阿里1688平台营销运营技巧总结Word文件下载.docx
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66工业品采购节 13
1688活动梳理 13
跨境专区 14
企业汇采 14
25/25
内容营销-进货指南 15
内容营销1688直播 15
站内付费流量 16
数字营销平台产品体系 16
产品体系 16
自然搜索排序坑位解读 17
数字营销引流技巧与“三不烧”原则 17
选款选词和出价技巧 18
首位展示的竞拍和秒杀技巧 18
建立多个推广计划 19
提升转化率 21
什么是转化 21
提升转化的意义 22
影响转化的因素以及提升转化的实际操作技巧 22
提升BSR,提升转化 22
视觉和价格可以提升转化 22
定价方法提升转化 23
实力展示提升转化 23
客服因素提升转化 24
客户关系管理 25
建立会员体系并划分权益 25
视觉营销
视觉定位
自我定位
店铺定位要看我有什么,我能做什么,根据自我优势,定位出可以服务的客户类型,即店铺发展的方向以及类型。
比如店铺是否具备公司实力,产品优势,供应链,服务体系,实践案例等。
店铺是否可以提供现货,定制和分销等。
客户定位
B2B店铺定位要明确客户的类型,客户的需求。
根据客户需求,制定客户最需要的服务及流程。
对客户的类型要精准,至少要到三级,比如经销商还要细分。
客户可以是分销,微商代理,贴牌定制,外贸等,客户需要一件代发,稳定现货,上新速度,发货速度等服务。
店铺定位
B2B店铺和B2C店铺是有区别的,明确B2B店铺类型定位,才能进行正确的营销亮点的定位。
目前B2B店铺装修存在的问题类型有:
淘系思维严重型,浅度B类思维型,模板严重依赖型,视频不见踪影型(无线端视频新应用),密密麻麻水印型(加水印会降权),朴朴素素省字型,供应产品罗列型,实力商家较小利用型等。
不能区分开B2B与B2C的区别,造成买家的信任成本增加。
B2B买家都是理性商家,第一次成交难度大。
商家更加注重产品质量,店铺服务,生产实力等。
B2B店铺注重客户积累。
B2B店铺的目标客户人群与B2C买
家有着明显的不同,那么店铺的定位装修就要区别开B2C类型店铺,即去淘宝风格,更多的去展现产品质量与店铺实力以及服务(实力与服务往往要大于产品)。
并且由于初次来店购买的客户,由于不了解买家的具体情况,所以卖家是要
耗费许多成本的。
因此由于有非常高的信任成本,要使店铺装修有亮点,产品差异化。
设计营销亮点可以提高方可深度访问率和停留时间,降低跳失率;
降低潜在买家的信任成本,提高询盘率;
体现优质供应商质感,提高支付转化率;
降低流量获取成本;
让买家更直观地感受到卖家,而不是只看到像个潜力的屏幕。
店铺营销亮点的设计,除了共性之外,要提炼出人无我有的,人有我有的产品和服务。
比如提供运费险,它就可以作为一个亮点,打出运费有险,采购无忧的卖点,要多注意自己可以提供的服务有哪些,不要忽视,要体现出来,让顾客很容易看到,即注重服务细节。
因此营销亮点才可以降低信任成本。
B2B店铺亮点内容要具体化,量化,可视化,把自己的具体优势展现出来,比如实力商家,国际认证,深度验厂,诚信通几年,主营产品,独特优势,服务过的优秀品牌商家等,即内容要大于形式。
产品布局/店铺布局
产品布局定位分为现货和定制现货部分
现货店铺以展示产品为主,一排两至三个产品,有视觉冲击力;
新品按上新时间,排序在产品排列的最前方;
爆品展示在新品的下方,固定爆品展示区。
产品要分结构,如引流款,利润款(销量,赚钱),活动款,预备款,形象款,创新款。
现货产品同质化,容易导致价格战,要从供应链上去解决问题。
重视BSR。
定制部分
定制店铺以展示公司实力为主;
销售方向,要在店招及海报中体现;
产品展示在实力、流程等工厂部分的下方。
定制装修有柔性定制,就要体现出来(拥有柔性供应链,指标有打样周期,起批量,发货速度,二次补货率。
要加柔性供应链海报可以研究同行)。
即体现
OEM,定制流程,在店招上体现定制,在导航栏上设置单独的定制专区,定制优势(体现的优势一定要做到,并突出重点),与品牌的合作。
店铺色彩选择
店铺装修分为内容和形式。
形式指的是色彩色系,装修的美观度和大气度,是否吸引眼球。
内容指的是营销亮点,目的是为了体现作为优质供应商具备的差异化优势,如工厂实力,获奖证书,团队展示,特色服务与同行的区别等等。
店铺色彩有冷色调和暖色调。
冷色调有绿色,蓝色,灰色(还包括白色,黑色)。
暖色调包括红色,换色,橙色。
蓝色是冷色调中最典型的代表色,是色彩中比较沉静的颜色。
蓝色是网站设计中运用得最多的颜色,也是许多科技型公司钟爱的整体颜色。
蓝与红、黄等色运用得当,能够成和谐的对比调和关系。
蓝色还区分低彩度和高彩度。
可以从产品图和LOGO里提取颜色。
所以要贴合店铺产品种类,品牌等来选择装修色彩,做到色彩协调,有据可依。
视觉(店铺装修)可以达到营销和提高转化的目的。
要精细化运营,反对凭借个人喜好来定,利用数据化运营,如主图测试。
装修板块
PC端主图和详情页如何设计,PC端首页的布局方法和制作思路。
装修板块分为店招、导航栏;
轮播海报;
产品分类;
自定义模块,小海报;
自定义页面;
详情页;
视频;
背景。
主图
基本要求:
遵循阿里规则、无水印、简洁、大方、突出主体、可加上品牌logo
更高要求:
品牌感、专业度、亮点描述。
产品主图要包括:
品牌图,标准图,精装图百度搜索—阿里规则—搜索排名
阿里主图规则:
必须为实物拍摄图且不少于3张,且每张像素大于等于
750*750的正方形图片(即两种尺寸:
750*750或800*800);
若有商标使用权,
则品牌logo可放置于主图左上角,但像素不能大于200*200;
主图不得出现除品牌logo外的水印,不得拼凑,不得出现任何形式的边框、留白、水印等,不得包含促销、夸大描述、联系方式等文字说明;
主图的背景颜色须为纯色背景。
研究竞争对手的主图,正确分析竞争对手的主图。
可以从主体数量、拍摄角度、产品颜色、价格、图片背景、图片文案、光线角度等来进行分析。
高点击主图制作
对于每一张产品图片来说,一张图片里一般不能出现多于3种颜色
从素材中选择合适的产品图片,添加要素,如品牌,买件,色系,场景导入,排版优化,摆放好位置,调整字体。
检测再优化,查看搜索结果,差异化效果,创意导入。
不要轻易换产品主图,对于处于中间展现或销量的可以在夜间12点进行微调,逐天进行调换(可以降低降权风险)。
详情页
详情页是客户浏览最多的页面(浏览次数在50%以上),首页和其他页面相对更少。
产品描述:
产品模块,活动模块,实力模块,服务模块,引导模块。
实力展示要占到30%至40%,同时加入视频。
产品部分要体现产品品质,出货周期,服务流程
工厂部分要体现工厂规模,生产工艺,质检流程,合作案例,生产流程
生产加工流程要清晰解读,让顾客清晰合作,解决客户最相关的售后服务。
一次解决客户的后顾之忧。
用FABE法则来论述产品详情,以买家需求为中心,达到吸引买家兴趣,满足买家需求,刺激买家消费,让买家放心购买。
还可以设置关联营销,替代关联(同产品多样化关联),潜在关联(关联产品周边相关性需求),互补关联(共同属性品类形成差异化关联)
可在后台设置单品推荐商品或关联推荐商品,之后就能在商品详情页单独区块进行推荐商品的展示。
这样可以提升商品成交几率,提升店铺客单价,掌握商品推荐主动权。
工业品行业注重企业供应能力、分布占比适当超过50%。
产品详情总体上分
为:
总-分-总。
亮点吸引-分说属性-实力介绍(一屏一亮点),还可以增加小标题,增加逻辑性,也可以突出部分文字,更有着重点。
产品详情不只是门面,更是导购员。
(产品详情很重要)
店招
店招需要具备公司名称、产品名称、品牌logo(是谁);
店铺产品定位(主营行业、专注于XX产品);
联系方式:
手机、座机(不能用阿里以外的联系方式);
服务优势、品牌优势、产品优势;
无线二维码、微供二维码、促销活动(其他)。
店招公式:
店铺定位+LOGO+公司名称+核心优势(产品、服务等)+联系方
式
导航栏与产品分类
主题,色彩,主词,自定义模块都是从左到右,从上到下进行安排。
产品分类要符合模板和主题,做好分类超链接。
轮播海报
产品招商,实力,活动(五个坑位)至少有一个固定。
图片要有可视范围。
自定义模块
自定义模块要多维体现工厂实力,详细描述工厂优势。
比如:
工厂外景,工厂内景;
生产流程,公司资质;
所获荣誉,团队风采;
合作客户,地理位置;
质量把关,产品丰富;
生产技艺,定制流程。
产品小海报/橱窗/视频
产品小海报制作要求:
重点产品推荐,突出产品卖点,色彩色系协调,做好超链接。
差异化设计橱窗,并与主题保持一致,体现价格信息,加入立即订购,图片
突出产品。
视频要最好包括商家所在地素材,工厂(或公司)展示,厂房,设备,仓库等;
产品展示,团队展示,厂长致辞等。
视频可以全方位展示公司实力,比图片更加直接立体,展示内容更丰富,加深买家对公司的认识和第一印象,形成与同行的对比,缩短买家决策时间。
无线旺铺
无线旺铺主要针对有回购目的的老客户(主要),使老客户便捷地找到产品,了解最新变化。
其次是新客户,所以还要有实力展示,产品描述。
目标访客确定后视觉需求就明确了。
无线首页布局:
在店招上应细线定位和联系方式;
有轮播海报;
要有实力与优势展示页面;
热销/重点分类产品展示。
无线详情
字体:
字号为20,字数不宜过多;
图片:
790*1042;
信息,信息要控制,最多一至两个细节;
竖图:
竖图为主,竖向思维。
PC与无线详情不要分离。
素材的搜集
收集素材,即客户要什么收集什么,然后进行拍摄、归纳、总结。
具体的素材比如:
资质证书,厂房图片,模板,产品图片,产品卖点,品牌优势,竞争对手,服务说明等。
检测再优化主图部分
用生意参谋查看点击率,访客停留时长,转化率,询盘率,产品诊断,看阿里规则。
老用户问卷调查(问卷星)。
在流量缺乏阶段,严格按照阿里规则行事,逆势会降权。
点击跟不上阶段,适当逆势提高询盘和转化率。
视觉设计要根据数据总结优化。
流量
流量概况
搜索的本质是为了达到买家体验的极致化,挑选最优秀最合适买家的商品展现给买家,让买家在最短的时间里面挑选出自己最想要的商品。
即个性化(千人千面)
1688平台B2B最看重老客户回头率,客户体验,通过这些来赢得口碑。
客户对于B类搜索排名更看重的是生产设备好,人员经验好,工厂诚信好,经典客户,更多关于公司的。
1688免费流量来源可以分为站内流量和站外流量。
站内流量有实力商家;
pc端主搜、产品搜索、公司搜索;
pc端首页货源市场、行业频道;
pc端首页猜你喜欢;
无线端搜索;
专场活动,横向流量;
主动访问(直接访问,已买到货品,进货单,收藏夹);
阿里直播;
站内软文营销(商友圈,生意经,头条,挑货)。
站外流量:
站外直播,新浪微博;
优酷等视频网站;
高德地图;
百度,360,搜狗等站外,百度文库,微信社群。
站内付费流量有网销宝,钻展。
站外付费流量有百度,360等竞价排名;
自媒体合作。
线下流量
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