基础化工行业农资民爆分析报告Word文档下载推荐.docx
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电商运作模式有三类:
平台型、自营渠道型和品牌型。
(1)淘宝、天猫是平台电商的代表,通过赚取商家使用平台的年费、广告费,以及对商家交易额收取佣金,获得收入,并且已经实现盈利。
阿里年报显示,2014财年总收入525.04亿元人民币,同比增长52.1%;
利润234.02亿元人民币,同比增长170.6%。
(2)京东、苏宁易购等作为自营式渠道电商的代表,其实质是零售业态,赚取的是进销差价。
因为无自有商品却直接面对消费者供货,所以毛利率低且需要在物流、仓储建设上投入大量资金,短期无法盈利,只能寄望靠资本实力挤走竞争对手。
这一模式的电商数量最多,个体规模最大,竞争也最为激烈,目前无一家盈利。
最近两年,京东们开始极力拓展第三方商家数量,向已经找到稳定盈利模式的平台型电商靠拢,这便是亚马逊走过的道路。
(3)独立品牌电商如凡客、玛萨玛索、初刻、维棉、梦芭莎等,拥有自有品牌商品,但问题在于,电商属性决定了其必然走上一条“做大规模上市”的道路。
为了获取更多的客户,他们重视互联网营销而非供应链和品牌管理,并在以亏损换规模的恶性循环中丢掉了品牌溢价。
“农资+电商”的实质在于需求端的大流通与供给端的大制造的全新对接。
电子商务的本质并不是将产品单单转移到网上去销售,而是要探索一种虚实相融的商业模式。
也就是说,电子商务的本质在于“商务”,其竞争力不在于“网店”,而在于“供需链”围绕用户需求的大流通与大制造的全新对接。
当供应和需求的所有环节都被信息技术有效、完整地整合为一个统一的系统,消费者、零售商、制造商为主导的三个环节则成为系统的节点,有关所有的需求和供应信息可以在系统之中高速地互通有无,这样就实现了行业的互联网化。
应用到农资行业,就流通环节来讲,主要是压缩流通环节,降低流通成本,削减甚至消除经销商分销结构;
在生产环节,则是通过对销售数据的分析,实现按照个性需求定制产品。
2、农资行业将进入大流通时代,企业竞争转移至对种植大户的争夺
电子商务将摧毁农资经销商分销机构。
我们做一个假设,当前一万亩地,一个人种植10亩的话,则需要1000个人,一个经销商服务50个人,则需要20个经销商;
散户向种植大户过渡后,假如种植大户一人能够种植200亩,一万亩地仅需要50个人,还是一个经销商服务50个人,那么只需要一个经销商就可以了,其余19个人干什么呢?
如果需求端的大流通与供给端的大制造全新对接,农户可以看到商家产品的实时信息和实时库存,商家可以得到农户需求的偏好和需求量,那么还需要经销商来传达这些信息吗?
农资经销商的分销机构在未来终将会被摧毁。
对于农资生产商和终端零售商而言,参与农资电商平台是“面”,加速抓住种植大户是“本”。
在农资流通领域,上端经销商的优势在于厂家资源,终端零售商的优势在于消费者。
我们前面阐述过,不管阿里、京东还是苏宁易购等电商巨头,都需要在农村建立服务站,这个站点不仅是为了实现“O2O”,更了为了抓取一线的用户。
我们沿用之前的假设,当前一万亩地,一个人种植10亩的话,则需要1000个人,那么对于零售商而言多或少一个农户影响不大。
假如种植大户一人能够种植200亩,则仅需要50个人,若能种植500亩,则仅需要20个人。
这时候失掉或获取一个种植大户对于零售商而言就显得十分重要。
同时服务一个大户的技术含量和时间成本也会变高,因此农资电商带来渠道扁平化之后,对直接服务于农民的终端销售员(或团队)要求也会变高。
实施农资电商是面,抓取种植大户是本。
几大外资巨头纷纷在国内着手大户营销策略。
从先正达的娱乐营销策略,到拜耳的体验营销策略,再到陶氏的需求营销策略,杜邦的热点营销策略,说明国外巨头已经看准未来主流客户,开始抢占市场先机。
因此,当生产商一窝蜂的开展网上商城时,我们的观点是:
全国发展的农资一级经销商比较适合做电商的主体而非纯农资生产企业。
总结目前成熟电商运营模式,我们认为农资电商平台不会由产品的生产企业来主导(凡客失败的案例),而是会和日用消费品电商平台类似,或倾向于淘宝天猫模式,或倾向于亚马逊(京东)模式。
全国范围内发展的农资经销商企业比较适合作为电商的主体。
例如以单一作物为服务对象的浙江台州农资,目前已控制了长江以南的江苏、上海、浙江、云南、广州等地区大部分规模种植的西瓜产业农资产品供应,年销售额超过5.5亿元;
上海绿业元农业科技公司,在全国十几个省市设立分公司从事农药产品代理销售,年销售额超过5亿元。
另外还有陕西荔民农资连锁、陕西农心作物科技有限公司等都是全国范围发展的农资经销企业。
电商平台成功的前提必须是能够带来足够多或足够大的订单,因此靠单一公司门户实现B2C直销在网站流量和客户基数上本身就存在先天缺陷,我们对于以此途径发展电商的手段保持谨慎态度。
新媒体营销会在农资产品的宣传营销中占有越来越重要的地位。
目前农资渠道代理销售模式占主流,传统的媒体宣传仍然占有绝对的主导。
但随着互联网和移动互联网的高速发展以及各类新媒体的崛起,农资电商平台相对于传统的农资销售模式更能够对这些新媒体进行嫁接或整合。
比如视频与线下销售相结合的“T2O”模式,这些模式在目前已有的农资电商中还没有尝试,但这样一个发展趋势是比较明朗的。
3、农资电商浪潮中寻找有渠道优势并优先发力的复合肥和农药公司
农资电商对复合肥和农药行业影响较大。
农资行业中流通性较强的主要是复合肥和农药制剂行业。
复合肥生产技术难度低,行业龙头通常以下游消费为核心,在全国建立生产基地,贴近肥料消费区域,因此复合肥企业主要参与肥料的流通环节,渠道营销能力较强;
农药原药生产分散,制剂企业基本上采购原药进行复配,所以核心是渠道精耕细作。
因此,目前国内农药行业制剂企业渠道能力较强。
金正大和诺普信有望先做农资电商O2O模式。
在成熟的电商平台上(比如云农场)驻扎实现B2C是目前比较可取的一种方式,比如云天化、金正大和鲁西化工,但这并不需要很高的门槛。
随着电商平台的拓展,相应其他上市公司也会通过统一平台实现B2C,因此接下来的线下服务就显得尤为重要。
当前拥有渠道优势和较强仓储能力的企业为下一步O2O做准备。
从渠道上讲,金正大、诺普信、辉隆股份最强,只是辉隆股份当前重点在于自身化肥生产能力的扩张,因此在O2O模式上,金正大和诺普信有望先做起来。
芭田股份植根于个性化营销会增强客户粘性,提升大流通时代的竞争力。
我们之前提到,电商平台的主要作用在流通领域,对种植大户资源的控制才是未来农资行业的重点,这种控制或体现在厂商的直营渠道终端零售商,或体现在农资电商平台的线下销售人员,或两者兼有。
阿里、京东等电商巨头进入农资领域也必然会对这些人进行抢夺。
因此企业本身生产经营引入电商思维,运用大数据分析,从单纯的商品生产商转型为农资综合服务商和信息化指导服务商。
我们认为,芭田股份的发展思路是值得借鉴,当流通领域的模式发生变革,抓住了终端客户,就抓住的根本。
先拥抱电商营销模式的农资企业必然拥有先发优势。
农资电商对农资行业的影响不仅是销售方式、消费习惯和服务模式的改变,更可能是促进农资行业回归科学、客观的发展道路上。
未来营销的重点不在是华而不实的包装、难以理解的高科技,而是更加注重农资产品的有效成分。
因此当电商渠道在农资行业铺开时,当固有的渠道壁垒和农民的认知局限性被打破时,行业会加速的实现整合,拥有强大的流通渠道和仓储实力的龙头企业也会最受益,先布局电商的必然拥有先发优势,我们重点关注顺序:
金正大、诺普信、辉丰股份、史丹利、芭田股份和司尔特。
二、从“卖炸药”向“卖服务”转型,民爆企业开启千亿级矿山采剥市场
1、工业炸药的下游需求主要是煤炭和矿山
2014年,工业炸药用于煤炭、金属和非金属矿山开采的炸药量占全年总需求量的82%;
其中用于矿山开采的量占炸药总量的27.2%,同比减少3.3个百分点;
其次为金属矿山和非金属矿山,分别占炸药总量的29.3%和25.7%,所占比例分别比2013年增加3.4和1.1个百分点;
用于铁路道路、水利水电等基础建设方面的炸药量,仅占炸药总用量的6.0%和2.2%。
而2011年用于煤炭、金属和非金属矿山开采的炸药量占当年总需求的77.1%,对比可知,近三年工业炸药的下游继续向煤炭和矿山倾斜。
2、炸药销售很难有大规模爆发性增长
从过去十年民爆行业规模增长情况看,2003-2005年行业规模稳定增长;
2005-2008年行业规模增长势头放缓;
2009年,由于受金融危机影响,行业销售规模几乎无增长,但受国家四万亿投资刺激计划影响,2010年民爆销售又出现爆发性增长。
随着四万亿投资项目建设逐渐结束,民爆销售额快速增长的局势也有所转变,2012-2013年行业销售规模的增长趋势又回到05年的水平。
2014年1-9月,工业炸药累计销售量比去年同期增长1%,说明市场需求的增速正在放缓。
3、需求市场分化,东部需求萎缩,西部需求高速增长
随着国内产业分工的调整,我国东部沿海地区产业向中西部地区转移步伐加快。
中西部地区发挥资源丰富、要素成本低、市场潜力大的优势,积极承接国内外产业转移。
2014年国家新开工西部大开发重点工程33项,投资总规模为8353亿元,重点投向了西部地区铁路、大型水利枢纽等重大基础设施建设、生态环保和民生工程。
经济发展的区域性差异将会转变为中国经济增长新的动力。
过去增长比较慢的中西部地区,经济增长率有明显加速的趋势,这说明中国经济增长区域间的梯度效应突出,这种梯度效应是大国经济可以保持相对更长时期高速增长的重要条件。
基础设施大规模建设直接导致西部地区投资增速远高于全国5.7%的平均增速。
研究发现民爆需求增速与固定资产投资增速存在正相关关系,如果将西部作为一个独立考察的主体,意味着西部地区民爆需求将会持续增长,这种趋势与全国总体民爆增长趋势并不相同。
据民用爆炸物品行业“十二五”发展规划预测,未来几年,东部沿海、东北以及长三角经济发达地区对民爆产品的需求将呈下降趋势,中部的需求维持在现有水平,西部的需求则会有明显增加,需求量年均增长将达10%以上。
4、西部地区民爆需求增速显著快于行业平均增速
民爆销售具有一定区域性,民爆产量增长快速反映出当地对于民用炸药需求非常旺盛。
我们根据爆破器材行业协会的数据,统计了国内各省市区2011年和2014年炸药的产量,通过两个有跨度的时间点的对比,可以看出在相对长的时间各省民爆需求的增长情况。
数据显示,2014年我国炸药产量较11年增长了6.33%,三年复合增长率为2.07%。
其中,贵州、内蒙、重庆、新疆、宁夏、辽宁、山西7省的产量增长率高于行业的平均水平,而剩余的22个省份均低于平均水平,江西、天津等16个省份近三年产量甚至出现负增长。
在炸药产量高速增长的7个省份中,西部地区占到5个,尤其是贵州,三年复合增长率达到19%,为所有省份之最。
我们对西部地区炸药需求的判断,有两个角度:
第一,宏观测算:
民爆的需求和我国固定资产投资规模密切相关,在样本选用时选择了炸药及火工制造工业产值增速,理由主要是炸药产量的数据全是以年度为单位(仅中爆联《工作简报》提供),数量太少,而炸药及火工制造工业产值增速以月度为单位披露,相对数据较多。
我们选用数据较完整的06年3月-
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