李锋老师高端客户营销心理学与沟通技巧Word文档下载推荐.doc
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l陕西创业促进会创业导师
【课程目标】
掌握心理学知识,抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理?
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
【培训对象】
高端产品销售等中高层管理干部
【培训时间】
2天,14学时
【课程大纲】
第一单元:
新的销售环境与高端客户销售
一.快速变化的市场
二.高端客户销售的特点
三.高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四.客户的购买环境
五.不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队动脑
第二单元:
高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一.销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
买卖的核心要素
达成消费的核心
二.销售人员如何了解客户心理?
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三.专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
四.客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
五.客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
六.客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
七.情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响讲授
实作演练
个案举例
第三单元:
高端客户营销技巧
一.以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二.发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三.发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四.确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五.激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理客户的反对异议
六.阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七.产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述:
FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八.获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
九.获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十.成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
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