如何开拓市场Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:13279947
- 上传时间:2022-10-09
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:47.78KB
如何开拓市场Word文档下载推荐.docx
《如何开拓市场Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何开拓市场Word文档下载推荐.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
-----就是要在确定的目标市场中,寻找到大量的准客户。
1.什么是准客户?
--------------能够产生购买行为的人
2.准客户具备的三个条件:
(1)钱--------MONEY----------购买能力
(2)权利-----AUTHORITY-----购买的决定权
(3)需求-----NEED
钱
权利
需求
M(有)
A(有)
N(有)
m(无)
a(无)
n(无)
如果
M+A+N-------------------理想的准顾客
M+A+n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求
M+a+N--------------------找到有权利的人,做他的工作,达成销售
m+A+N--------------------通过接触,看是否能找到M
M+a+n---------------------找到有权利的人,做他的工作,达成销售
m+A+n---------------------通过接触,看是否能找到M和N
m+a+N---------------------通过接触,看是否能找到M和A
m+a+n----------------------非准客户,PASS!
!
【数据统计】有家公司做过统计,700多名离职的业务员中,有95%的人不知道如何去寻找准客户!
3.寻找准客户的方法:
(1)缘故法:
熟人—同学/同事/同乡/亲戚/朋友等
好处:
都是熟人,好接近,容易成功。
(2)介绍法:
利用他人的影响力,请人介绍顾客(熟人/客户/陌生人)
记住:
每个人的背后都隐藏着至少49个潜在的顾客!
(3)陌生法:
拜访陌生人,向其介绍产品,达到销售。
使得市场变得无限的广大,任何人都是你的客户。
记住:
它是“以量取质”的。
没有被拒绝以前,你就不会是一名优秀的销售人员。
顶尖的销售高手,都来源于这种陌生拜访的不断地被拒
绝,又不断的再去拜访!
(4)设“点”:
(5)发函件:
设计精美的卡片、邀请函(邀约单)
(6)职团开拓:
产品说明会、发放宣传材料
4.寻找准客户的原则:
随时随地的寻找-----------------
善于利用人际关系
时刻记住“裂变”的力量
5.建立完整的客户档案:
(1)目的:
知己知彼,有的放矢,便于联系回访客户。
(2)要求:
详细、准确、及时
(3)内容:
A:
基本资料
B:
拜访记录----时间、内容、意愿强弱、有何异议、再次拜访计划和应对策略
三、接触客户前的准备:
1、物品准备:
拜访计划表、购房指南、报价单、、名片、计算器、合同书样本、小礼品等等。
2、信息准备:
主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心态准备:
访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的:
由此来决定说话的重点。
发放资料/介绍产品/处理异议/促成呢?
四、成功邀约的五个法则:
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢?
有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。
1.电话邀约:
该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。
拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。
2.当面邀约:
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是:
不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。
3.强势邀约:
该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。
4.态度诚恳:
无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。
5.口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请
五.具备良好的心态:
心态1:
藐视困难和失败;
----------------------STORY:
丹普赛
心态2:
成功都不是一帆风顺的;
-------------EXE:
爱迪生、史泰龙、桑德斯上校
心态3:
排除干扰,勇往直前;
----------------STORY:
青蛙
心态4:
坚持就是胜利,坚持才会成功。
----STORY:
奥斯卡
做到3个坚持:
坚持全心工作100天
坚持“4”退缩
坚持“30”法则
最后送给各位一句话:
只有好的心态才会有成功的销售!
2、拜访客户:
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约
3、回访客户:
及时、勤奋地回访客户,是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径,经常地与客户联络,才能及时发现客户的不满而及时地有效消除,获得客户的大力支持。
XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信(联通)营业务等。
二销售流程操作技巧
一、销售前的准备与计划:
(一)、目标的确定:
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:
是否要求老客户增加订货量或定货品种;
是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:
是否需要收回帐款;
是否有投诉或咨询需要处理;
是否需要传达公司新政策。
(二)、客户的选择:
1、选择客户依据:
;
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近交易的可能性最大;
B级-----有交易的可能性,但还需要时间;
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):
即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHORITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N(NEED):
即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。
不过“需要”弹性很大。
一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。
接触目标客户:
列出准客户
拜访准客户
介绍产品、促使成交
开发客户流程示意图
作业:
1.填写一份“客户100”;
2.掌握寻找准客户的方法:
3.看一本成功方面的书。
WelcomeTo
Download!
!
欢迎您的下载,资料仅供参考!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 开拓 市场