蓝色商务简约企业管理公司销售技巧培训课件PPT文件格式下载.pptx
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也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。
把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
双赢的心态,杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家?
企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。
同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。
包容的心态,作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。
我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
自信的心态,自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,如果你充满了自信,你也就会充满了干劲。
行动的心态,行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;
我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;
我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。
给予的心态,要索取,首先学会给予。
没有给予,你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀;
我们要给予我们的经销商以服务;
我们要给予消费者满足需求的产品。
给予,给予,还是给予。
唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激,学习的心态,干到老,学到老。
竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。
谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。
同事是老师;
上级是老师;
客户是老师;
竞争对手是老师。
学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。
老板的心态,我们象老板一样思考,象老板一样行动。
你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。
反之,你就会得过且过,不付责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。
什么样的心态将决定我们什么样的生活。
唯有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;
唯有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;
唯有心态解决了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
LOGO,2、形象礼仪个人仪表,良好的行为语言。
专业得体的语言表达,专业但不要过深,转化为自己的话说出来。
表达要得体,不要过分夸大,朴实诚恳。
一、销售就是推销自己,1、销售人员应具备的素质心态:
发自内心的真诚待客技巧:
令顾客乐于接受你的推销知识:
表现专业销售能力,表现专业形象,2、保持最佳状态充满自信的人总是能保持最佳状态,人的自信来源于什么?
来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪,不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格,1、让自己成为专家美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比,二、销售的准备工作,3、将产品销售给自己,A、首先爱上自己的产品怎样对自己销售的产品有强烈自信心,表现出正确态度,最好的方法将自己当成第一个顾客,立即购买使用。
B、换位思考要把产品销售给顾客,首先要有把产品销售给自己的理由,自己听了这样的讲解会买。
C、销售目的为顾客解决问题。
对产品有强烈的信心,销售绝非求人,顾客愿意花钱购买我们产品和服务,不是因为你求他,而是我们的产品服务能给他们带来利益,或是满足一种需要,因此,销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值,充满十足的信心。
明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。
当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题,会有一种成就感。
三、学会用辅助工具,1、使用有效的资料A、公司统一印刷的产品宣传资料B、报纸、杂志、广告C、顾客信息资料作为销售产品时的有利证据,2、个人资质证明A、聪明的店员会准备一份顾客档案,当面对对你或产品有质疑的顾客时,取出这份档案,给顾客以信心。
告诉顾客自己已经销售了多少这种产品,用回头客告诉顾客这种产品的好,远比空洞的语言更有力度。
B、当顾客还在犹豫时,适时的将出自己的从业资质:
“姐,我做化妆品5年了,接待的顾客一天按30人算,五年都是50000人,各种皮肤问题我都见过,听我的,没错。
四、探寻顾客需求,1、敢说、能说、会说:
敢说:
说了就有机会能说:
说多了就熟悉了,越熟悉越爱说会说:
专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础,再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。
2、了解顾客的需求点A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。
B、有的顾客意识到了问题,会进行询问购买,当你的讲解很专业,会容易促成销售。
C、没有意识到问题的顾客,要帮她发现问题,分析问题,放大问题,指出危害,促使购买,教顾客保养。
五、销售就是卖感觉,你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量,这也是为什么同样一款商品,同一位顾客,有的店员能卖出去,有的店员卖不出去。
真诚、可信赖,专业,优质的服务,了解顾客理。
六、接触顾客抗拒点,1、嫌货才是买货人:
顾客问的越多,那么她的购买几率就越大。
要接触抗拒点:
抗拒点1、我没听过这个牌子抗拒点2、你给我介绍这个,是不是你提成多啊?
拽货时一定不明显婉。
抗拒点3、这么贵?
抗拒点4、我要过敏了怎么办?
2、如何解除抗拒点:
A、注意挖掘顾客的问题,不要急于辨解,认真分析问题的原因及解决的方法。
B、当顾客提出问题时,不要马上进行反驳;
先肯定顾客的话,再委婉讲出自己的理由。
改变别人是最难的,不要一味强调自己的想法或夸奖产品,好的销售人员应该了解人性。
C、对比:
与以前她所用过的产品或其它产品进行对比D、举出有效的案例。
学会使用案例,觉例子是最容易让人信服的。
七、顾客转介绍,1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友,维护好一个顾客,意味着你有了很大的一个连带顾客群。
换位思考:
你在某地买了商品,店员给你的产品很好,服务专业,让你感觉很好,你会非常想告诉别人。
顾客同样,会自动帮你宣传。
所以要维护好每一位顾客。
2、连带信任顾客的亲朋好友信任她,她信任你,那么介绍来的这些人也会信任你,你卖货会非常方便,不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。
大家平时肯定有感觉,有的顾客对你很满意后,会帮你介绍人来,来了后买货还痛快。
3、顾客心理分析顾客也会很迷茫,如你自己买一件家电,怕买贵了,所以很多家比较,但便宜的又怕是有问题的,这时候如果有买过的朋友能给你些建议,你一般会接受的。
口碑相传,朋友介绍很重要。
八、成交(根据顾客类型选择应对方法),1、迟则生变有些嫌麻烦的顾客,尤其是活动时,利用促销气氛及已购买顾客,迅速达成成交。
适时的提醒顾客付款成交,说的太多,时间太久,反而容易出现变故,所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款(姐,我给您找点合适的赠品,您去结款吧),2、欲速则不达有些犹豫不决型顾客,有心理抵触或戒备的顾客,如果恰好也有时间,就仔细认真介绍。
不要怕浪费时间,这种顾客一旦成为了你的顾客,忠诚度会非常高。
3、贪多嚼不烂不是介绍的越多越好,有的顾客本来想买一款,你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望,那么不要急,先把她最想要的产品介绍好了,成交了付款了,再找机会介绍别的。
换位思考,你本来打算买一瓶水,店员给你经过分析,说明你需要成套购买,你也心动了。
但花费已经远远超出你的预计,这种时候你会很犹豫,尤其对一些消费能力不高的顾客。
所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账,再深入,这样顾客至少购买了一件,一次介绍过多很可能就全部不买了。
4、二选一法则运用人性惯性思维,增大购买几率。
5、售后服务成交法很多顾客有疑虑:
我要用的过敏了怎么办?
按店里规定适当解释,不要过度承诺,避免心理落差。
6、资质证明成交法姐,相信我,我做化妆品做了5年了,接待的顾客都有5、6万了,听我介绍的没错。
LOGO,1、顾客类型分析,、了解顾客类型、了解顾客购买心理,、了解顾客类型,走马观花型,动机:
1、做为参考2、收集购物资料3、消磨时间4、害怕导购人员的强迫销售推销,对待:
1、位置稍移开2、建立良好人际关系3、制造交谈机会,沉默寡言型,动机:
1、本性如此2、想自由选择3、无视促销人员的存在,对待:
1、轻松气氛2、找出喜好3、介绍产品,转身就跑型,动机:
1、生性畏缩2、促销导购人员予以压迫感3、有被压迫促销感4、价格比预算高5、想仔细考虑后做决定,对待:
1、柔和气氛2、问些易回答的问题3、保持一定距离,长时间不走型,动机:
1、打发时间2、购买计划较慎3、了解产品趋势4、其他同行5、等人,对待:
1、不可面露厌烦2、告知产品的知识与趋向,、了解顾客类型,一直与促销导购人员攀谈的顾客,动机:
1、有表现欲2、受到亲切的招待3、喜欢这样,对待:
1、不露厌烦神色2、话题放于产品3、巧妙避开顾客的编外话题,不理不睬型,动机:
1、怕会受到强迫购买2、想自由选购3、自以为是不信任别人,对待:
1、等待好时机接近2、借着介绍产品拉近距离3、以沉着自信赢得信任,、了解顾客类型,喋喋不休型,动机:
1、自视过高2、产品知识充实3、不希望被看轻,对待:
1、充实知识2、尊重对方,产品知识丰富的,动机:
1、想宣扬自己的知识2、想试探促销导购人员知识3、想找与自己生活态度适合的产品4、想找投缘的促销导购员,对待:
1、洗耳恭听2、赞同微笑3、适合的需求给予推荐4、自我充实产品知识,、了解顾客类型,自视过高型,动机:
1、自我主义强2、不信任促销导购3、怕被强迫4、销售说明推荐不合需求,对待:
1、尊重意见2、无关的话题引其关注3、请其慢慢挑选,吹毛求疵型,动机:
1、爱挑毛病2、有过不愉快购物经验3、自信产品知识丰富或根本不想买,不合需求,对待:
1、不必太在意顾客讲话2、经由谈话内容对症下药注:
不忘随时多学、多听、多看、不忘学以致用,、了解顾客类型,讨价还价型,动机:
1、以此为乐,证明自己的砍价水平2、斤斤计较3、与预算不符4、产品有瑕疵,对待:
1、告知折扣外的服务2、在预算范围内提供代替品3、产品价值及特性群以说明4、勿有“不买就拉倒”心理,一毛不拔型,动机:
1、有钱但不舍得
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