思行营销机构营销部门的全员推广Word文档格式.doc
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1、零售市场。
分公司所在地零售市场,简称“零售市场”。
2、批发市场。
乡镇市场(含县级分销市场)和非分公司所在地零售市场(简称“二级零售”),统称为“批发市场”。
(二)业务人员定义
1、零售经理。
分公司零售业务的负责人,称“零售经理”。
2、批发经理。
分公司批发业务的负责人,称“批发经理”。
(三)具体职责划分
1、分公司层面
2、代理商层面
(1)代理商人员匹配要求
(2)代理商人员职责
四、全员推广执行步骤
(一)分公司层面
1、市场资源分解
由市场经理负责将分公司市场资源,进行分业务区域的总额分解,再由业务人员进行具体的项目细分、市场细分即进行分业务区域市场资源分解,具体如下:
由市场经理负责将市场资源总额分解到每个业务区域,报分公司经理批准后,再由每个业务区域对应的零售经理、批发经理负责进行分解。
2、推广操作规划
(1)分公司操作规划
由市场经理负责根据分公司零售市场操作规划、批发市场操作规划、及年度推广重点工作规划,制定分公司整体操作规划。
(2)区域市场操作规划
零售市场由零售经理制定操作规划、批发市场由批发经理负责与代理商共同制定操作规划,报分公司备案。
3、工作计划对接
由批发经理与代理商老板或操盘手(以下简称“代理商”)共同制定区域市场推广工作计划,市场经理在制定分公司整体的推广工作计划时,需将区域市场推广工作计划纳入其中。
零售市场推广计划由零售经理制定,也需要纳入市场经理的整体计划中)。
同时,市场经理在制定分公司全年或阶段性推广工作计划时,需要进行业务区域的分解,由批发经理、零售经理将分解计划纳入区域市场推广工作计划中。
4、推广流程对接
市场经理需要根据总部管理规范、分公司实际情况,完善与业务体系日常工作对接的展台制作、物料制作、媒体发布、价格促销、买赠促销、新店开业、节假日促销活动等推广工作流程。
(二)代理商层面
1、资源整合
由批发经理向代理商沟通辖区内的分公司市场资源配置情况,并结合销售任务、渠道开发程度、竞争对手强度等因素与代理商共同进行及代理商市场资源投入规划(逐县或重点乡镇、逐项目进行分解),规划方案由分公司负审核备案、总部进行抽查。
对于乡镇推广活动(日常推广类),根据常见形式,细分现场活动、宣传活动、公关活动、培训活动等四个项目进行资源分解及工作规划:
(1)现场活动。
主要指在乡镇销售现场开展的买赠活动、返现活动、以旧换新、户外展销、乡镇路演、临促支持等活动。
(2)宣传活动。
指在乡镇范围内及销售现场,开展的广告发布、品牌宣传活动。
如DM发布(含制作,下同)、条幅发布、吊旗地贴发布、展板发布(含易拉宝、X展架)、门头发布、户外喷绘发布、墙体发布(刷墙)、电视广告发布(游字、贴片、角标)、车体发布(乡镇巴士或三轮车)、电视发布(游字、贴片、角标)、报刊发布(含报纸、刊物)、巡游活动(含彩车巡游、抬牌巡游)等。
(3)公关活动。
针对乡镇客户、顾客等相关群体的事件传播活动,如小型乡镇会议、代理区域推广会议、乡镇文化活动(电影放映、文娱比赛)等。
(4)培训活动。
主要指覆盖代理商人员及分销老板、分销卖手,有关企业文化、产品知识、促销技巧、品牌推广、终端提升等方面的培训活动。
2、计划对接
由批发经理负责拟定区域市场推广工作计划,经代理商确认及报分公司市场经理及分公司经理审批后,分解至代理业务人员执行。
3、流程对接
由批发经理与代理商共同制定,基于分公司规范框架下的市场管理流程,经分公司市场经理审核、分公司经理审批后执行,流程的日常维护由代理商市场经理负责。
五、乡镇客户走访及终端管理
(一)分销商拜访覆盖范围、频率规划
1、分公司人员
由分公司经理负责每月对分公司推广人员、批发经理的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划,并监督执行。
2、代理商人员
由批发经理负责对代理商推广人员、业务人员的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划,经代理商确认后执行,并报分公司备案。
(2)分销终端布置及信息采集
1、分销终端布置。
分公司及代理商人员在进行分销商拜访时,需携带物料,保障产品单页、机贴、立牌等基础物料到位,并主动为分销商布置终端,调整样机陈列位置至最佳。
2、广告发布位信息采集及发布跟进。
分公司及代理商人员需主动采集分销终端的广告发布位信息,并在拜访后的1个工作日内报至分公司或代理推广人员,由推广人员审批发布方案并联络广告供应商制作及发布。
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