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Channelpattern;
channelstrategy
II
目录
摘要 I
Abstract II
一、创维彩电渠道现状 1
(一)创维公司简介 1
(二)创维渠道形成和发展 2
1.创维渠道形成背景 2
2.创维家电渠道网络的快速发展 2
3.创维彩电的渠道模式 3
4.创维家电渠道网络的作用 4
二、创维彩电渠道环境SWOT分析 5
(一)创维彩电渠道的优势分析 5
1.深入渗透,控制终端 5
2.快速的产品分销能力 5
3.渠道兼容有利与多元化发展 6
4.专业化的销售队伍和忠实的客户资源 6
(二)创维彩电渠道的劣势分析 6
1.渠道构架不合理,造成资源浪费 6
2.高成本、低利润,引起生存困难 7
3.和客户的关系并不牢固 8
4.缺乏大量多元化专业人才 8
(三)创维彩电渠道面临的机会分析 8
1.国内家电业的渠道整合给创维的成长带来机会 8
2.彩电行业二、三级市场潜力巨大 9
3.消费者的消费品位走高 9
4.电子商务的出现,突破传统分销模式 10
(四)创维彩电渠道面临的威胁分析 11
1.企业的技术含量低 11
2.创维面临“国内竞争国际化”的严峻挑战 11
3.国内市场的不规范和信用的缺失使创维的机会成本增加 12
三、创维家电营销渠道策略建议 13
(一)加强对市场掌控,决胜终端 13
(二)渠道行为差异化,渠道重心下移 15
(三)优化渠道平台支撑,充分给予经销商支持力度 15
1.渠道扁平整和逐渐改善 15
2.大力给予经销商支持 16
(四)加强对网络渠道的管理 17
1.加强信息化建设 17
2.渠道管理整合 17
结论 19
参考文献 21
致谢 22
创维集团彩电渠道策略研究
一、创维彩电渠道现状
(一)创维公司简介
创维集团在产品、技术、营销、资源以及管理等方面全方位提升企业竞争力。
创维不断推出的数字电视、高清晰电视、等离子电视、液晶电视、背投电视、大屏幕纯平电视等新型全系列健康高清电视,先后获得"
三年质量免检产品"
和"
中国名牌"
产品称号。
席卷中国大地的彩电"
数码潮"
、"
健康风"
以及"
纯平风暴"
逐行风暴"
,一浪接一浪地续写着创维引领显示技术潮流的优势。
创维率先在国内市场推出六基色技术产品,此项微电子处理技术荣膺05年度广东省和深圳市科技进步一等奖。
A12、V12影音双引擎技术成就了平板彩电市场领先地位。
成功研制出的"
中国第一台高清电视"
中国第一台机卡分离一体机电视"
中国第一台可录电视"
等等成果奠定了创维在业界值得关注的地位。
"
第三营销模式"
服务营销"
的提出和实践,加强了创维产品的市场竞争力。
优秀的资源整合能力和管理制度化建设为创维打造了一支世界一流的国际化团队。
成为中国值得关注的优秀企业,"
成为中国数码显示产业的NO.1,创中国籍的世界名牌!
是创维人的使命,更是创维致力于成为一个国际型企业的目标。
(二)创维渠道形成和发展
1.创维渠道形成背景
彩电行业的渠道发展模式:
从上世纪80年代时,产品供不应求,各百货大楼、五交化公司都派采购员到厂家取货,后来发展到一些夫妻店的批发与小额代理,再到90年代初上升到大户代理制,直至90年代末各厂家自建渠道,再到2000年后,代理商强大后采取的职业化代理制,发展到现在大型连锁专业家电卖场的产生。
可以说家电业的渠道模式,随着市场的变化,其变革一直没有停止过。
家电渠道时刻都充满着变数,可见其在家电企业的重要性,因为每个厂家都在不同的渠道模式中寻找利于自己的渠道模式。
创维集团创建营销渠道,是基于当时家电行业的整体环境和创维自身所拥有的资源优势以及战略发展需要,目的是摆脱对市场失控的危险,进而引导控制市场,把主动权掌握在自己手里,创维的营销渠道在创维的快速发展过程中发挥了巨大的作用。
当时流通领域存在着大量的问题:
传统国营商业销售主渠道日渐没落,而新兴的民营流通渠道在规模和营销上都处于弱势,这就使得创维不得不在建立营销渠道时考虑更加周到,从而大大延伸了渠道的功能与价值,赋予更多的营销内涵。
当前我国整个社会分工体系还处于发育期,社会信用体系也有待完善。
因此,企业在信息收集、信用评价、市场研究和服务等方面往往要更多地依赖企业自身的力量,这就使得企业营销渠道的功能被大大强化。
在企业成长初期,渠道建设是必须首先要考虑的环节,也是生存和发展的关键环节。
2.创维家电渠道网络的快速发展
由于以往家电企业采用大区域、大片区代销商体制,建立起典型的金字塔式经销体系,在这些大区域代销商的发展不能与企业预期发展计划同步,滞后于企业发展要求时,就会形成制约力量。
创维集团在经过多年的实践与总结中了解到,在家电领域要抓住市场最重要的就是树立
自己的品牌和培养自己的销售渠道。
创维集团在采用第一种渠道模式之后,又在此基础上进行创新,加深了对渠道的控制和指引,设立了大量分公司和办事处,对产品的流量、流速和流向进行控制。
1994年,创维集团开始分区域建立自己的销售系统,入驻深圳,然后又参照上深圳总公司的模式,在北京、南京、武汉等其他城市建立分公司。
1998年,创维集团提出了渠道管理,并身体力行,将分公司、办事处开到了二、三级市场,派驻大量营销人员管理渠道和建设终端,甚至二、三级城市,也有创维厂家的办事处存在。
当时,创维难以利用传统营销渠道来进入区域市场销售。
而且,当时创维的实力并不强,如何把有限的资源用在最产生效益的地方?
从创维集团的发展史上可以看到,在当时这种环境下,创维针对国内健康彩电的生产空白,推出自己的品牌创维健康彩电,同时,继续有步骤地开展区域营销渠道建设,先后在国内各大省市建立分公司、办事处,全面负责创维彩电的区域市场推广和售后服务工作,取得了明显的效果。
经过10多年持续高速的发展,建立了遍布全国的9家分公司、30多个分部、177个办事处和三万多人的营销队伍,形成了自己强大的彩电渠道,增强了企业的竞争力和规模经济。
3.创维彩电的渠道模式
创维的家电渠道模式也是基于传统渠道之上(如下表),进行自我建设形成的:
(1)经销商:
代表创维集团经销彩电的中间商,与创维有时间和地域的合同约定,并且对企业在这个市场的发展和建设负有责任。
创维下设的办事处就属于在各个市场的经销商。
(2)分销商:
通过办事处与经销商的合作与支持,把产品更于广泛地铺货和销售,与企业之间只存在销售关系,并没有真正形成战略合作伙伴关系。
(3)终端:
大型百货商店、商超、各级电器卖场,直接与消费群接触产生交换行为的场所。
也是与创维建
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