11月13-14日《顾问式大客户销售深度实战》Word格式文档下载.doc
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2.大客户销售要点。
3.拜访客户的流程。
4.如何建立信赖感。
5.如何进行沟通与谈判。
6.保持客户联系长期合作。
四、课程大纲
第一部分:
成交客户前先成交自己-我为什么做大客户销售
1.做大客户销售工作的好处与难处
2.设定自己的人生目标
3.路在何方---大客户销售精英的明天
4.我们的职责
【讨论】做大客户销售的十大好处和我们自己的明天
第二部分理念篇
l顾问式大客户销售的概念
1.程度—客户不知道,你知道;
客户知道,你比她更清楚
2.范围—除了专业,还有多元化智慧
3.立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户
l销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么?
1.我们的产品究竟是什么?
--销的是自己
2.售的是观(价值观)念(信念)
3.客户买的是感觉
4.销售卖的是好处
l人类行为的动机
决定销售成败的行为动机:
追求快乐,逃避痛苦
l影响大客户销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4销售人员专业形象
仪表与装束
礼貌与规矩
5.相关知识
1).自信来源于知识
2).产品知识,应当掌握哪些技术和生产知识
3).市场学知识-购买心理
有买才有卖
现代客户的两种需求:
隐藏需求和明显需求
4).营销知识:
营销理论,销售技巧等
6.沟通技巧
lSPIN销售技巧:
1.痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)
2.快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)
【演练】假想一个客户,结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点
第三部分大客户销售实战技术篇
第一步:
准备身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解
---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
---正面的想象,适度的兴奋
---只有专家才能成为赢家
---顶尖的销售员是出色的杂学家
l良好的心态
1.把工作当成事业的态度
2.长远的态度
3.积极的态度
4.感恩的态度
5.努力学习的态度
【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例,把他转化为对你有用的好处
第二步:
寻找和开发客户
1.找到3A准客户:
有需求,有购买力,有购买决策权
2.与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访
3.尽可能多的收集你即将拜访客户的信息
l客户资料的收集
l项目资料的收集
l客户决策人与关键人资料的收集
l竞争对手资料的收集
l不良客户的七种特质
l黄金客户的七种特质
【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式
第三步:
初次拜访客户--建立信赖感
1.客户不购买我的产品是因为不相信我这个人
2.拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
3.初次拜访客户的目的何在
4.通过初次拜访了解客户实力与诚信,为后期合作规避风险
5.传统推销与顾问式行销的区别
6.在商不言商的沟通智慧
7.了解客户的需求并建立客户档案
8.FORM定理:
在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:
二次拜访,了解客户的需求-对症才能下药
1.沟通的关键在于聆听
2.客户需要什么样的产品和服务
3.如何挖掘客户的需求?
1.客户需求的层次
表面需求—合同条款
实际需求—采购指标
本质需求---解决方案
未知需求---灰色地带
2.目标客户的综合拜访
1).决策者:
高职位人需求甚么?
2).支持人员:
助理,秘书等小人物。
3).技术人员:
技术责任
4).使用者:
考虑什么?
5).计划财务人员
3.销售员和客户的四种信任关系
1)局外人
2)朋友
3)供应商
4)合作伙伴
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
案例分析:
某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢运动)
小组讨论:
1)你和客户的关系经常是哪种类型?
2)请分享你成功或失败的典型事件
4.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
获知客户信息,及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
2.多说少听的危害:
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例:
客户对小王的第一句话是“你走吧,我知道了”
3.如何善于聆听
应当用眼睛听
时不时对客户的讲话发表评论
谈话内容仍在自己掌控之下
5.如何应付客户方的消极反应者
1.消极反应者分类:
专业采购人员
大生意决策者
高级经理
2.销售人员的表现:
不知道该如何下手
变得非常紧张
3.对待消极反应者的注意事项:
不要说得过快
不一定是异议产生者,不要紧张
不过度反应:
急躁等
不过度重复
4.可行的对待法则:
明天再来
自己少说,多用视觉功能—看资料等等。
找对人
不要太着急
直言不讳,多提问,少说话
【演练】有效沟通,巧妙问话
第五步:
介绍产品并塑造产品价值
1.具有专业水准,对自身产品非常了解
2.对竞争对手产品的了解
3.大客户经理如何撰写销售方案“纸上谈兵”的重要性
4.方案的构成:
以客户为中心的方案模型
5.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
某地产经纪人为什么失败?
某保险销售员为什么成功?
现场提问:
结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?
3.与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用产品代号
某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处
第六步:
不能忽视的环节:
与竞争对手做比较
1.不贬低对手
2.拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较
3.USP独特卖点
lNEADS公式适用于已经在使用同类的产品
1.N现在使用什么同类产品?
2.E满意哪里比较满意?
3.A不满意哪里比较不满意?
4.D决策者谁负责这件事?
5.S解决方案
【演练】场景模拟:
挖竞争对手的“墙角”
第七步:
解除顾客的反对意见
1.推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3.销售不是卖而是帮助对方做决定
4.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
l客户通常的5大抗拒点:
1.价格
2.功能表现、效果问题
3.售后服务问题
4.竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
5.保证及保障
l处理抗拒点的两大忌
1.直接指出对方的错误
2.避免发生争吵
l给足面子,让他感觉良好
大客户销售与战争的最大区别是----不是你死我活,而是双赢!
l善用惊叹
l解除抗拒的套路
1.认同顾客的反对意见
2.耐心的听完他的反对意见
3.确认他的抗拒点
4.辨别他的抗拒点的真假
5.锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?
还有没有其他问题呢?
)
6.取的客户的承诺(假如我们可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?
7.再次框视,及再次确认
8.以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
【演练】情景重现:
你是如何应对客户的抗拒点的?
、
第八步:
缔结合作,赢取订单(谈判策略和技巧)
l离场压力、权威机构及权威人士的压力
l先斩后奏or权限不够
l“虚拟上司”
l心理价位的沟通及让步
l万能成交,抓住客户心中的樱桃树
l时间——谈判的核武器
l情报——无间道的威力
l确定对决策人最有效的影响渠道
l把握决策成员之间的微妙关系
l发挥客户内部亚群体的作用
l借助客户端关键活动和事件
l探明决策成员的个人动机
l培养自己的啦啦队员
l主场谈判VS客场谈判
第四部分:
客户关系维护与服务
1.售后服务:
服务就是爱,是销售的开始而不是结束
2.客户为什么会对我们忠诚
3.客户流失的7大原因
4.客户服务的好处
5.如何与客户保持联系进行关系维护
6.如何应对未成交的客户
【讨论】你的客户在持续购买的理由以及有客户流失的原因
五、主讲导师:
刘中正
国际职业训练协会(IPTA)认证讲师
销售前线签约讲师
《销售与市场》撰稿人、讲师
中国营销传播网专栏作家
厂商“合作共赢”招商订货会培训、策划专家
华侨大学EMBA总裁班客座讲师
成都军区联勤部食品制造基地管理顾问
曾任:
中德正勋科技集团总经理
深圳市聚成咨询集团培训总监
明基电通(台资)某事业部销售总监
香港圣代控股集团营销总经理
个人经历:
早期从事一线的基层销售工作,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的产品部门曾经以4000万的销售额勇夺集团年度部门冠军,还先后担任过知名IT企业营销总监、国内最大培训公司培训总监、某食品公司营销总经理等职务,并创办了中德正勋科技。
刘老师从做销售、带销售到现在的教销售。
一直致力于研究适用于中国市场的销售策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的销售团队!
做过销售冠军,创造过业绩神话的刘老师讲的销售课程更具实战性!
特长及授课风格:
擅长销售业绩提升及打造团队精神。
对销售类、员工心态类、团队打造类培训尤为熟悉。
并且常年致力于研究渠道开发及经销商管理、厂家召开的经销商订货会培训、餐饮服务规范等课程。
力争以自己擅长的课程为客户的培训工作和公司业绩锦上添花。
刘老师授课风趣幽默,注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。
让学员总能从中找到自己的影子。
刘老师还
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