单位赠酒的操作指南公司培训内部资料.ppt
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单位赠酒的操作指南公司培训内部资料.ppt
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1,2,单位赠酒操作指南,一、单位赠酒的目的二、服务团队的搭建三、操作流程及技巧,3,单位赠酒的目的,影响和培育目标消费群体;带动和引领消费;拉动各个渠道的市场动销;产生大量的团购销量。
4,服务团队的搭建,特曲团购专职人员(1-2名)与经销商团购人员(1-2名)共同组成,经销商要有主要领导参与此项工作;团队尽可能使用异地人员,男女都行;团队人员需具备:
沟通能力强、大方、诚实、勤奋品牌专员与经销商明确年度开发目标:
单位20-30个,VIP客户10-20人;,5,服务团队的搭建,品牌专员要明确经销商团够人员的薪酬和提成标准;与经销商明确产品差价中的客情标准和使用原则;品牌专员要明确的团够人员月/周开发目标,及时兑现所确定的奖惩制度;团队在经销商确定后马上组建,并保持相对稳定的团队,防止人员异动后开发客户的流失。
6,操作流程及技巧,目标单位的选择遵循的原则:
把一个单位做透,然后顺藤摸瓜,优先选择经常购买酒具备消费郎牌特曲能力的单位,比如:
供电局、烟草公司、大医院、学校、当地名企这类单位要占所选单位总数比例70%;,7,操作流程及技巧,遵循的原则:
次选拥有社会资源支配权,经常在各种场所消费但自己不多花钱购买酒的单位,比如:
政府部们、执法单位。
8,操作流程及技巧,方法:
首先从经销商熟悉并能够实际操作的单位人手;核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群;商超渠道/名烟名酒店:
长期团购客户;,9,操作流程及技巧,方法:
熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群;切记无准备的陌生拜访开发单位,时间长,费用高,不确定性高;以品鉴会发掘和锁定目标单位是常用也是比较实用的方法;,10,操作流程及技巧,要求:
摸牌:
对目标单位要进行深入了解(主要领导的饮酒香型、价位、喜好产品、是否有特殊关系在经营现消费的竞品、是否已签该单位指定用酒等)和筛选;,11,操作流程及技巧,要求:
起初目标单位不必过多(5-6家),一人不能超过2各单位,找到方法后逐渐展开,一定要有影响和带动力的单位。
12,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧先攻关(品鉴用酒)多次赠酒跟踪与达成长期激励措施,13,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧前期公关的方式:
小品会:
摸底后,对目标单位的负责人进行客情宴请,使我们的产品与其直接见面加深对产品的了解和认知度;,14,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧注意事项:
尽可能有经销商主要负责人同团购人员一起参加;分单位开展,不要把很多不同单位的客户召集在一起,不便于沟通;尽量每次请一桌,最多两桌;便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通;每次以一个或者两个核心领导为重心;,15,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧注意事项:
最好在有郎牌特曲的酒店用餐(可在酒店直接点酒消费),要在不经意间问服务员该产品的售价,让客人知道该酒的价值所在;饮酒过程中要真诚的征求领导对该酒的评价;餐后是否赠酒要根据领导饮后对该酒的评价而定,对主要领导要赠整件酒。
16,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧确定品牌顾问:
忠实的郎牌特曲消费者;要是单位内的权威和有一定地位;在自身的社交圈子内有极强的影响力;,17,操作流程及技巧,赠酒的操作流程和技巧确定品牌顾问:
在品鉴郎牌特曲酒后喜好并且乐于积极推广和宣传;对品牌顾问的维护:
专人服务、长期免费赠饮酒、必要时可以考虑顾问客情费。
品牌顾问要少而精,地县级城市4-6名。
18,操作流程及技巧,多次赠酒的技巧:
首先对熟悉的目标单位的领导进行前1-2月个人赠酒,每次一件,每月4次;再对其单位进行1-2次赠酒,每次3-5件;在这期间寻求2-3次该单位有影响力的大型宴席实行全赠或半赠酒活动;(领导的寿宴、领导子女的婚姻、单位会议等),19,操作流程及技巧,各类型赠酒要注意的主要事项:
A、对宴席赠酒需注意:
宴席赠酒不是为了简单的销售,是一种重要的品尝拉动手段,所以这种活动不要长期进行;赞助的产品一定要符合核心目标群体的身份;巧妙的做好价格的展示特别重要;,20,操作流程及技巧,各类型赠酒要注意的主要事项:
B、如果遇到赠酒都拒绝的单位最可能有以下情况:
竞品在该单位是否有特殊关系或是否已签该单位指定用酒;该单位不差钱,不需要免费送,这种情况下可以考虑让经销商开上发票进行赠送,一般效果较好。
21,操作流程及技巧,跟踪与达成团购人员要定人定点对已赠酒的单位进行长期经常性的拜访和服务,必须做到开发一个成功一个,要做深做透;对单位领导、品牌顾问的车后备箱工程需要长期赠饮,经常回访;,22,操作流程及技巧,跟踪与达成对决定购买负责人的客情维护;拜访小礼品的准备达成:
单位指定用酒,稳定的团购价格及优惠政策沟通好结账方式与经销商确定达成后的客情费用的使用方式,23,操作流程及技巧,较稳定单位的长期激励措施重要的人员(单次不超过10个)可以考虑参加红色之旅,24,操作流程及技巧,较稳定单位的长期激励措施大批团购用酒优惠政策,累计奖励方式:
根据价差和费用补贴制定阶段性的优惠政策对个人购酒送电脑等物品;核心人员及家属送旅游活动;累计量达到一定标准或者单次量较大送小车等;发票上的价格处理。
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