20-设立信用管理部门Word下载.doc
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表23-1财务部负责信用管理的优缺点
优势
劣势
◆信用额度的认定与财务管理有相当密切的关系,因为财务部门掌握应收帐款的详细资料,因此可以较快地做出授信决策。
◆财务部门可以依据企业本身资金周转情况,对信用政策作弹性调整,使企业资金周转维持在合理的水平上。
态度保守,会影响企业销售业绩的成长。
——适用于中小企业
(2)当销售部负责信用管理时
表23-2销售部负责信用管理的优缺点
◆与客户接触较多,对客户动态情况了解较清楚、全面。
◆根据与客户往来交易的实绩来认定信用额度,信用等级,现金折扣等,作为促销手段,有利于业务推广。
◆风险评估不够严谨,为追求销售业绩,深入研究不够,使呆帐比率升高。
◆放宽交易条件(人情关)
【自检】
你认为贵公司适宜选择哪一种信用管理方式?
为什么?
____________________________________________________________________
2.信用部的职能
◆搜集客户信息
◆整理和分析客户信息
◆客户信用变化情况监控
◆进行信用评级和信用额度核准
◆信用额度监控与审核
◆控制发货
◆应收账款监控
◆逾期账款催收
◆委托第三方追款
◆进行法律诉讼
◆客户破产清理
你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗?
你认为什么样的企业需要设立信用管理部?
你认为小型企业应该如何设置信用管理职能?
【参考答案】
●不是。
应该认为回收货款仅仅是其中职责之一,虽然也许是一项重要的任务。
有些公司仅仅把信用部作为“清欠办”,实际上,这些清欠办正在执行上述的许多职责,并且发现,企业的应收账款同时得到改善。
●第一,处于竞争性行业,赊销方式占一定比例。
第二,注册资金3000万以上,或者年营业额超过1亿元。
●方案一:
可以临时寻求信用管理专业咨询机构服务,并设一名信用管理监理。
方案二:
可以在财务部、业务部设一名信用管理专员。
方案三:
可以设兼职的信用管理联络员并寻求信用管理外包服务。
3.信用部和其他部门的协调
表23-3信用部和其他部门的协调内容列表
协调部门
协调内容
销售部
◆扩大成功的信用销售比例
◆协调价格政策
◆对付款条款提出指导性建议
◆确定商业谈判的姿态
◆利用征信数据库帮助销售部门开拓市场
财务部门
◆根据信用政策,控制应收账款的发生规模。
◆调节企业的现金流量
◆诊断顽固性逾期应收账款
◆坏帐准备金预算
供应部门
◆帮助供应部门建立“货比三家”的排序
◆提供对重要供应商的动态跟踪
高层经理
◆参与信用政策的制订和修改
◆提供销售额度审批的参考
◆事先提供被会见者的背景信息,以确定会谈级别和内容
1.信用管理部的职位
◆信用管理经理
◆信用管理监理/主办
◆客户档案管理人员
◆客户资信评级技术人员
◆逾期应收账款催收内勤
◆逾期应收账款催收外勤
2.配备人员的数量
表23-4配备人员的数量表
信用销售额(百万)
80以下
80—250
250—400
400以上
客户数量(个)
小于200
200—500
500—1000
1000以上
信用经理(人)
1
信息员
分析员
追帐员
专管员
0-2
2-4
2-5
6以上
3.信用经理的地位
理想的状态是:
信用经理是销售部和财务部之间的一座桥梁。
其上司是总会计师或财务总监。
在越来越多的企业中,信用经理直接向执行总经理汇报。
在许多跨国公司以及他们的海外子公司中,常设一名信用总监,或副总裁兼信用经理,并是董事会成员之一。
4.信用管理人员的要求
◆有财会实践背景
◆沟通能力强
◆熟悉本企业的产品及服务
◆掌握获取信息的方法和渠道
◆有果断决策的经验和能力
◆善于与不良客户打交道
◆熟悉贸易知识和惯例
◆了解相关法律和司法程序
5.信用管理人员的培训
◆专业信用管理公司组织的公开培训
◆多媒体教学光盘
◆信用专家到企业的内部培训
每个信用管理人员最多能够控制多少客户?
●国外的经验不能超过每人600个,中国大陆不能超过每人200个。
表23-5完成业绩考核与报告表
业绩考核项目名称
考核指标
DSO天数
账龄结构与分布百分比
坏账率
货款逾期率
销售额
月底报告
应收账款报告
应收账款账龄分析报告
DSO报告
争议货款分析报告
客户保留款分析报告
分客户的现金回收分析
费用预算
配备人员数量
计算机和相关设备费用
差旅费用
信用保险费用
工资成本
调查费用
坏账储备
电话和邮电通信费
培训费用
激励措施
精神奖励
物质奖励
【本讲总结】
信用管理部应独立于企业的销售部门,信用经理应与销售经理处于同等重要的位置。
信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会,而是给企业确定一个承担商业风险的范围,从而增加有效销售。
信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合,离不开企业各级管理人员对其重要性的认识,更离不开企业最高管理层的支持。
【心得体会】
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