传单即可赠送礼品)如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等
二重喜、买就送(购买满的金额、赠送的礼品各店自行定制):
(1)凡在活动期间凡购物就送"
价值28元纯棉袜子"
一双;
(2)凡在活动期间凡购买满258元,送价值48元精美宝珠笔一支;
(3)凡在活动期间凡购买满368元,送价值100元精美笔记本三组合一套;
(4)凡在活动期间凡购买满488元,送价值138元的真皮皮带一条;
三重喜、获赠贵宾卡,凡有发生购买的顾客,前50名赠送贵宾卡一张,注册登记后成为永久会员,享受选购服装店的特别优惠和其它活动。
(1)适合60-120平米服装店或旗舰店的开业连环喜方案:
(2)说明:
贵宾卡采取积分制,凡持贵宾卡的消费者在刷卡或者登记后就可以进入积分程序,贵宾消费积分达到1000元时可以转换相对的1000分,1500元为1500分等依次类推,凭积分数兑换相对应精美礼品、配饰或服装,兑换物品各服装店可自行定制,本案仅供参考
四重喜:
组合有折
凡在促销阶段进店消费的顾客,均可自由搭配服饰,包括上装、裤子等系列,充分调动顾客的自主性,并使他们对"任我行"
系列产品产生好感与购买行为。
例如任意搭配2件可获得30元折优惠,任意搭配三件可获得50元,依次类推。
适合总代理联合各店共同执行的一种活动
6.2.3.5其它活动方案备选:
(可参考)
(1)捆绑促销:
与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、KTV等娱乐场合联合促销①双方凭销售单据可以享受8折优惠;
②双方共享客户资源和活动带来的品牌宣传影响;
③共同承担宣传及策划费用。
(2)采用代金券:
凡买50元(含50元)的即可赠送 元的代金券,买100元送元的代金券,不做现金兑换,可设定截止日期。
(3)福利券:
向各团体、单位、机关等赠送优惠券争取团购,扩大消费群体。
以上方案各地经销商可以根据自己的情况和特点自行组织执行,力争做到科学、有效、合理。
6.2.4现场气氛营造
6.2.4.1营造气氛的原则
(1)紧密结合主题,形成主题表现;
(2)突出隆重感及视觉效果;
(3)所有宣传物出现品牌logo,突出表现"
时尚"
(4)用统一的品牌视觉形象出现,体现品牌运作的规范。
6.2.4.2造势规划
周边街区:
服装店邻近街和市区主干道布标宣传;
服装店邻近街口指示牌宣传;
商业集中区、重点街区DM发放。
服装店外:
门前设置升空气球;
楼体悬挂巨型彩色竖标;
门口用气球及花束装饰;
服装店前设立大型主题海报(开业专用)一块,发布开业惊喜活动。
服装店内:
服装店内设立迎宾和导购小姐。
专设开业促销活动区域及业务宣传台,摆设活动宣传品、礼品及纪念品,配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。
服装店顶部及货架处用气球及花束装饰。
服装店顶端悬挂POP挂旗。
服装店内主题海报(新品专用)宣传现场宣传单的发放。
6.2.5物料筹备
6.2.5.1物料整合
一、店外主题海报:
(主题任选其一)
新店新礼新时尚
新店添时尚折上加折 礼中送礼
第三:
时尚新店好礼相见
第四:
新店开业精点时尚
第五:
点睛时尚 三降惊喜
二、吊旗:
正面主题广告词,反面开业大吉或新品上市
三、利用展架统一活动主题,与海报统一。
四、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。
五、横幅:
活动主题内容
六、DM传单内容同海报
七、大型充气拱门(写有活动主题)、升空气球、刀旗、花篮等
八、其它:
名片、礼品、贵宾卡、绶带
6.2.5.2环境
硬环境:
陈列、道具及灯光音响等,应符合"
品牌个性主题终端的要求,与形象宣传的风格调性保持一致。
软环境:
服装店导购员、收银员等,其仪容仪表、服务规范等
6.2.6宣传造势
宣传时间:
开业前两周。
2、宣传形式:
告知宣传。
3、宣传内容:
传达品牌形象及开业活动等信息。
媒体安排:
以DM为主(可以适当兼顾当地晨报、日报、晚报等类型报纸),开业以后,DM可置于店内供顾客自取。
宣传管道A、派员分片区发送;
B、报纸夹页;
C、邮寄。
地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告;
公司宣传单、季刊、企业报现场发送。
有条件的可以邀请当地媒体报导,邀请军乐队、舞狮或者时装走秀,可另案单独策划。
开张活动结束后我们主要的客户维护是会员积分制度。
然后就是适当的时机进行活动。
7.日常经营
开店活动结束之后,平时我们都采用很低的价格,对顾客态度要好,要有耐心。
把顾客变成我们的常客。
而且我们会采用季节折扣来吸引顾客。
经常去进新货,让顾客随时都会有新的选择,对我们店铺始终保持一种新鲜感,使顾客会在想买衣服的情况下,马上就能想起我们的店铺。
把那些顾客变成常客,支持者甚至拥护者。
促销方案:
趁着任我行服装店在阳光城的正式开张,可以借这个几乎搞一个开业大酬宾,购物满一百返20的抵用券,一次消费满300元则可免费办理本店会员卡,终身享受购物8.5折的优惠。
此后,可以随着销售目的的不同,开展不同的促销活动:
一、年度促销计划
1、在各种节假日开展的促销活动。
例如在情人节,可针对阳光城年轻人居多的现状加大对情侣装的销售,对购买满一定金额的可以送一些小饰品,像手机链之类的赠品,提高顾客的回头率。
在父亲节母亲节的时候,则根据节日特点,选择一些适合送给父母的服装,并对此类服装进行限时打折优惠活动。
2、 考虑淡旺季的促销差异。
阳光城女生是购买服装的主力,考虑女生一般对夏天的服装购买欲较强,冬季需求较弱。
为了能在淡季销售,要注意不能积压库存,可采取反季销售,提前将淡季的服装拿出来销售,对积压较久的服装以成本价卖出,不求盈利,只求吸引更多的顾客上门。
3、针对竞争对手进行的促销策略。
面对新的竞争者的加入,或者其他同行所采用的新策略,我店也要予以反击。
以更多样化的服装种类以及品牌与对手竞争,并根据竞争者适当调整价格,以不相差太多为限。
二、主题式促销计划
1、开业酬宾。
如前面已经提到的一些开业促销手段,在新的市场挖掘一些潜在顾客。
2、周年庆。
一年一次的周年庆每年都要有新意,例如可以邀请周边学校的学生顾客参与时装秀,举办一些互动活动,吸引大学生这些新老顾客的参与,提高本店在阳光城的知名度。
除此之外,还可以发放返券,开展抽奖活动,刺激消费。
3、特定事件促销。
本店可与周围的一些高校合作,给他们提供赞助,在校园内举办购物送会员卡,发放促销信息。
为特点的人群,例如灾区同学,可有更大幅度的优惠,
服装店采购流程分析:
一进货规模(预计):
日韩精品:
月进100套左右
流行精品:
月进50套左右
情侣套装:
10套左右
具体规模按当月销售情况定
二进货频率:
为了减少库存成本,以及缺货时的销售损失,进货尽量保持"全而不多"
的原则。
对于旺季尽量提前预测销售情况,以避免因缺货而造成的损失。
淡季,以月(或半月)进货,尽量减少库存成本。
三款式选择:
针对所有处于少年时期的中小学生和高中、大学的青年群体体型特点而量身设计,特别打造四大系列产品,风格各异、匠心独具。
温馨怡人姊妹系列:
质地优良,款式应有尽有。
一对飘逸的蝴蝶结、一样的帽衫、类似或系列的搭配物,割不断的血脉亲情,随时随地的骄傲表达,精彩分享,让人艳羡!
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情侣T恤、情侣套装、情侣装饰,走在一起,穿在身、甜在心,牵手青春激情。
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