药学毕业论文 对新时期我国现代医药代表素质的探讨文档格式.docx
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2012年5月10日
精品
目录
引言 5
1、医药代表的含义与本质 5
1.1医药代表的含义探讨 5
1.2医药代表的本质 6
2、素质的解释及医药代表素质的分类 6
2.1素质的解释 6
2.2素质的分类 7
3、医药代表的现状 10
3.1群体特征 10
3.2工作模式 10
3.3在临床用药中的作用与地位 11
4、医药代表行业存在的问题 11
4.1医药代表良莠不齐,功能异化 11
5、医药代表基本的心理素质模型 12
6、如何开辟医药代表的“新出路” 13
6.1自身综合素质的提高 14
6.1.1身体素质 14
6.1.2心理特质 14
6.1.3道德修养 14
6.2丰富知识储备 14
6.3自身能力的培养 15
7、结语:
17
8、参考文献 17
9、致辞 19
Inthenewstageofmodernpharmaceuticalrepresentativesofthequalityofthediscussion
摘要:
医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展,医院高高挂起的“免”字招牌.依然触动着医药代表的神经,作为医药企业终端销售工作的重要环节,如何摆脱目前的困难局面,在竞争激烈的市场自由状态下。
医药代表又处于怎样的地步?
医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步?
医药代表作为医师与药品之间的桥梁,在医师合理用药方面发挥了十分重要的作用。
当前,医师对药品专业知识的需求日益提高,患者的自我保健意识不断增强以及医药市场竞争日趋激烈等多重要因素都对医药代表的专业素质提出了更高的要求。
它不仅要求医药代表具备医药专业背景知识,能同医师进行有针对性的产品沟通及对其进行培训,使得医师及时、准确地了解药品的药理药效、适应证、不良反应、用药注意事项等,提高药品的使用效果;
它还要求医药代表具备较强的沟通交流、销售技巧,情商技巧和时间管理能力。
本文通过探讨医药代表素质,不仅能帮助医药代表明确工作重点,还有助于企业管理层对医药代表的工作效率进行客观评价与有效的辅导培训,督促医药代表提高专业素养,以改变传统的部分药品带金销售的不合理局面。
Summary:
Medicalsystemreformdirectlyaffectsthesurvivaland
developmentofhundredsofthousandsofpharmaceuticalrepresentatives,thehospitalishangup"
from"
wordsigns.Stilltouchesamedicalrepresentativeofnerve,asmedicineenterpriseterminalsalestheimportantlinkofthework,howtogetridofthedifficultsituationatpresent,inthefiercecompetitioninthemarketfreestate.Amedicalrepresentativeinthepointofhowagain?
Howcanamedicalrepresentativeinthefiercecompetitiontakehold?
Amedicalrepresentativeasabridgebetweenthephysicianandthedrug,doctorsintherationaluseofdrugsintheplayaveryimportantrole.Current,thephysiciantodrugprofessionalknowledgeincreasingdemand,patients'
self-healthcareandcontinuouslyenhancethemedicalmarketcompetitionbecomesincreasinglyfierce,etcareimportantfactorsforpharmaceuticalrepresentativesprofessionalqualityputforwardhigherrequest.Itrequiresnotonlyamedicalrepresentativehavemedicalprofessionalbackgroundknowledge,canwithdoctorsintargetedproductsonthecommunicationandtraining,makedoctorstimelyandaccurateunderstandingdrugspharmacologicaleffects,indications,adversereactions,drugpointsforattention,andimprovethedruguseeffect;
Italsorepresentsadoctormedicineforstrongditchtheexchange,salesskills,emotionalintelligenceskillsandtimemanagementskills.Thispaperdiscussesamedicalrepresentativequality,cannotonlyhelpamedicalrepresentativeclearfocus,andalsohelpenterprisemanagementtothepharmaceuticalrepresentativesworkefficiencyofobjectiveevaluationandeffectivecounsellingtraining,urgedamedicalrepresentativeimprovetheprofessionalquality,inordertochangetraditionalpartwithgoldsalesofthedrugisnotreasonablesituation.
关键词:
医药代表 素质 提高 效率
Keywords:
medicalrepresentative quality increase efficiency
引言
听到“医药代表”这个词,人们想到的多是“贿赂”,“不择手段”,
“药价高的元凶”……可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。
在医疗卫生市场日趋完善的今天,医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。
我们要正视的是,药品这个特殊商品其最本质的特点是治病,医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生,更应该是患者。
由于医疗实践中遇到的问题非常复杂,药品不经过充分沟通,就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法,仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案
对于药品生产和经营企业来说,销售及其状况是企业的生命和企业关注的焦点。
现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新,由于医药行业的特殊性,在药品销售过程中,把这些理论和实践演绎得淋漓尽致。
但是,无论营销采取何种手段,与用户或病患者发生接触的最终还是医药代表。
通过把药品介绍给用户或患者,并促使他们产生购买行为的关键是医药代表及其行为。
所以,当前药品生产和经营企业都极为重视医药代表的遴选和培养工作。
那么,现代条件下,医药代表应具备什么素质或者具备怎样素质的人才能成为医药代表就成为值得探讨的问题。
1、医药代表的含义与本质
1.1医药代表的含义探讨
从中文来看,所谓的代表是指代替他人/组织表达意见的人。
一般来说代表具有优秀特质,可以为他人释疑解惑。
故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人,在医药学领域具有优秀特质。
医药代表的英文为medicinalrepresentation,直译为医药学的描述者,或者医药学知识的宣讲者。
可以看
出医药代表的国内外直接含义是一致的,医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。
中国化学制药工业协会在2006年10月起草的《医药代表行为准则》(下称
《准则》),对医药代表的基本职能做了明确规定,“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品,正确地宣传药品的安全性、有效性,辅助医疗机构合理用药;
收集所推介药品的不良反应,及时向生产企业反馈,提出有效措施及处置办法,认真了解I临床需求,提供科学的药学服务。
”这与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的。
因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。
1.2医药代表的本质
医药代表在国外主要以医药代表来称呼,其次被称呼为药品信息沟通员。
医药代表是以宣讲医药学为职业的人,其本质是进行知识营销的牵连商,是建立医院与患者之间关系的桥梁,为医生提供所宣讲药物的临床药学服务,与药品销售代表有本质的区别,后者属于买卖商⋯。
这是医药代表的职业定位。
正常情况下,医药代表下临床,药品销售代表下药房。
医药代表传播药物知识,医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者,使之产生注意力,更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化,随时修正自己的传播方式,培育忠实客户的注意力。
这是医药代表的职业特性。
2、素质的解释及医药代表素质的分类
2.1素质的解释
什么是“素质”?
素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响,由知识内化而形成的相对稳定的心理品质。
这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践,被大多数人普遍认同的一种界定。
这一界定至少有以下三方面的意义。
首先,作为心理品质,这里所讲的“素质”有别于人的生理素质,不是先天的、生来就有的,它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和
发展的。
也就是说,素质是教化的结果,是可以培养、造就和提高的。
其次,素质是知识内化和升华的结果,单纯具有知识不等于具备一定的素质,知识只是素质形成或提高的基础。
没有知识作基础,素质的养成和提高便不具有必然性和目标性,但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。
第三,素质是一种相对稳定的心理品质,由于它是知识积淀、内化的结果,因而它具有理性的特征,同时它又是潜在的,是通过外在形态(人的言行)来体现的,因此,素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。
2.2素质的分类
医药代表素质分为特质素质、培养素质和发展素质。
具体如下:
2.2.1特质素质
所谓的特质素质,指人的个体从胎儿发育到出生成长所形成的具有相当统合性与持久性的生理和心理特征所构成的个人特质,亦即个人较为持久地表现出来的“社会自我”,这种特质体现在个人从事某种工作时表现出来的不同凡响的悟性和
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