10如何精简煽动的介绍产品Word格式.doc
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一、精简煽动介绍产品的三字经
二、精简煽动介绍产品的有效辅助
三、情景演练
结束语
3
12
2
10
合计
30
备注栏
随堂讲义
教具
活动
投影片
白板
白板笔
大白纸
水彩笔
提问
展示
互动
演练
课程大纲
时间
讲授内容
讲师活动
教具
一、精简煽动“三字经”
三、演练
课程
总结
讲师自我介绍,进入导言:
通过前面的学习,我们已经了解了通过服务可以创造销售机会,掌握关键时刻、关键动作创造双赢,以及如何主动创造销售机会,切入时机、方式和话术以及精简探询客户需求等课程,我们学习了刺激客户需求的方法、技巧,了解了客户的需求,具体到日常销售中,我们该如何更有效的介绍产品呢?
让我们的产品介绍更加精简,带有煽动性呢?
展开产品说明时需要注意什么呢?
听一遍、看一遍不如现场演练一遍,今天我们就一起来共同学习和演练一下《如何精简、煽动地介绍产品》,首先来看课程大纲:
一、精简煽动介绍产品的“三字经”
二、精简煽动介绍产品的注意事项
通过前面的课程,我们也了解了银行专业化推销流程中的相关内容,这些内容在产品介绍的几个环节中也都会应用到,那么我们今天交流的精简煽动介绍产品,它是解决销售中的什么问题?
……非常好,归纳一下介绍产品关键点就是:
解决产品说明说什么、怎么说、何时说这三个方面问题,所以今天也将分别围绕这三个关键点展开,确保产品介绍精简、具有煽动性。
过程决定结果,抓住了关键因素,就抓住了成功的一半。
今天精简煽动介绍产品就将从这三个方面展开。
一、精简煽动介绍产品——“三字经”
研讨:
首先来看第一个问题:
产品说明——说什么?
(念第一个问题)
产品介绍主要讲解产品功能、产品利益、产品特色,讲解的目的是使客户明白购买了什么样的产品。
但是在一线销售时我们发现,客户听我们介绍产品的时间很短,而且客户并不是对产品本身的优势、特点都能够记住,他们更关注产品具有功能以及所带给他的利益和价值。
这时产品的根本,是它的生命!
所以产品说明首先是“命”——说重要害。
客户是为了其需求而来,只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值,也就真正体现营销的本质,当客户的需求与产品有机的结合时,客户就会有一种愉悦的、成功的享受,被尊重、个性化服务的感觉。
这就要求我们介绍产品的时候对产品的功能、利益、特色烂熟于心,并且精炼、明了的介绍给客户,当客户觉得购买产品所获得价值高于同类产品价值时,那么就会做一个动作:
签单。
其实我们每个人都曾经经历过这一过程,比如说到逛商店时,当看到一款新衣服时,营业员就会微笑的走过来为你介绍,耐心的讲解新款好处、今年流行趋势、你购买的理由,忙前忙后的量尺寸、让你试穿服装,服务到位,还要加一句“这衣服就像为你量身定做的,穿起来特有气质!
”最后乖乖掏钱吧!
明白了说什么的问题,关键是如何做到简单、精炼、明了、具煽动性?
(二)产品说明——怎么说?
“怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。
(1)语言的力量来自于精简
有一句话:
熟能生巧。
事先包装,提炼总结,让信息更清晰易懂,条理化,容易沟通,通过提前背下来能表现自信、从容,自然、专业,不会因为产品不熟悉而卡壳,增加可信度;
为了达到简单、精炼、明了、具煽动性,必须将产品的买点做精简的包装,把它背熟,才能在与客户互动的刹那,传达让客户最心动、最需要的信息;
(2)工作的特质需要我们精简
及时抓住客户的需求,可以使讲解简单化,介绍产品尽量针对客户的需求,而非将产品所有信息一股脑全部抛给客户,以免衍生不必要的问题,而淡化了客户感兴趣的卖点
抓住一点讲透就够了,因为客户最需要的就是这一项功能,其他的功能可以作为附加值的服务。
要点就是:
1)要针对需求
2)精简有力
3)具有煽动性
不同的客户需求点不同
知识分子(白领一族):
成功理财,责任心,对家庭的保障
工薪族(蓝领):
保障、更高收益、分红
老人或低薪人群:
保底、稳健、低风险
(3)客户需要我们精简
客户倾听的耐心(注意力集中时间)有限;
针对需求,强化客户感兴趣的卖点,生活化、通俗的语言交流,可省去不必要的名词解释的麻烦
1)转换专业术语
2)类比表达
例:
产品性质(引入)、双重分红(年度红日、终了红利)、投资渠道、长期收益(保底利益)
介绍产品的第二个要点就是——短!
(三)什么时候适宜我们展开产品说明
银行代理专业化流程:
接触前准备、接触、说明、促成、售后服务;
银行客户购买心理流程分析:
注意、了解、兴趣、比较、购买、满足
产品说明必须贯穿始终,随时展开;
做到眼快、理解快、表达快,就是一个快字!
在销售过程中重点在说明(了解、兴趣、比较)、促成(购买);
在这过程中还要眼观六路、耳听八方,抓住关键时刻,抓住稍纵即逝的机会,客户的一举一动、一言一行、一个眼神都会给我们很多信息,及时识别,及时反馈、解决,为产品说明创造机会,为销售结果达成打基础
我们清楚了精简煽动介绍产品的要点,但是还不够,客户成千上万各不相同,我们不能要求客户怎么样去做,可我们自己可以向做好,我们发现处理好一些细小的动作、态度,对于最终实现销售也会起到比较关键作用,在精简煽动介绍产品的注意已下相关事项:
着装(职业素养)
位置(潜移默化)
微笑(笑由心生)
热情(冰释距离)
稳重(行业操守)
赞美(各取所需)
总结、重复(步调一致)
形体的表达有时比语言更直接,更有效,可以瞬间建立信任、拉近距离,不失为快速实现销售目的的基础。
精简煽动介绍产品的要点+关注的细节=为销售结果达成打下基础;
但是听一遍、看一遍不如现场演练一遍,学以致用,下面进入演练时间。
每**人为一组,根据下面这个案例,以小组进行三分钟研讨、发表,将发表结果写在大白纸上,每组选一个代表上台发表;
假设你已经知道客户的需求:
(1)客户希望陆续的储蓄一笔资金,供他小孩10年后上大学时用,但期望收益机会比定存好。
(2)客户希望在这期间,若有急需时能调用此笔资金。
请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案
学员发表……
大家表现非常好,我这里也有一套方案和大家一起交流一下
第一步:
总结并确认客户的需求
应对:
根据您刚刚所谈,您的需求时不是有以下两点,一、陆续的储蓄一笔资金为小孩10年后上大学时用,期望收益机会比定存好;
二、急需时能调用此笔资金;
第二步:
呈现产品的特色并说明如何满足需求
针对第一需求,我们的**产品,可以提供类似零存零取的储蓄,同时除了本金的增值外,还可获得分红;
至于第二需求,我们还提供保单质押贷款方式,方便你在急需时调用资金
第三步:
将特色转换为客户的价值或效益
你就有机会在保底的情况下…获得可能比定存高的收益了,购买后你就可以不愁资金的紧迫,更可因需要而弹性运用资金。
第四步:
用成功的案例证实你所说的
我们有一位客户,他也购买了**,结果得到了***的好处,让他无后顾之忧
通过刚才的学习我们明白了精简煽动介绍产品的要点:
只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值,也就真正体现营销的本质;
实现产品说明简单、精炼、明了、具煽动性是专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现;
抓住关键时刻,抓住稍纵即逝的机会,为销售结果达成打下良好的基础;
以及处理好一些细小的动作、态度,对于最终实现销售也会起到比较关键作用;
通过实战演练更加深大家对这堂课学习。
学你所做,进而做你所学,成长就在今天;
穿好你的跑鞋,永远像百米冲刺般全力以赴。
谢谢大家!
讲师提问,让学员现场回答
案例分享
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彩笔
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新华人寿保险公司银行代理业务管理部
网点专业服务营销技巧短训集锦
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