两大话术教你成为汽车销售界的扛把子Word文档格式.docx
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4、转入整题
在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。
因为时间很宝贵,别人可能没是听你乱扯。
根据自己多在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;
要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;
所以,学会问很重要。
5、充满自信,做好准备
在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路,对产品知识的有充分了解,有一套打电话的模式,不同问题应该怎么回答;
那么,当你拨打的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精神,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。
当然,上述过程应该迅即完成,如果对面接了电话等了老半天,你都没有反应,对方会挂断电话,或没有兴趣听你讲下面的内容了,你便会失去得到信息或生意的机会。
6、重视客人及客人时间
如果你在打电话时,如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。
你还可以与礼貌砂的先跟对方说:
“您是稍等一会?
还是过一会儿我再给您打过去?
”让对方等候时,你可以按下等候健。
如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。
如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。
如,你可以说:
XX先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。
当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:
“对不起让您久等了。
”以引起对方的注意。
跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。
打电话跟进时,问他考虑得怎么样?
主要考虑那些方面的问题?
最后促成交易。
你是为他提供服务,不是求着他给钱你的,所以,做业务的时候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一声
当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。
在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。
同样说:
“你好,这里是XX公司”。
但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。
因此要记住,接电话时,应有“我代表单位形象”的意识。
2、要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。
如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;
若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。
因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。
若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。
4、迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒,接听电话,以长途电话为优先,最好在三声之内接听。
电话铃声响一声大约3秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。
即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。
5、认真清楚的记录
随时牢记5W2H技巧,所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。
在工作中这些资料都是十分重要的。
对打电话,接电话具有相同的重要性。
电话记录既要简洁又要完备,有赖于5WIH技巧。
6、有效电话沟通
我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。
对对方提出的问题应耐心倾听;
表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。
期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。
注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。
接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。
电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。
7、挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢”“再见”,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。
二、汽车店面销售话术的要点
购车中最关键的环节便是现场侃价。
现场侃价,了解一下销售顾问的言外之意还是很有必要的——清楚了解销售话术(销售顾问的专业术语)背后所代表的含义,能让购车侃价更顺利,更加有成效
话术一:
“能坐下来谈谈吗”
要点:
为试探购车诚意
坐下来购车优惠多,站着购车优惠少,不少消费者在购车时往往都遇到这样的怪事情,究竟是为何?
“汽车销售话术千万种,坐下谈谈是基础”!
近日在其看来,不少汽车销售员都会通过“请坐下来谈谈”的销售话术,打探购车者是否有诚意购车和判断买卖成交的可能性。
汽车不是普通商品,售价通常在几万元至上百万元不等。
按常理,花费巨额资金购车,消费者会非常慎重,如下定决心购买一款车型,多会和销售顾问坐下来谈价格和购车细节。
而坐下来谈,更会让销售顾问得到更长更好的销售机会。
相反,如购车者连坐下来喝杯水、谈下车价都不愿意,其购车诚意就打了折头,很可能就只是对比一下车型,简单询价而已,销售顾问就没有必要报出底价。
因此,不少销售顾问都会通过“能不能坐下来谈谈”这样的话术来打探消费者购车诚意。
此外,这样也显得更有礼貌。
在年底购车旺季购车,要想打探到真实优惠价格,那就请购车者“坐下来谈谈”,要坚持站着说话的话,估计还真只能得到地球人都知道的厂家指导价。
话术二:
“要请示一下经理”
价格有松动机会
竭尽所能地把车价往低里侃,对于消费者来说百利而无一害,但如何判断车辆的价格还有降低的可能呢?
那就要由销售顾问的话术里入手了。
而切入点就是销售顾问的话术:
“请示一下经理。
”
购车者xx先生在上个周末以低于市场价格4000元的价格购买到了一辆法系车。
就总结经验说,低价购车的突破点就是研磨透了“请示一下经理”这样的销售话术,因为只要销售员这样说,就意味着还有比洽谈价更低的成交价。
他就是经过三四个回合这样的请示过程,最终经过谈价、离店、电话沟通的多次PK,最终销售员向领导“请示”少了4000元,让人意外之余更有惊喜。
“请示一下经理”这样的话术有何含义?
其实4S店销售层级一般有3层组织结构,由下至上依次为:
销售人员—销售经理—店长。
随着级别的不同,所能掌控的优惠幅度也不同,通常客人提出的意向价格超过权限,下级人员就要向上级领导请示。
而一般销售经理则有签批常规优惠价额外赠礼的权利,店长则可控制最终成交价。
因此,购车者购车时都会发现,销售员会频繁地向销售经理请示。
一般来说,既然可以请示,价格就还有松动可能。
而如果销售顾问根本不说“请示一下经理”这样的话术,那多半是购车者提出的价格过低,销售顾问知道按此价格请示就是在“找骂”。
作为购车者,购车时可一定要拿捏准销售顾问的话术,遇到有“请示经理”的机会,可千万别放过,因此这有可能就意味着让人获得惊喜的减价或者赠礼。
话术三:
“查看有没有在途车”
暗藏加价玄机
往往在购买热门车时,及时提现车不是容易事。
不过,当销售顾问告诉你“查看一下有无在途车”时,则意味有可能加快提车速度,但也藏着加价购车的玄机。
一句普通的话术,是否真有玄机?
10月18日,xx女士到一家德系车4S店购车。
xx女士欲购买一款热门SUV车型,在签订购车合同后,销售顾问告知按照正常流程,需等3个月才能提现车。
不过,当得知xx女士不挑车身颜色,则话锋一转,称可察看公司物流系统,看看有无“在途车”。
如有,则可安排尽早提车。
过了不一会,销售顾问告知,有一辆和方女士要求一致的“在途车”,车子在7天之后运到。
不过,提前提车需加价一万元,不然就得加装价值1.5万元的精品。
面对这样的要求,xx女士放弃购买这辆“在途车”,选择耐心等待。
对此,有不愿意透露名字的汽车销售顾问介绍说,4S店常说的在途车,就是已从厂家运出,但尚未运抵店的商品车。
这种车型有的是处于运输状态,有的则是停放在物流中转仓,相一致的是都是厂家按照订单发配的“有主车”,但店为多赚钱,有客户愿意加价,则修改订单信息,把车子高价出手。
通常,销售顾问要试探客户是否愿意加价,“查看在途车”话术则是一个好办法。
一来,用“在途车”的名义,可给购车者竭尽全力寻找车源的感觉;
二来,客户觉得截了别人“在途车”,那付出点代价也理所当然,加价也爽快许多。
话术四:
“低配缺货,看看高配吧”
诱导客户购高配车
“
3个月了,每次打电话给销售顾问催促,都是得到?
抱歉,你订的车子还没到?
的回答。
然后销售员就开始劝我?
低配缺货,看看高配吧?
,保证半个月提车。
看来,还真得多花1.5万元买高配车型了。
”购车者xx女士抱怨。
“低配缺货,看看高配吧!
”想必这样的销售话术,不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。
在购车者xx女士看来,这类话术意思就是低配车肯定买不到,要买就选高配吧。
对于市场上低配车型有价无市,销售员利用话术引导顾客买高配车的现象,某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示,这就是厂家和经销商的销售策略了。
入门版的低配车通常价格相当低,卖起广告来很有眼球吸引力,对扩大车型知名度很有帮助,因此厂家乐于以此为噱头做推广,但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。
其次,低配车型售价低,而汽车经销商相应从售车上获取的利润就低,遇上一些配置太低市场表现不好的车型,例如一款1.3升排量的日系小型车,配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了,尽管只卖不到8万元,但购车者寥寥,经销商有时还得贴上进车的利息。
因此,汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润,也没动力屯现车,也就只能想办法引导车主购买高配车,而“低配缺货,看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。
异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。
顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
1.顾客为什么提出异议?
就是顾客不
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