XX汽车2017年大客户销售政策Word文档下载推荐.docx

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4.定义和分类定义和分类

4.14.1定义定义

云度䖤䘗大客户是指一次或多次累计批量采购或对大客户是指一次或多次累计批量采购或对云度䖤䘗品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。

品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。

4.24.2分类分类

4.2.14.2.1国家机构：

国家机构：

中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等政府采购部门。

4.2.24.2.2企事业：

企事业：

银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。

4.2.34.2.3租赁驾校：

租赁驾校：

各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。

4.2.44.2.4出租出租运营运营：

：

各类出租营运公司或营运牌照的个人。

4.2.54.2.5特殊认可：

特殊认可：

经经云度䖤䘗公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。

公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。

5.折让支持折让支持

5.15.1标准折让支持标准折让支持

对象对象

车型车型

补贴标准补贴标准

2-52-5台台

6-156-15台台

16-3016-30台台

31-4931-49台台

5050台以上台以上

国家机构国家机构

A101A101

800

2000

25000

3000

一单一议

A301A301

1000

250000

30003000

3500

企事业类企事业类

租赁驾校租赁驾校

出租类出租类

00

1500

20000

2500

5.25.2特殊折让支持特殊折让支持

特殊折让特殊折让：

指单一订单超过指单一订单超过5050台台采用采用“一单一议”“一单一议”模式模式，，特殊折让的特殊折让的销售车辆不计入销售车辆不计入经销商经销商大客户年度销售大客户年度销售目标达成率，不目标达成率，不得得重复享受其他商务重复享受其他商务优惠优惠政策。

政策。

5.5.33特殊认可特殊认可

特殊认可特殊认可的的客客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经理判定，客户信息需经过云度䖤䘗总经办备案总经办备案。

6.大客户管理大客户管理

66..11如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件附件--11），并在），并在DMSDMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。

系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。

66..22为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通过要求通过DMSDMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。

系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。

备案完成后给予备案完成后给予33个月的保护期，每月个月的保护期，每月11日须在日须在DMSDMS系统提交大客户跟踪进度表（附件系统提交大客户跟踪进度表（附件--22），期限内无进展、无反馈，），期限内无进展、无反馈，将解将解除保护，并由区域经理重新分配资源。

除保护，并由区域经理重新分配资源。

未经备案确认的大客户订单，未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。

将不提供大客户政策支持。

66..33为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《与客户签署《大客户年大客户年度度销售协议》（销售协议》（详见附件详见附件-3-3，，以下简称以下简称““《大客户协议》《大客户协议》””）。

）。

签订的《大客户签订的《大客户协议协议》》扫描上传至扫描上传至DMSDMS系统提交给大客户部备案系统提交给大客户部备案。

《大客户协议》于公历年《大客户协议》于公历年77月月11日之前签订的协议有效期至当年日之前签订的协议有效期至当年1212月月3131日日；

；

77月月11日及之后签订的协议有效期至次年日及之后签订的协议有效期至次年1212月月3131日日，新政策未出台之前参考本政策执行，新政策未出台之前参考本政策执行。

6.46.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客户为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客户标准标准折让支持折让支持申请或特殊折让支持申请（申请或特殊折让支持申请（附件附件-4-4、附件、附件-5-5））。

云度䖤䘗将于将于收到申请后的收到申请后的22天（天（4848小时）小时）内给予内给予审核审核确认确认。

7.原则及条件原则及条件

77..11大客户折让支持不得以任何形式重复享受。

大客户折让支持不得以任何形式重复享受。

7.27.2ＸＸＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。

保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。

7.27.2为保证经销商大客户销售为保证经销商大客户销售业务业务顺利开展，经销商需配备顺利开展，经销商需配备11名大客户销售名大客户销售经理经理，，负责区域市场大客户开发和销售工作负责区域市场大客户开发和销售工作。

77..33ＸＸＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。

将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。

对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（附件附件--66），由），由云度䖤䘗审批通过后方可接受审批通过后方可接受特殊车型特殊车型订单。

订单。

77.4.4对于同一客户但不同项目的大客户对于同一客户但不同项目的大客户类类销售，折让支持可累积计算但不可追溯。

销售，折让支持可累积计算但不可追溯。

如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。

77.5.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿单方自愿行为，行为，ＸＸＸＸ将不再为此提供额外补贴。

将不再为此提供额外补贴。

77.6.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。

将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。

77..77基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪式、答谢会等活动基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪式、答谢会等活动，，经销商可向经销商可向云度䖤䘗提出书面活动费用支持申请，经提出书面活动费用支持申请，经云度䖤䘗审批后，审批后，云度䖤䘗可酌情给予经费支持。

可酌情给予经费支持。

8.奖惩机制奖惩机制

8.8.11经销商提供采购等信息，帮助经销商提供采购等信息，帮助ＸＸＸＸ直接开发大客户，并积极参与项目公关，协助直接开发大客户，并积极参与项目公关，协助ＸＸＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，总部取得全国性重大招标成果的，云度䖤䘗可按照成交金额的可按照成交金额的0.50.5%%～～33％％给予经销商奖励。

给予经销商奖励。

8.8.22由由云度䖤䘗直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商30003000元元//辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,,但该部分车经销但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。

商不再享受浮动返利以及其他销售支持。

8.8.33经销商经销商需需协助协助云度䖤䘗做好大客户的交车工作做好大客户的交车工作。

如因经销商原因造成客户投诉，如因经销商原因造成客户投诉，并导致重大损失的并导致重大损失的，，将将给予给予1010000000元元//次的处罚。

次的处罚。

88..44经销商经销商应应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有权对所有大客户销售有权对所有大客户销售情况情况进行抽样核查进行抽样核查；

任何虚假情况一经发现，任何虚假情况一经发现，XXXX有权立即有权立即取消取消经销商该批大客户经销商该批大客户销售销售的所有支持，酌情的所有支持，酌情给予给予经销商通报批评、警告等处罚经销商通报批评、警告等处罚并处以并处以50005000至至5500000000元的罚款；

元的罚款；

同时取消该经销商的大客户年度奖励同时取消该经销商的大客户年度奖励评优评优资格资格。

已经结算的已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至云度䖤䘗。

9.折让支持结算折让支持结算

99.1.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。

所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。

99..22经销商需通过经销商需通过DMSDMS系统向系统向销售部实时录入大客户订单状态销售部实时录入大客户订单状态详情，保证大客户订单记录的及时更新。

详情，保证大客户订单记录的及时更新。

如果经销商未能按要求录入的如果经销商未能按要求录入的将不予结算。

将不予结算。

99..33根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结算。

根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结算。

如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。

如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折