《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》文档格式.doc
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n钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
n红蓝宝产地、种类、价值
n碧玺产地、种类、价值
n欧泊产地、鉴赏、价值
n水晶产地、种类、价值
n托帕石、橄榄石、石榴石等
n镶嵌类饰品价格及发展趋势
3.翡翠玉石珠宝知识
n翡翠来历及种类
n翡翠挂件寓意
n翡翠A\B\C货区分
第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧
1.珠宝导购积极心态的建立
n爱岗敬业、职业责任
n与公司站在同一阵线
n乐于助人的态度
n焦点导引思想
n大量工作忘记伤口
n忠诚比能力更重要
n勤奋与感恩
案例:
珠宝店的感动服务
2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
n注意接待顺序、接一顾二招呼三
n百问不厌、一视同仁
n个人外在的形象就是公司的形象
n微笑服务“四个结合”
n塑造优质的销售服务工作环境
n有自信的肢体语言体现品牌
n用赞美接近客户
新加坡航空公司案例
3.珠宝导购完美的待客之道
n掌握接近客户的时机
n导购等待销售时机时的注意事项
n导购身体姿势的不良习惯
n结帐作业不容忽视
n电话的应对方式
4.应对顾客销售七流程
n销售七流程
5.珠宝门店导购员开场技巧
n基本认知:
碎话+询问+三种顾客反应
n技巧一:
新的…
n技巧二:
项目与计划
n技巧三:
唯一性
n技巧四:
简单明了
n技巧五:
重要诱因
n技巧六:
制造热销的气氛
n技巧七:
老顾客开场技巧
n技巧八:
老顾客带新顾客开场技巧
n技巧九:
老顾客找导购员离职开场技巧
n技巧十:
老顾客找的导购调休开场技巧
n技巧十一:
顾客一来就问打几折怎么开场
6.珠宝展示三方法
n能够用道具、自身、顾客三种展示
n用工具仪器协助展示
n试戴展示首饰注意事项
7.如何讲解珠宝产品五技巧
n下降讲解法
n对比讲解法
nNFABE讲解法
nUSP讲解法
n构图讲解法
【实战练习】:
构图技巧,让顾客自己说服自己
8.珠宝导购如何处理顾客反对问题
接受、认同赞美
化反对问题为卖点
以退为进
关注顾客的“非语言信息”
鼓励试戴
n具体反对问题处理
夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理
9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
用如同取代少买
运用第三者的影响力
善用辅助器材
运用人性的弱点
善用参与感
善用占有欲
引导焦点
四步五缘
情人节让要走的小伙子欣然购买
梦金园如何讲解AU9999黄金
10.掌握结束销售的契机
n当机立断,购买欲望高点成交
n导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
n语言、行动,一气呵成
n识别顾客结束语言的讯号
n识别顾客结束肢体语言的讯号
11.珠宝导购常用缔结的八种技巧
替客户做决定
有限数量或期限
推销今天买
假设式结束法
邀请式结束法
法兰克结束法
门把法
亲情促成法
12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议
n主事者的态度
n具体的价格异议
n抗住价格的八种方法
如何处理价格问题
13.珠宝导购如何做好连带销售
n连带销售原因
n容易连带销售的三个时机
n容易连带销售的三个时段
n连带销售的出发点
n连带销售的原则
n连带销售卖风格卖类别
n连带销售商品相加等于整数原则
n付钱不等于销售结束
n连带销售四大系统
14.商谈六原则
n处理异议前先处理心情
n不要急于解释
n感觉是会积累的
n从回答中整理客户需求
n促进购买的询问方式
n询问客户关心的事
顾客为什么要退货?
15.珠宝导购询问顾客六技巧
n问题表要提前准备(三大问、五小问)
n不要连续发问
n不要否定顾客
n尽量用封闭式问题
n在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品
n不要答非所问
16.处理客户投诉的八步骤
认知:
客户投诉的原因及类型
n步骤一:
隔离政策
n步骤二:
聆听不满
n步骤三:
做笔记
n步骤四:
分析原因
n步骤五:
敲定与转达决策
n步骤六:
必要时三转法
n步骤七:
追踪电话
n步骤八:
自我反省
商场珠宝店如何处理客户投诉
17.如何道歉
n避免常用错误道歉语
n我向你道歉
n这真是太糟糕了
n谢谢你
18.导购如何做好顾客转介绍
n顾客转介绍的好处
n顾客为什么不会做转介绍
n顾客为什么会做转介绍
n怎样才能让客户转介绍
n转介绍的最佳时机
n转介绍客户的类型
n转介绍的注意事项
19.珠宝门店与顾客保持良好互动
n基本应对用语
n抓好二值:
附加值、期望值
n好的关系来自用心
n如何要客户资料
n运用科技宣传与增值
n做好顾客归属感
n做好商家联盟
n十招激活VIP
n公益活动提升销量
山东一家珠宝门店如何做好售后服务,带来销售业绩
备注:
课后学员自由提问,老师现场回答
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