最新医疗商业计划书 精品Word下载.docx
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第二部分:
对产品的销售方法的选择,例如,经销商模式,直销,
为什么会选择这种模式,或者使用混合模式
第三部分:
在模式选定后,可以操作的步骤,例如如何选择经销商等等选好经销商后,如何与经销商保持信息通畅。
第四部分是销售的其他方面,例如广告和品牌的建立和促销等
■如何写外贸销售计划书:
(1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段:
阶段一:
.熟悉产品好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.
(2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划开发外贸市场,建立外贸销售渠道;
协助外贸部经理处理与各部门...建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划。
工作内容:
-开发外贸市场,建立外贸销售渠道;
(3)目标——全系统完成销售收入6.24亿元,比上年增长.2%,有80%以上的企业完成全年的销售计划。
②外经外贸工作成效显著。
在制约因素较多的情况下,全系统出口交货值比上年增长36.9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^?
?
■附:
销售计划书
第一条为扩大销售,以低价位、高质量迅速占领市场,特制定本销售计划。
第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。
第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。
但是,仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。
第四条在选择销售据点时,以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。
小规模的店面行销方式,除特殊情况外,原则上不予采用。
第五条关于前项的销售据点,在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基。
第六条与销售店开始进行新的交易之前,须先提出检查,并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。
第七条销售活动必须制度化,合理化,力争使各项事宜高质高效的完成。
第八条销售人员在接受订货和收款工作时,不得参与相关的附带性事务处理工作,必须全身心投入销售事务。
因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事
务。
第九条改善处理手续(步骤),设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率。
尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来
提高效率。
第十条进货总额中的20%用于对公司的订货,其他则用于公司对外的转包工程。
第十一条进货尽可能集中在某季节,有计划性地开展订货活动。
要确保交易双方的权益。
第十二条进货时要设立交货促进制度,并按下列条件来进行计算;
对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下:
(1)进货数量;
(2)交货日期及交货数量;
(3)交货迟缓程度及数量。
第十三条为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议,借此进行磋商、联络、协议。
第十四条公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司),一概归与本公司作直接交易。
第十五条本公司拒绝接受传票,物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。
第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络,并促使对方尽快着手。
第十七条处理对外订货事宜时应使用报表,记入材料名称、色调、产品样式、号
码、尺寸、厂商号码,然后交给厂商(厂商的户头也应写入),各种表格的填写必须
详尽。
第十八条前项报表在发出订单时应一起附上,另外,还要贴在产品的箱子上,连同产品一起交给零售商和消费者
人脉、关系、模式就是计划书。
关键还是你要做到心中有数,业绩比什么计划书都有效。
医疗器械销售新手,他们对自己的未来充满希望,同时又感到困难重重。
同样,相当大的一部分老总也有这样的感受,一开始对销售代表们充满信心,但放到市场上逛了一圈回来,成效令人满意的寥寥无几。
在笔者看来,这些医疗器械企业老总的信心主要于销售代表对未来的希望;
而销售代表对未来充满希望原因有三:
第一,医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多;
第二,医疗器械销售工作特别能吸引大学生,因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品,同时,他们又具备较高的文化水平和技术水平;
第三,医疗器械销售更能获得心理上的满足,它生意大,问题多,更具挑战性。
也正是因为它生意大,问题多,更具挑战性,使得医疗器械的销售新手们感到困难重重,而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面,笔者根据多年来的营销策划和咨询经验,并结合自身经历提供一些个人看法,希望起到抛砖引玉的作用。
“财神爷”的心理分析
目前,市场上畅销的器械类别大致可分为三类:
一是零售价500元左右的健康电器或一类器械;
二是零售价1000元-5000元之间的水机(不是器械)或其他;
三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。
其销售方式也分为三种,一种是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”;
第二种是会议营销,具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了,主要是“社区店+会议营销”模式,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显;
第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期拉长,顾客满意度较高。
消费者之所以把投资用到医疗器械上,是为了达到有效的医疗保健作用。
而一旦达不到,他们就会受到其他家庭成员的指责。
对于医疗机构,只要他们能够确定在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。
而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还有这样的认识:
购买生产设备,企业可以赚钱;
购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。
价格对于医疗器械来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。
因为消费者都有这样的认识,再便宜的东西如果不好用也是白搭。
特别是医疗机构,能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。
尤其在购入先进性设备时,领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务,只有满足这几条,他们才会考虑购买。
因此,销售员可以把它当作产生设备来推销,着重说明产品提高生产率的能力,要让购买方清楚的了解,产品是如何减少医疗机构的生产成本(时间及人力成本)的,从而加强其竞争力。
而家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口
一般来讲,医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。
医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事,每次做成几百万元生意的人也不少见。
他们在跟巨大的市场打交道。
换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题,他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。
由于负担的责任异常重大,有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。
例如,有一个销售x光机的小伙子,接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐,整天担心完不成任务,连腿脚都不听使唤了,甚至无法从容不迫地过正常的生活,而最终的结果是由于自
己的精神状态不好,未能有效的作好沟通,紧张一场,生意却没谈成。
现实中,这种事情常在新手身上发生。
其实,决定市场规模大小的人是销售员自己,也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。
这有点像拉斯维加斯的赌博,在那里你可以自由地选择玩法,你想玩5元、10元、100元,还是100万元,得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。
如果你不想玩巨钞游戏,或者受不了这种精神考验,那就干脆走出公司的大门,个人作坊才是你选择的目标。
犹太人有句叫“小孩子――小问题;
大孩子――大问题”,正是这个问题最好的解释。
“敲定”业务要拜各路菩萨
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异,这取决于单位的经营规模和管理侧重点。
一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。
如果采购的东西超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。
在小型单位里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。
比如他们要购买一台油测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子呢?
可能测光师的建议会起到很大的作用,因为这种机器是她用得最多,因此也最有发言权。
这样一来,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要拜访许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。
“拉关系”势在必行
有人说在医疗器械市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:
当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。
从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。
有时,医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间,甚至几年之久,新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。
大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。
有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。
为了开辟这个客户,他不但经过了很长的时间,还付出了艰苦的努力,一次又一次地前往拜访,并不时给予一些比如产品维护的建议。
所以他说,我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。
我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可,别抱做成买卖的希望。
当然,并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,效果很快就会现身。
一位销售x光机的朋友就是这样做成生意的,他看到机构不愿进他的货时,他就找这家机构的消费者,通过消费者提出要求使用他们的产品,这一小招还真有用,客户看到消费者都说该产品好,也同意选择了他的产品。
于是这种x光机自然也进了这家机构,销售量还是很可喜。
“服务至上”非儿戏
服务已成为当前商家竞争的一大手段。
有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,对医疗器械来说尤其如此。
可以毫不夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果购买了你的产品,使用却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。
有时,买主为了获得维修工作的及时进行,他们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械产品来说,拿到定单只是销售的开始。
医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。
因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作,尤其是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。
找个下手的机会
应当知道,医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。
说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。
因此,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你的产品购入资金已经列入预算,那是大吉,如果没有列入,你便遇到了麻烦,重新申请预算的方案往往都不易达到目的。
大型公司精明的主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,他们都非常了解自己的公司现状,担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序,但如果公司来了一位新领导,这将是你下手的好机会。
总之,医疗器械产品的成交没有什么特别的地方,但有一点需要特别强调
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