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基本业务快消品市场问题分析范文
第一篇、快速消费品业务员个人工作总结
基本业务快消品市场问题分析范文
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的,每天都要拜访终端客户,销售产品,提订单,拿提成。
快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难,举个案例哈尔滨啤酒在浙江上市,仅业务员铺货这一项工作,按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算,如果你想达成业绩目标,需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击,如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员,那么你就一定不会达成这个业绩目标。
那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?
举个案例小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员,负责嵊泗县的终端店销售工作,刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。
在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。
2个月下来,在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率,崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场,你也会取得同样的成功。
啤酒行业有一套业务员工作标准,只要你按照此标准工作,并持之以恒地努力,你就一定是个出色的业务精英。
那么这究竟是一种什么样的标准那?
生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形势分为两大类道具生动化;产品生动化。
道具生动化包括悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。
产品生动化包括吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。
道具生动化要做到资源集中,至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒,至少2个月才有拉动销售的效果。
堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列,要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。
POP——pointofpurchaseadvertising购买时点广告,每家终端不少于4张,每2张或3张并排张贴,POP中心位置高度在4米到7米之间,这样做视觉冲击力最强;POP张贴时要整齐集中,避免倾斜,否则易使人产生反感。
产品生动化布置标准1
.吧台陈列整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。
展示柜陈列根据展示柜容量的大小,展示柜可做3-4层陈列,每层陈列24瓶啤酒,每层进行单品种陈列。
如果公司有多个品牌产品,按照容量由多到少依次从低到高摆放,本品展示柜只阵列本品,竞品展示柜本品陈列最大化。
对头陈列明显位置,单独陈列,陈列面积最大化,堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准 无论是经销商还是终端店,库存的量都要合理,否则会直接影响产品的销量,终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×5。
业务员拜访客户标准 是否有明确的拜访目标。
这个拜访目标的设置是否正确、合理。
围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动,是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。
空白店没有本公司产品的终端店叫空白店,开发空白店以货物送到,实现有效铺货为准。
有效铺货持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。
有效销售不被终端经营者遏制,不被竞争者遏制,有正常的可以沟通的客情,有不低于竞品的生动化布置,特殊情况下可以主动向经销商要货。
活跃终端能够获得终端经营者的销售支持,能够有效抑制竞品销售,与终端关键人有良好的客情关系,完美的生动化展示,完美的配送。
能够获得终端经营者的销售支持终端乐于销售我方产品,并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。
主要表现形势为库存资源最大限度的满足我品存放,加大我品的一次性进货数量,按周期按时给经销商结款,不接受竞品的促销活动,要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售:
能够瓦解竞品在终端的促销活动,能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通,做到与终端关键人无话不说,可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好,终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息,能够支持公司阶段性活动的展开,能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示在终端进行
生动化布置,营造良好的我品销售氛围。
具体的表现形势为AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品,AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品,C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上,C类终端店展示柜60%以上陈列我品,POP(AB类终端X展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳,根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂,在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列,产品堆头数量领先竞品2倍以上,产品堆头整齐整洁,产品堆头位置最佳且可视,产品最优于相关人员拿取。
完美终端能够获得终端经营者的支持,最大化遏制竞品的销售,有与终端关键人良好沟通的客情关系,完美的生动化布置,良好的配送。
最大化遏制竞品的销售竞品无库存,无生动化布置,终端经营者不主动推销竞品。
无生动化布置包括无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进通过跟终端经营者充分沟通和互动,发现终端经营者的需求或潜在需求,并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案,叫做个性化推进,如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
关键人客情通过跟终端关键人充分沟通和互动,实现终端管理级别指标提升,或为以后的工作推进奠定基础。
其前提是判断出关键人,其次是对关键人做个人攻关。
关键人客情等级标准为无话可说-只说官话-有效沟通-无话不说 促销标准 促销不要居于老套,可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息,来引起购买欲望、购买行为。
目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。
根据促销目标的不同,可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。
消费者促销包括赠饮、特价、婚庆、抽奖等。
终端促销包括专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收,节日促销。
渠道促销包括经销商奖励。
关键人促销包括开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。
专卖是为了提高产品在终端的占有率,最大限度的抑制竞品销售的促销活动,要求终端在活动期间我品占有率为100%,竞品无库存外还要做到竞品无生动化,要求终端经营者对竞品进行屏蔽。
包量是为了提高产品在终端的占有率,终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励,否则不予兑付奖励。
一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。
一次性进货奖励是为了提高终端的库存量,终端一次性进
货量达到规定数量方能兑付兑付奖励,否则不予兑付奖励。
排除竞品是为了遏制某个主要竞争者,要求终端进行的排他性促销活动。
生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动,如摆桌、堆头等。
第二篇、快消品市场营销方案
基本业务快消品市场问题分析范文
通辽地区商超(卖场)渠道运作方案
目录
第一部分引言
第二部分通辽地区概况
第三部分公司简介与发展方向
第四部分通辽地区超市卖场结构与分布
第五部分市场分析
第六部分产品进卖场计划与条码进店费用预算
第七部分促销活动形式与费用预算
第八部分:
公司市场管理制度
第九部分预期目标与结果预测
释义公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司
产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品
意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食
市场指通辽商超卖场渠道市场
通辽、通辽地区指通辽辖区(含7旗县2区)
中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。
第一部分引言(方案目的)
一、运作商超卖场渠道作用与意义
展示功能每一款产品好的展示,都是为提升品牌知名度、品牌影响力。
销售产品商超渠道原本就有固定消费群,强力信誉度与购物环境比其他渠道好。
价格标识商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标;
消费集中区超市卖场货品齐全,规格单品可比性、可选择性强,一站购物。
二、启动商超卖场目的
通辽生产基地已经达产,为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品
牌影响力;大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场,也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现,大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。
从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局,通过多方的共同努力不久的未来,大牧场产品随处可见,大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高,将会达到大牧场的预期目标。
第二部分通辽地区概况
一、通辽辖域
通辽市位于内蒙古自治区东部,辖2个市辖区、1个县、5个旗,代管1个县级市。
即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市,市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。
二、通辽人口状况分布(户籍)
2、人口结构
2012年末全市户籍人口310.06万人,其中非农业人口1262万人,农业人口1844万人。
18岁以下人口50.18万人,18-60岁人口2203万人,60岁以上人口385万人。
男性人口1644万人,女性人口1562万人。
三、居民收入与消费水平
2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元,人均生活消费支出
12077元;农村居民人均纯收入7216元,人均生活消费支出6172元;城镇和农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重分别为30%和39%。
四、地区经济总量
2012年实现地区生产总值1700亿元,第一产业增加值2064亿元,第二产业增加值8871亿元,第三产业增加值3547亿元,三次产业结构为146026。
2012全年实现社会消费品零售额340亿元。
其中城镇消费品零售额2053亿元;乡村消费品零售额850亿元;零售业2004亿元。
第三部分公司简介与发展方向
一、公司简介
内蒙古大牧场食品有限责任公司成立于2005年,现已发展为内蒙古大牧场牧业开发联合体,公司拥有呼和浩特、赤峰、通辽3处生产基地即呼和浩特和林格尔盛乐经济园区奶制品生产基地、赤峰元宝山平庄工业园区蒙餐生产基地、通辽扎鲁特鲁北工业园区肉干肉酱生产基地;4个营销事业部,生产场地300余亩,生产车间面积达3万余平方米,总资产逾2亿元。
是内蒙古自治区农牧产业化重点龙头企业。
大牧场是“内蒙古著名商标”、“内蒙古农牧产业化重点龙头企业”、“中华特色食品”,产品连续三年获得首府百姓最满意品牌
大牧场已经形成六大产品系列精品即食蒙餐系列、休闲肉品系列、民族奶制品系列、风干牛肉系列、牛肉酱系列、风干牛肉肠系列等,共计100多个单品。
公司自主研发的风干牛肉、酱卤肉制品在第十七届中国食品博览会上荣获“中华特色食品”荣誉称号。
大牧场创造性地开发了蒙餐工业化系列产品,将内蒙古优势畜产资源转化为方便食用、营养完好的即食产品,成为中国肉类加工领域的一个突破。
产业链条涉农牧业生产全过程,对本地区农牧业发展起到了显著推动作用。
大牧场始终秉承蒙餐工业化的创新思路,将草原
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