地产销售培训教材Word格式文档下载.doc
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四、销售人员引擎对象 23
1、对客户服务 23
2、对公司服务 24
第三部分销售人员培训方法 25
一、销售人员需要什么样培训 25
1、培训内容 25
2、培训计划 25
二、销售前有效培训 26
1、现场的服务培训 26
2、专题培训工作 26
三、培训工作揭密(四大准则) 26
1、寻求客户心理突破 26
2、迎合客户的最佳途径 27
3、明确自己职责 27
4、销售人员守则 27
五、培训模式演示 28
1、专业培训课程 28
2、专业培训 28
第四部分现场成交技巧培训 29
一、销售过程应对策略 29
1、准备阶段 29
2、善于发现潜在客户 29
3、树立第一印象 29
4、介绍 30
5、谈判 30
6、不同消费者个性的对策 31
二、现场操作要点 31
1、现场应战能力 31
2、藏利益在巧问 31
3、激发兴趣 32
4、增强顾客购买欲望手法 32
三、销售基本流程 33
1、流程一:
接听电话 33
2、流程二、迎接客户 33
3、流程三、介绍产品 34
4、流程四、购买洽谈 34
5、流程五:
带看现场 35
6、流程六:
暂时没有成交 36
7、流程七:
填写客户资料 36
8、流程八:
客户跟踪 37
9、流程九:
成交收定 37
10、流程十:
定金补足 38
11、流程十一:
换户 38
12、流程十二:
签合同 39
13、流程十三:
退户 40
四、销售现场技术破解 41
1、现场销售过程剖析 41
2、现场解决客户异议要点 41
五、销售人员实战要点分析 42
六、应对客户异议的销售策略剖析 43
1、策略一:
异议和销售过程 43
2、策略二:
异议有什么含义 43
3、策略三:
处理异议考虑基本点 43
4、策略四:
主要异议表现以及处理方法 44
5、策略5:
处理异议的方法 46
6、策略6:
五问法 47
第五部分销售人员业绩增加技巧培训 48
一、寻找客户最佳途径 48
1、夺取芳心的开始 49
2、接待要点 50
3、逻辑推理运用 53
4、寻找客户心理突破口 54
5、应对策略 57
二、客户类型和应对技巧 59
1、识别不同类型客户 59
2、把握购买动机 59
三、销售过程与应对技巧 61
1、从心开始 61
2、按部就班 63
3、信心建立 66
四、销售人员技巧培养 68
1、销售技巧把握 68
2、工作类型剖析 69
五、销售人员实战应对技巧 69
1、获得客户好感6要点 69
2、引起客户注意4要素 69
3、找出客户利益点方法 70
4、打动客户的诉求点 70
六、推销策略技巧 71
1、推销技巧 71
2、实战分析 72
第一部分销售人员成功法则
一、销售人员自我突破
基本层面要求
销售人员
技巧层面要求
1、基本层面要求
总则:
推销产品同时推销自己。
理解:
推销自己就是让自己成为客户朋友,推销产品就是自己在产品认知基础上,在与判断客户需求相吻合的基础上,让成为朋友的客户认同我们产品。
操作:
1)销售人员外表形象关
2)注重自己个人修养
3)锻炼自己主动交际能力
4)熟悉产品知识和具有同理心
2、技巧面的要求
帮助朋友作出果断选择
1)没有十全十美的东西,房地产产品业一样
2)满足基本条件两个产品,不可能有十分悬殊差异
3)帮助朋友作出果断选择
二、销售人员成功五大法则
1、寻找客户手段
1)广告宣传法:
广而告之,坐等上门,展开销售
2)展销会:
集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情,掌握需求发问和意向,有针对性追踪和推销
3)组织关系网络:
善于利用各种关系,争取利用他们自身优势和有效渠道,协助寻找客户
4)权威介绍法:
充分利用权威崇拜心理,有针对性邀请权威人士介绍产品
5)交叉合作法:
不同行业具有人面广、市场信息灵通,加强相互间的信息、情报交流,相互推荐客户
6)重点访问法:
充分利用手头现有客户,有重点选择部门客户直接上门约谈
7)滚雪球法:
充分利用“新—老—新—老”客户循环。
2、捕捉客户心理
怕
贪
希望
开发商实力不够
多送东西,一点点也行
或自用或投资,都有一个梦
承诺不兑现
觉得发展商或多或少让点
合同于己不利,不能及时交付
质量不过关
少面积
不能按揭
不划算
3、接近顾客要诀
顾客类型
挑剔型
沉稳型
胆怯型
夜郎型
自私型
多疑型
独尊型
率直型
应对方法库
1)夜郎型
特点:
生性高傲,说话居高临下,不容别人有反对意见,拒人千里之外
方法:
恭谨而不卑不亢,对正确意见稍加恭维,以适应其心理,但不轻易让步
2)挑剔型
既有合理要求,也有过分要求,喜欢无休止挑剔,稍做解释就行
尽量少说话;
关键东西用事实来澄清;
如果挑剔中有问题,抓住问题,给予耐心解答,甚至说明挑剔不正确点
3)胆怯型
性格比较躁,或者心境、身体不佳,说话急躁,易发脾气
忍,尽量用温和、热情以及谈笑风生来与其交谈;
对其意见、耐心、合理解释。
注意以柔克刚。
4)自私型
挑剔同时有很多不合理要求,斤斤计较
耐心,就事论事,不挖苦;
用事实拒绝其不合理要求,并说明在质量上了工夫。
5)多疑型
缺少商品基本知识,有过购物吃亏经历,对一切怀疑
诚恳鼓励其说出疑点,然后细致作好推销介绍。
用事实说话,并例子证明。
6)沉稳型
老持沉重,一向三思
沉稳周全,慢点讲,留有余地
7)独尊型
自以为是,夸夸其谈
洗耳恭听,稍加应和,委婉更正和补充
8)率直型
性情急躁,褒贬分明
保持愉快,避锋芒,以柔克刚,设身处地为其现策
9)犹豫型
患得患失,优柔寡断
边谈边察色,捕捉其矛盾心理,有的放矢,抓住要害,晓之以利,促发购买冲动
4、促成成交手段
l钓鱼促晓法:
让其得利,来吸引、促成交易
l感情联络法:
投感情所好,帮助实现其需要,使双方有亲和需求满足感,促发认同感
l动之以利法:
通过提问、答疑、算帐等向其展示购买商品到来好处
l以攻为守法:
估计有反对意见,抢在它前提出并针对性阐述,发动攻势
l从众关联法:
制造人气或成交有效氛围,让客户有紧迫感
l引而不发法:
正面推销没有效得情况下,可以找到让顾客感兴趣话题而广泛交流,并做适当暗示,让其领悟到好处
l动之以诚法:
抱着真心诚意,没有办不成心态
l帮客权衡法:
积极介入,帮助顾客将某些比较明显利弊加以分析
l失心心理法则:
既害怕物不所值,又担心不当机立断,就会失去
l期限抑制法:
利用或者制造一些借口或者客观原因,临时设置有效期,降低期望,在设定范围和期限内作出回答。
l欲擒故纵法:
利用其戒备心理,采取“条件不够,不强求成交”宽松心态,促其迎合。
l激将法:
出现购买信号,但又犹豫不诀,不直接鼓励购买。
而用语气和语言暗示对方缺少客观或者主观条件,为维护自尊购买。
1)信心建立
l强记楼盘资料
l假定客户独成交
l配合专业形象
2)正确心态
l职业心态(客户引发兴奋)
l衡量得失(辨证心态)
l正确对待被人拒绝(识别真拒绝和假拒绝)
3)对待客户的心态
l销售针对客户需求
l反对夸大其词
三、成功促销的五大关键
1、初步接触
要求:
l站姿正确、双手自然摆放,保持微笑,正面对客人
l站姿适当位置,掌握时机和客户主动接近
l与客户谈话,保持目光接触,精力集中
l慢慢后退,让客户随便参观
最佳接近时间:
l客户长时间端详模型或者展板
l注视模型后,抬头
l当客户突然停下脚步
l当客户目光搜寻时
l与销售人员目光相接时
l当客户需求帮助时
备注:
l不理睬客户
l态度冷漠
l程序性回答
l过分热情
2、揣摩客户需要
l观察客户动作和表情,是否对楼盘感兴趣
l询问客户需要,引导客户回答
l精神集中、专心听意见
l对客户问题积极回答
提问:
l你渡假还是养老
l你喜欢那种类型的楼?
l你要求多大面积?
3、成交
l观察顾客对楼盘关注情况,确定购买目标
l进一步强调该单位优点以及带来好处
l帮助客户明智选择
l让其相信购买行动是正确的
成交时机:
l顾客不再提问,进行思考
l话题集中在某单元
l不断点头你的介绍
l开始关心售后服务
l客户与朋友商议时
成交技巧
l不再介绍其他单位,让客户目标集中在目标单位
l强调购买带来好处
l强调优惠期,过期不候
l强调单位不多,加上销售好
l强迫客户购买
l不要表示不耐烦
l必须大胆提出成交
l注意成交信号
l进行交易,干脆
4、售后
l保持微笑,态度认真
l身体前倾,表示兴趣和关注
l细心聆听客户问题
l表示乐意提供帮助
l提供解决方法
l熟悉业务知识
l不要对客户不理睬
l表现漫不经心
5、结束
l保持笑容,保持目光接触
l未确定问题确定回复时间
l提醒客户是否遗留东西
l让客户先起身提出走要求,再起身
l目送或自送到门口
l说道别
l不匆忙送客
l冷落客户
l作好最后一步,带来更多生意
四、成功销售要点剖析
1、热爱本职工作
2、不辞辛苦,加班、工作有方
3、成功的强烈欲望
4、乐观态度
5、丰富的知识
6、珍惜时间(2/8)
7、提出问题并倾听,发现客户需要
8、愿意为客户服务
9、作好生理和心理准备
五、解决临门疲软以及对策
1、缺乏服务意识和工作热情
l转变观念,充分认识到服务地位,充满激情
l热情发自内心
2、缺乏专业知识
3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧
l时
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