大咖带你玩转直播带货PPT推荐.pptx
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大咖带你玩转直播带货PPT推荐.pptx
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这个周期还挺长的,记得应该是一个多月。
报告里说,直播能卖很多原来卖不了的东西,这就是一个很大的价值。
超市货架型销售被搬到电商平台后,就是摆到货架上你拿起来去结账的这个模式,电商很早就完美复制了。
但对零售业来讲,还有一个很重要的板块,就是引导型和介绍型消费,需要有一个卖货的在那给你讲解,你听完了后才能转化一单交易。
过去受技术手段限制,所以电商平台上没有成功地把这个挪上去,有了直播电商就解决了这个问题,所以会产生巨大价值。
此外,直播本质也可以是大规模的团购,以前的团购即使用电商平台,也只能组织几百、几千人团购,但直播可以有效组织数百万人的团购,所以这也可以改变很多东西。
比如库存就是一种,还有很多商业形式,如推出新品等等,直播都可以实现。
所以我们认为它很有价值,决定开始直播。
Q:
调研报告里哪一点让你觉得这事是有价值的?
您到现在做了一段时间直播了,现在感觉怎么样?
跟当时的判断一致吗?
还是有些什么变化?
基本没有什么大的悬念,跟我原先想的一样,但实际操作层面上有很多环节,我没做过的时候凭想象去看,和实操以后差别还是挺大的。
比如他们会认为卖场里有一些行业的油滑腔,或者控制观众情绪,还有一些固定的话术套路等是必须的,我认为其实不是,后来实操过程中发现,确实对我的风格来讲,90%以上都不是必须的。
但也有很多我们之前想得简单的,实际操练下来发现也没有那么简单,比如说一晚上有几百到上千万人看直播,同时在线人数是整体人数1/10左右,当你去讲解时,无论趣味性还是功能性的讲解,还是要注意节奏,如果不注意,就能在后台监控里看到数据在明显流失。
来看你直播的,从数据上看大多是什么样的人?
原来粉丝居多还是吸引了更多新人?
甚至买东西的大部分会是你原来的粉丝吗?
应该是有一半左右是原来固定的那些支持者,所谓粉丝这个群体占到了一半,可能还不到一半。
因为赶上了抖音平台重视这件事儿,我们刚好赶上了一个红利期,抖音给我们引流带来了很多原来不是我们粉丝的群体。
我们现在一个课题是,如何尽可能想办法用平台给的机会,把这些人留住,转化成长期稳定的粉丝,在这儿我们还是投了不少心血去想。
对这个跟过去的工作方式有一点点不一样的事儿,有没有一个方向?
有没有可能设计这个目标人群,比如说希望什么样的人来看自己的直播?
其实没有。
我们是跑一阵看一下哪些人群相对我们做的这些事情是比较接受的,然后再去强化。
开始做直播之前,您观摩过其他人的直播,看过后有什么感受?
觉得他们直播匹配不匹配?
在您的想象中,最理想的直播应该是什么样?
其实这个行业做得比较成功的、比我们做得早的,我们都观摩学习过,而且还组织过集体观摩和集体讨论,然后感觉学了很多东西,但其实从风格上,适合我们借鉴和参考的有大概20%多。
这里有几个不同原因,比如,我们可能是唯一一个比较有影响力的、直播电商里受众80%左右是男性的直播,基于这个客观事实,决定了直播电商的风格是不能一样的。
很多我们设想和设计过的东西还没有实现。
下个月搬新家后,会有一个比较专业的,按我们需求去装修的直播室,正式启用后,应该形式上会有更大区别。
每个主播都有自己个人的风格,发挥自己风格,永远比模仿别人要效果好,如果多数人来这儿是想听相声,最后不买那我们这个项目就失败了,目前看到的这几场直播,风格是事先设计出来的,还是自然而然沿着本性这样做?
罗永浩:
它在形式和前后顺序编排上,还有为了满足客户,必须讲哪些内容等,这些方面是有设计的,不设计不行。
如客户要求讲哪几句,实际上我们有一些原则性不能讲,如认为他有欺骗性质,不能讲这单生意就不做了,这些大家不会看到。
一旦接了,通常没有这些原则性问题,剩下就是从销售话术和品牌宣传上有一些我们必须点到的内容,这些是必须事先规划和设计的。
包括价钱什么时候公布,公布后如果全部抢光就没事,如果没有抢光,事后还要讲,这些都要事先编排,这是从销售的实际功能性需求出发,至于卖货时用什么样语言风格等,基本上是本色。
我真实感受就是在直播之前,我看大家都在说,其实是想听老罗说相声的事,但实际上我们看到的直播里边是一个非常严肃认真的、在介绍产品的、而不是一个说笑话的。
多数人涌到这儿来还是想买东西,这是我们应该做到的,如果多数人来这儿是想听相声,最后不买听完就算了,我们这个项目就失败了。
然后你吸引他前期要做的宣传引流方案等都是按这个来设计的。
如果这些人来了后多数是想买东西的,就面临一个问题,你停下来讲一个两三分钟的段子,他们就觉得场景不对。
我举个例子,你去商场买东西,售货员不是痛快给你拿东西介绍产品,而是给你讲一个两三分钟的段子,即使他讲的比郭德纲还好,你仍然会很困惑,觉得这人是不是有病,但是确实有一小撮原来就是喜欢我讲段子的那些人,他们来的目的也不是买东西,他就是来想听,结果发现我不讲,他就觉得很奇怪,其实是他们不考虑场景,你明白我意思吗?
比如说他们如果在一个人的葬礼上看到他们喜欢的歌手,他就希望他唱首歌,但歌手是来参加葬礼的,他唱什么歌?
就跟这个道理一样,这个例子举得好像不是很正能量,不是很积极,但道理就是这样。
明白。
反倒娱乐化的内容吸引来的人可能是错的。
只是,互动是我们期待的,相声也不是说跟购物主题没有关系,是不是能做个有机结合?
我明白你意思,就类似于这个段子它完全不打断或者不干扰卖货的节奏,这个是我们希望能实现的理想状态。
尽可能地去抓,那个时代最重要的平台,您每一次直播前会发一些预热视频,很有意思,我们一堆做广告创意的人看了都啧啧称奇,这个是怎么想的?
是灵机一动想出来的,还是有一个系统的设计?
我们要做这样的一个视频来带动大家注意力。
因为短视频时代,不管做什么事,只要你出来做事,还是需要一个言论阵地,我们在每一个互联网模式下,玩法要跟着每一个时代做变迁,尽可能地去抓那个时代最重要的平台。
现在短视频时代,抖音显然是最重要的一个平台,我们从一开始决定做这件事,就提出要有一队人去经营账号,在上面不断地更新好玩的东西来吸引大家看,一起开心。
这是从策划初期就这么想的,也这么执行。
但其实我们还挺惭愧的,因为到现在为止,我们创作的大部分短视频,印象里好像还没有单条过百万的,最高好像是80多万、90多万这个样子。
所以我们觉得做得还很不好,但会把它当成很重要的一块,去投入精力和心血。
相信随着我们现在外面谈的一些人才陆续到位会越做越好。
账号现在我看也有1100多万粉丝了,除了给直播引流,为直播积累用户资源,我们对这个号本身还有一些设想,我们希望它是一个很好的对外宣传我们形象的出口,不一定是卖东西,也包括我们团队的价值观、理念、气质这些东西。
但这个过程不会做成灌输或者是宣讲的那种效果,还是希望符合抖音的气质,大家在上面玩得很开心,同时潜移默化地把我们的理念传输出去。
刚才您也说您是初代网红,17年长红不衰,网络媒介的变化非常多,从最早文字类的、音频类到现在抖音上做内容做网红,跟以前你在别的平台上或以别的形式做网红,感觉有没有区别?
其实形式和具体操作方法论有很多变化,但我觉得内在东西都一样,一个是我们坚持本色,在不同时代针对不同的新形势变化,内在的东西和人性是不变的。
所以即使做了很多调整,本色还是一样的。
说一个数据,今天和17年前一样,任何时候我们的主流受众群体始终都是20到40岁左右,没有因为我变老了我们的受众群跟着老化,这其实是艺人或网红很担心的问题,我也担心,但还好还没有被时代抛弃。
基本上,我们没有为迎合或讨好年轻人刻意做什么调整,但实际上年轻人都是能接受的。
什么样的事总能吸引年轻人呢?
这确实是很多品牌绞尽脑汁想做到的。
我们内部很少会去开会或讨论或思考“为什么我们长红不衰”这样令人感到恶心的话题,因为这会不好开,我说咱说说为什么咱们17年长红不衰,到底我们做错了什么?
这样的事不好讨论,所以没有讨论过。
但从另一个角度,我从出道开始到今天都比较本色,但是教别人就不行,我们确实没总结过这件事。
怎么就偏偏你本色不一样,大多数人的本色不值得保持么?
表面上热闹,只是浮出水面的一小部分,想了解下咱们团队主要有哪几部分?
除了主播,在这个团队里边最重要的能力是什么?
如果我想做一个直播带货的团队,最重要的是什么?
现在很多网红艺人因为看到直播电商创造的价值,都陆续进来做,但他们可能没有想清楚一点,直播拼到最后的核心竞争力是什么。
从这个意义上,我感觉现在绝大多数走进来一夜成名的那些大网红大明星,没有想清楚这一点,他们也许能短暂地做一两期、两三期很成功,但长远地看,团队必须有这个能力,所以我找的合伙人都是这方面很强的。
其实出来做直播,可能1/3重要性是主播本身,2/3重要性是拼后台供应链能力,你要源源不断地找到好东西,并且好东西要有一个好价格,这件事是核心竞争力。
我做了六七年的制造业,这块一开始想得比较清楚,找的人实力也比较强。
薇娅、李佳琦是因为很早就在平台上开始耕耘,而且边做边摸索,初期也没有那么多竞争对手,所以他们的压力相对比较小,这么一路过来,他们已经形成了很成功、很成熟的供应链能力。
但是一般公众或外界,如明星或者娱乐圈里的人,他们会简单认为,如果选一个好的平台支持他们做这事,然后发挥个人长处在这尽情展现,并且选一些东西卖就可以了,其实现实要比这复杂的多,核心竞争力是后台、是幕后的那些东西。
我们在这儿还是投入了很多心血,但其实并没有达到令我们非常满意的程度,因为我们毕竟只做了六七场,还是个新人,还在努力学习中。
第一,产品满足新奇这种需求。
比如这种东西以前没有,或者大家不知道或多数人不知道它的存在,这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。
我们希望带一些新奇的好东西,给不知道的人普及。
如果效果好,厂商会源源不断跟我们合作,直播室的受众也因为我替他选了他不知道的好东西,会感到惊喜。
这类我们一般就注重它是不是新奇,是否与众不同?
而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些。
第二,大家耳熟能详的、日常生活高频率使用、又离不开的这种商品。
原则上我们会谈,首先要保证给直播间的受众很好折扣。
这里面我擅长的数码3c这块反倒有点吃亏,本来就很透明,利润空间很小,所以我们做数码3c产品时,跟厂商沟通总感觉有遗憾,达不到一个特别好的价格,但还是能做到在全平台上一段时期内是最低的价格。
这几场直播做下来,你们选品的基本原则是什么?
什么样的东西好卖,以及你们想卖什么样的东西?
日常生活用品有一些利润空间比较大的,我们会先尽可能保证让受众拿到足够好的价格,本质就是你能卖多少。
很多东西同时在售的有好几个品牌质量都很好,每个品牌有几十种产品,你有上百种可以挑选,但是在这里怎么挑选,怎么平衡,仍然是一个非常细致的工作。
所以如果你把这个做得很粗放,跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西
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