新兵营操作手册.docx
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新兵营操作手册.docx
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新兵营操作手册
生命人寿保险股份
有限公司
新
兵
战
斗
营
操
作
手
册
前言
新兵战斗营是新人育成体系的重要一环,旨在通过对上岗后新员工的集中训练,提升实效率、留存率,以快速帮助新人提升推销、产品等基本技能和专业素质,并养成良好的工作习惯提升实效率、留存率,提高业务员的专业素质。
新兵战斗营主要以操作为核心,借用营业部运作的形式,班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪,还要担当此“分区”的“分区经理”,同时又是优秀的训练师。
新兵战斗营运作过程中分区经理、营销经理和推荐人的高度参与至关重要,这是保证新兵营效果的必要条件。
本手册吸取大量机构实际操作的经验,增加了营销经理操作的内容,梳理、简化了相关工具,具备了更高的实用性。
手册主要针对班主任(含助教)和营销经理(含分区经理、推荐人)两支队伍的操作提供模版,以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。
本手册仅提供参考,请各机构根据当地队伍实际情况予以运用,因地制宜,因材施教。
总公司培训部
2010年11月
第一部分总述………………………………4—6.
第二部分具体操作
班主任篇…………………………………7—22
营销经理篇………………………………23—33
第三部分常见问题处理……………………34—36
第四部分工具包……………………………37—63
第一部分总述
一、训练安排
训练目标:
实效率85%(以上号人数为基数),每日有效6访
第一阶段(1-8天):
实效率50%,转正率15%;
第二阶段(9-14天):
实效率65%,转正率25%;
第三阶段(15-21天):
实效率80%,转正率35%;
第四阶段(22-26天):
实效率85%,转正率40%。
训练对象:
取得保险代理人资格证书的新上岗人员
训练时间:
26天(半天非封闭)
训练内容:
专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。
训练方式:
三三训练法(三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关)
训练资料:
新兵战斗营操作手册、教学投影片、配套工具
班主任要求:
各机构熟知新兵营运作的新人专员
训练师要求:
熟知新兵营课程的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师
课程设计:
满足新人的销售心理,快速切入产品学习
借助陪展和市场实做,帮助新人完成进入市场的第一步
保证知识的针对性补充,提高学员基本能力
建立多的新人展示空间,给新人以足够的参与度
以件数为绩效导向:
与保费相比,件数更能够体现新人的技能成长。
新兵营期间件数高,基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练,这正是新兵营所应倡导的内容。
课程表(见附件)
二、班级操作
操作思路:
营造建立良好的班级氛围,培养新人正确的工作习惯,加强基础专业知识的学习,以扎实严格的基础管理为手段,以训练和通关为主要形式,以班主任和营销经理为主的追踪体系为保障,从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
操作方法:
见具体操作之班主任篇和营销经理篇
操作关键点:
1、以训练为主:
技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。
训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”,即1/3的时间讲解,1/3的时间演练,1/3的时间通关。
训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授,不可随意添加。
实践环节,每日下午安排相应的市场实践,讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。
2、以养成习惯为主:
习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。
新兵营的日常管理中,应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求,通过26天的培训,促使学员初步养成正确的习惯。
好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益,故,新兵营期间,应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。
3、以外勤参与为主:
最有效的训练是一对一辅导,营销经理的辅导工作是无可替代的。
同时,外勤的高度参与,可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。
营销经理参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。
新兵营班主任应定位在管理者角色,充分调动营销经理的积极性,完成标准配合动作。
第二部分:
具体操作
——班主任篇
班主任工作职责
•对新兵战斗营的实效率负直接责任
•掌握训练要求,结合实际制定训练计划
•做好教学保障,协助训练师安排教学
•及时向领导报告进展情况,反馈教学信息,做好培训总结
•以身作则,严于律己,为营员做表率
•教育营员遵守公司规章制度和管理规定
•做好宣传和引导,维护公司形象,树立公司品牌
•及时公布、宣传营员在营情况
•适时激励,帮助营员解决实际问题
•关心和爱护营员,活跃班级
一、班级运营
(一)事前
1、训练计划拟定:
•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练
•每个班人数以30-50为宜
•根据以上原则拟定相应培训计划(确定开班时间、选定班主任、讲师和学员)。
2、邀约领导
•汇报培训班整体安排
•确定领导讲话时间
3、制定激励方案
与营销节奏相结合,与产品运作相结合;
•推荐以件数为主要导向的激励方案;激励方案应与班级荣誉体系相辅相成;
•取得费用支持,并完成相应的签报等手续。
4、训练师选拔
•根据课程内容和要求,确定训练师,并安排试讲;
•训练师选择以兼讲为主,专讲和组训为辅;
•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选;
•递送训练师邀请函(见邀请函);
5、训练师训前会
关于训练师的建议
1.集中选拔一批储备训练师,运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能
2.建立师徒制:
徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师,形成训练师梯队
6、学员面试
•安排面试时间和地点,大早会通知团队面试安排;
•选定面试关主并提出面试要求和标准(见入营申请表、面试表、学员资料表);
•做好面试组织工作:
面试标准应统一,对特别积极者可在分区经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准
•下发参训名单和培训通知(见培训通知);
7、物品准备
•根据物品清单表进行物品准备(详见物品清单表);
•指定相应人员在规定时间内完成物品准备;
•物品准备在开班前一天应全面完成;
8、职场布置
•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围;
•提前对相关的视听、音响设备进行调试;
•座椅摆放,建议为岛屿型;每组的人数建议为3的倍数,方便演练
•展板、海报、横幅和标语等张贴(见职场布置工具);
(二)事中
1、开训
(1)流程
•考勤
•奏国歌、司歌、司训
•训练整体介绍
•领导致辞
•班务活动
•破冰启航(学员自我介绍、参训期许、营销经理期许)
•选举营长、宣传部长、纪律部长,确定营名、营呼(营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意,内容应体现积极、拼搏、团结等理念)
•小组选举组长、确定组名、组呼
•学习态度(空杯心态、认真学习、坚持实践等)
•宣导荣誉体系
•培训要求(见管理规章、学员守则)
(2)注意事项
•开训前再次确认领导是否出席;
•开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的营销经理的追踪;
•注意掌控整体氛围,以热闹、活跃为主
•如班级人数多,破冰环节可分小组做。
2、早会流程及内容
(1)晨迎
•小组轮流进行。
•晨迎组应提前20分钟到达,打扫教室并播放欢快的音乐。
•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。
(2)班务时间
•各小组组长填写本小组的业绩榜
•班主任收集工作日志和昨日家庭作业
•考勤(见考勤表)时间,可由每小组每天轮流进行,对不遵守纪律的学员应予以处罚,情节严重者退训。
•唱营歌,诵读司训、动感晨操
(3)班主任时间
•昨日业绩通报(见业绩追踪表)
•对昨日课程进行回顾,多采取提问问答的形式
(4)昨日明星分享
•昨日明星分享:
班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况,学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享,人数不限,总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通)
(5)专题时间
•专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定,由班主任亲自操作
(6)读书时间
•全体朗读激励性的短文、警句、案例等
3、常规训练流程及内容
(1)与训练师沟通
•课前与训练师沟通,并明确严格按照三三训练法进行授课
•训练师授课前班主任应提前过课,保证训练内容务实、有效。
尤其是课堂演练话术应提前确定,既能表达清楚内容,同时生活化、口语化,符合当地语言习惯
(2)班主任督课
•班主任应全程督课
•包装推出训练师
•应对突发事件,营造积极的学习氛围
•参与训练与通关
•感谢并欢送训练师
•对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告
•布置家庭作业,要求下午进行市场实践
(3)个别辅导
•个别辅导的范围应为全体学员,无论表现优秀或普通
•对于表现优秀的学员,应进行鼓励为主的个别辅导,并将其树立为班级典范
•对于表现一般的学员,重点关注其心态变化,并解决工作中的实际困难
•对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因,与其共同拟定改善计划。
常见问题如:
态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等
•沟通内容应记录于班主任工作日志,(见班主任工作日志)
(4)与训练师反馈
•及时向授课训练师反馈授课情况(见讲师意见反馈表)
4、主任陪展
•培训期间安排三次陪展活动,其中两次时间固定,另一次可自由选择时间;
•做好对主任的陪展追踪,并严格要求主任应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动(见《新兵战斗营操作手册——营销经理篇》);
•提前要求学员做好客户邀约,并安排相关训练;
•安排在营销经理会议中对陪展技能进行培训;
5、市场实做
•提前联系并确定场地,建议选择的地方有:
公园、办公大厦、街道等公共场所;
•陪同人员尽量选择开拓陌生市场经验丰富的人员,至少按1:
10比例配比人员;
•可以要求新人的营销经理或推荐人陪同前往;
•期间做好新人的心态调整和技能辅导(见市调表);
•实做结束时集中学员、汇总成果,为第二天早会寻找典范;
6、产说会
•与领导事前做好沟通并获得支持;
•协调主持人和讲师;
•提前通知学员做好客户邀约并做好追踪;
•汇总结果,寻找典范;
•最好和营业区的产说会共同举办;
•对新兵营营员可以在门票或名额上给出优惠。
7、大通关
(1)准备
•按照15:
1的比例安排关主,并通知时间和地点;
•召开关主沟通会,介绍学员情况和通关事项(见关主守则);
•做好职场布置;
•准备通关卡、通关榜、客户资料等(见通关榜、通关卡、通关记录表);
(2)早会
•当日早会给学员讲解通关流程和注意事项;
•最好在早会集体演练一次,并对重点和难点部分适当示范。
(3)通关
•学员始终在固定关主处通关;
•每个学员通整个销售流程;
•控制通过率,两次30%,三至四次通过80%,五次基本通过;
•做好未通过学员心态和技能的辅导,激励再次闯关;
8、结训
(1)流程
•考勤
•宣布结业仪式开始
•奏国歌,诵读公司司训
•风采展示(营名、营呼、营歌、小组风采)
•培训总结
•颁奖
•颁奖音乐
•结业证书(见模板)
•荣誉证书(见模板)
•奖品
•学员代表发言
•师傅期许
•请公司领导致辞
•转正营宣导
(2)注意事项
•结训前再次确认领导是否出席;
•结训当天邀请分区经理出席,提出迎新要求;
•注意掌控整体氛围,以荣誉、激励为主;必须让学员感受到收获!
(三)事后
1、收置物品
•当天收置各种教学物品(见物品清单);
2、费用报销
•三个工作日内完成培训费用报销;
3、撰写报告
•班主任根据
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- 兵营 操作手册