市场营销学课后思考题答案docWord格式文档下载.docx

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　　顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。

5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？

　　价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。

为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。

　　价值链理论对企业营销的指导意义：

　　价值链的各个环节相互关联、相互影响。

　　要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。

6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。

　　面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。

市场导向的组织创新的主要原则包括：

　　满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；

　　改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；

　　形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。

　　这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。

　　组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。

第三章：

　　规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？

　　总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。

　　经营战略又称经营单位战略、竞争战略。

　　职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。

2．应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系？

　　没有顾客，企业也就失去了存在的价值。

因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能。

　　同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。

3．如何科学界定企业使命？

　　深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解它们对企业的要求、期望和约束，从中找出企业目前的以及理想的特征。

　　4．怎样区分不同的战略经营单位？

　　区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。

在实践中需要注意以下几方面：

（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向。

（2）切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。

5．怎样规划企业的投资组合战略？

　　规划企业的投资组合战应根据企业各经营单位所处的环境，行情进行不同投资组合战略，有以下两种模式广为应用

（1）“市场成长率/市场占有率”矩阵，该矩阵有四个象限，A“问题”，即成长率较高，相对市场占有率较低的经营单位或业务，企业对这些经营单位需认真考虑，是继续增加投入，还是维持现状，或减少投入，甚至精简、淘汰。

　　B“明星”如果“问题”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为“明星”类业务。

这种单位一般来说仍需大量资-市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。

这种单位一般来说仍需大量资：

分销策略1．市场营销渠道与分销渠道有何区别？

　　市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

　　而分销渠道，通常是促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

2．在市场经济条件下，营销渠道对企业管理有何重要意义？

　　在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾。

　　企业生产的产品只有通过一定的营销渠道，才能在适当的时间、地点、以适当的价格和方式供应给消费者或用户。

　　实现企业的市场营销目标。

第十四章：

　　促销策略1．何谓促销？

促销有哪些作用？

　　促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

　　其作用有：

　　A、传递信息B、诱导需求C、指导消费，扩大销售。

　　D、稳定销售。

　　2．人员推销有哪些优缺点？

推销人员应具备哪些素质？

　　人员推销的优点：

　　A、信息传递双向性。

　　B、推销目的双重性。

　　C、推销过程灵活性。

　　D友谊协作长期性。

人员推销的缺点：

　　A、支出较大，成本较高。

　　B、对销售人员的要求较高。

　　A、态度热忱，勇于进取。

　　B、求知欲强，知识广博。

　　C、文明礼貌，善于表达。

　　D、富于应变，技巧娴熟。

　　5．什么是广告？

广告设计应遵循哪些原则？

　　广告是以促销销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

广告设计应遵循的原则：

　　A、真实性。

　　B、社会性。

　　C、针对性。

　　D、感召性。

　　E、简明性。

　　F、艺术性。

　　6．什么是广告媒体？

如何选择广告媒体？

　　是广告主与广告接受者之间的连接物质。

不同的广告媒价有不同的特性，这决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确地选择，否则将影响广告效果。

正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：

　　A、产品的性质。

　　B、消费者接触媒体的习惯。

　　C、媒体的传播范围。

　　D、媒体的影响力。

　　E、媒体的费用。

　　7．什么是公共关系？

它有哪些基本特征？

　　公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

其特征：

（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。

（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。

（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。

　　（4）公共关系是一种信息沟通。

（5）公共关系是一种长期活动。

8．公共关系活动方式有哪几种？

　　A、宣传性公关。

　　B、征询性公关。

　　C、交际性公关。

　　D、服务性公关。

　　E、赞助性公关。

9．销售促进有何特点？

（1）销售促进的即期效果显著。

（2）销售促进是一种辅助性促销方式。

（3）销售促进有贬低产品或品牌之意。

10．如何控制销售促进活动？

（1）选择适当的方式；

（2）确定合理的期限；

　　（3）禁忌弄虚作假；

　　（4）注重推广中后期宣传。

（5）还应注意确定合理的推广预算，科学测算销售促进活动的投入产出比。

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