家装营销教程参考版.ppt
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家装营销教程参考版.ppt
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关键词:
客户,从业务流程角度,我们可以把客户分成以下四类,一、所有客户当地所有准备装修的客户,二、潜在客户有机会与我们接触的客户,三、准客户对我们比较有兴趣的客户,四、签单客户我们已经签单的客户,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,所有客户,这是我们现有的业务基础,也是我们选择到某地创业的基础。
这是一个城市总体的家装客户总量,只有这个总量足够大,我们才有可供施展的空间。
潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户,是通过我们的广告宣传或业务宣传,对我们有所了解的部分客户群体。
这一部分才会向前转化为准客户,没有潜在客户,就没有准客户。
所以我们要通过大量的工作,从当地客户总量当中,有目的地将之转化为我们的潜在客户,并不断增加它的数量。
潜在客户,广告宣传,业务宣传,解决广度,解决深度,对我们有了充分的了解,并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣,且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户,我们称为准客户。
只有当准客户足够多的时候,我们每月的签单量才能顺利完成。
潜在客户转变为准客户,有以下几个要注意的问题:
其一、经过我们双方详细了解,确认比较吻合的,当然很快就会成为我们的准客户其二、事实上与我们吻合,但如果双方因没能很好地沟通,很可能无法转变为准客户其三、事实上与我们吻合,但双方根本就没有沟通的机会,这一部分在潜在客户中也占很大的比重。
准客户,我们也可以把上面的业务流程倒过来看,而这恰恰就是我们的工作方式,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,签单客户从准客户中来,要提高签单量,有两种方法,一是提高准客户数量,二是提高签单率,准客户,签单客户,在签单率不变的情况下,准客户量越大,签单量也就越大(上图假定签单率为30%),准客户从潜在客户中来,要提高准客户数量,也有两种方式,一是提高潜在客户数量,二是提高准客户转换率,潜在客户,准客户,在准客户转换率不变的情况下,潜在客户的数量越大,准客户也就越多(上图假定准客户转换率为30%),客户总量是相对不变的,这一点在单一的城市里是无法增多的。
因此,要提高潜在客户的数量,只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手,潜在客户,所有客户,现在,让我们想办法增加潜在客户量,这是我们做家装业务的第一步,关键词:
业务渠道,客户会通过哪些渠道了解到我们呢,从而变成我们的潜在客户呢,又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢?
潜在客户,所有客户,?
客户会通过哪些渠道了解我们呢,渠道一:
店面,渠道二:
广告,渠道三:
业务,渠道四:
亲友介绍,那我们就有哪些业务渠道呢,渠道一:
店面宣传,方式一:
守株待兔式,方式二:
主动出击式,守在原店面,通过店面内外的策划吸引客户,主动走进小区,通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店,渠道二:
广告宣传,公司宣传材料,当地报纸广告,广播电视广告,业主手册广告,户外招牌广告,流动车体广告,楼书配套广告,网上广告宣传,车载电视广告,小区展示广告,渠道三:
业务宣传,业务员散跑形式,小区运作形式,并单团购形式,朋友介绍,渠道四:
亲友介绍,客户介绍,经理的朋友,员工的朋友,老客户,新客户,店面咨询30个客户,广告宣传50个客户,业务宣传50个客户,朋友介绍10个客户,客户介绍20个客户,哇,本月咨询客户达到了160个,你建立了几个业务渠道呢,我们知道,很多公司在业务渠道方面很单一,要么就在店面里等客户,其它什么工作也不做;要么雇用几个业务员在外面散跑,其实也是很难取得效益的。
在客户数量不变的情况下,要提高签单量,唯一的办法就是提高签单率。
而提高签单率又是一个复杂的过程,很难一下子将签单率提高到某种高度。
因此很多公司业绩提升不上去的主要原因,就是公司的客户量不足。
而客户量不足的主要原因,又是公司的业务渠道很单一。
现在,你必须想办法,开辟更多的业务渠道,以带来更多的客户。
关键词:
渠道建设,做过销售工作的朋友,都知道渠道的重要性。
你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗?
他们做销售的第一步就是建立销售渠道。
销售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,经销商,代理商,家装业务开拓市场,建立业务渠道的方式有两大种,一种是建立连锁店,这一方式我们将在第二章中讨论,另一种就是单店业务的开拓,而单店业务的开拓关键又是渠道建设。
没有渠道就没有业绩!
因此,作为公司经理,我们要做的重要工作,就是建立我们的业务渠道。
通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。
第一:
我们要建更多的渠道,第二:
要让每个渠道都成功,家装业务的开拓渠道有很多,这里我们选其中几个比较有影响力的渠道,进行重点讨论。
店面来访的客户分类,随机上门客户,特地上门客户,广告上门客户,业务上门客户,关系上门客户,什么是店面经营?
其实很简单,就是我们在自己的固定的店面里,接待来访客户的一种业务方式。
主动到店面里来咨询的客户,其装修的目的性比较明确,应该说在各种渠道当中,其业务的成功率是比较高的。
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