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主
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文
理
书
本项目3万平米的商业体量,规模较小,商管公司的组织架构、岗位设置大致分
为以上几个方面:
设市场总经理室、招商推广部、物管部、财务部等5个部门组
成。
其中招商推广部在市场开业后调整为市场管理部。
由于目前项目处于前期
阶段,重点在招商的部分,市场总经理及后续的物业等人员招聘,等到市场开
业准备阶段的经营方案在做具体的计划安排。
㈠招商团队组建
1、招商人员配备
本项目体量不大,但考虑到项目方方面面的问题较多,为了尽快的吸引优质
商家资源的进驻,更好地完成项目的招商工作。
根据招商需求进行招商队伍的建
立。
人员配备上现场配置3到5名具有一定经验的招商代表和1名招商主管。
在人员的招聘上,考虑到招商主管的招聘在盱眙本地选择余地较小,建议在
南京或者由商管公司推荐一名有一定招商经验,专业知识较丰富,工作能力较强
的招商人员。
招商主管资格要求:
◆大专以上学历;
◆具有一定的业务培训能力和管理能力;
◆熟悉案场制度和工作程序;
◆有一定的招商(销售)经验和(招商)销售管理经验。
一般招商人员,经综合考虑建议在盱眙本地招聘,要求具有相关行业销售或
者招商经营,形象较好,沟通能力较强的人员。
在进行初步的招商技巧和项目知
识的培训后,能尽快开展招商工作。
招商人员资格要求:
◆中专以上学历;
◆有一年以上销售或招商经验,有商业房地产销售和招商经验者优先考虑;
项目经理:
1人
招商主管:
招商代表:
3-5人左右
3、招商工作安排
为了跟好的推进招商工作,我们推行招商责任制。
明确招商分工和任务安排,将
招商部分成3个招商一组。
①第一小组负责一楼品牌专区包括品牌服装、品牌女包等 负责人:
②第二小组小组负责二楼服装、鞋类、箱包、母婴幼儿用品、玩具、童装等 负
责人:
③第三小组负责三楼日用百货、小家电、洗化用品、针织品、文体用品等。
负
4、5楼的招商安排,根据招商的进度适时提出招商具体分工安排。
4、招商工作管理
◆招商人员上岗前培训,做招商前准备;
◆每周项目例会,通报每周招商情况及当前亟待解决的问题;
◆每日以书面形式汇报招商情况,每天日客户拜访表;
◆定期提交招商周、月总结;
㈡前期需招聘的其他人员
前期需招聘一名行政秘书1名、出纳1名、保安2-3名、现场保洁1人。
㈢人员工资标准
㈣招商提成方案
二、招商办公地点
因整个招商需和销售配合,建议在营销中心售楼处开展招商工作,设置一间50平米左右的招商办公室,便于开展招商工作。
三、招商对象市场细分
1、招商对象群体
①义乌及周边客户,以及淮安、宿迁等地优质商家
②盱眙批发商代理商、经销商及个体经营者
③意向从事小商品批发业的个人、商铺投资者
④、休闲餐厅、娱乐会所、电玩、游乐城、酒吧的经营者或连锁店等服务业。
的商家。
2、目标商家素质要求
由于本项目,走的是商场化专业市场的路子,因此,我们在引进客户资源时,
要求引进一批经营能力强,有一定经济实力,能抵抗风险的商家,商家的经营档
次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象,为保证今后项目的可持续经营,
建议在招商的过程严格地甄选商家条件,特别是一楼,以品牌为主,主要考虑以
下几个方面:
1、商家的品牌知名度。
2、商家经营特色的唯一性
3、经营年限
4、商家抗经营风险的能力
四、项目租金价格策略
1、商业项目租金定价的方式,可以按照以下几点来定:
①、项目周边商铺的租
金水平②、按售价的回报来参考定租金;
租期
2、租金
本项目的租金制定分为3个层面考虑
业主
开发商
期望值
中立、引导
租金
承受力
商家
租金制定策略:
市场调研的平均租金→商家承受租金→指导租金→业主期望租金
→确定租金。
租金的确定一般来说是按照市场规律而来的,当然我们也参考了铺面的售价来
定。
作为义乌精品城的商铺租金应该是结合市场面、铺面售价、业主的期望、开
发商的引导和前期登记承租铺面商家的意见来综合考虑的。
3、通过我们前期对盱眙当地市场的租金水平调研,并结合本项目的实际情况,
同时考虑投资收益回报,兼顾商铺总房款和商铺租金的比例关系,我们把1—3
层的商铺租金定在30—50元/月/平方的水平(初步的租金水平),并根据商铺的
具体位置,租金水平有所差别。
如果两者比例相差太大,势必对销售或招商造成
不利影响。
因此,销售部门在确定商铺具体的销售价格时,必须要和招商部门进
行协调沟通,本人在原来做泗洪银河国际广场的项目时,由于销售部,对外统一
宣传返租两年,每年给予10%的固定回报,导致投资业主期望值过高,而实际该
地段商铺租金水平在6%左右。
开发商硬抱着10%的租金水平去招商,加上租期
只有两年,操作起来相当困难,后期,不得不降低租金水平。
因此,上述租金水平只是初步的,招商正式启动后,进行招商摸底后,再确定最
终的租金价格。
4、对于4楼以上,租金水平前期尽量不作具体确定,以销售为主;
前期,通过
招商积累部分大客户资源,尽量找一些有经营能力的客户资源去销售。
如果销售
不能完全去化时,再对未去化的商铺进行招商。
4楼以上定位于床上用品、软体家具,5楼定位于餐饮、休闲,而根据我们的经
营这几个业态租金承受水平是很低的,具体的租金水平,另行决定。
5、租金及其他优惠政策
⑴以“放水养鱼,培育市场”、实行“免租一年半”即市场内商铺,免18个月租金,以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。
⑵租金收取策略1:
租期3年,签定3年的租赁合同,第一年免收,第二年租金五折,第三年标准租金。
租金收取策略2:
租期3年,签定3年的租赁合同,签订租赁合同时,第一年收取前12个月的租金,第二年再收取优惠后剩下的6个月的租金。
税收及管理费用的优惠政策,需向政府争取,确认后再做公布。
⑶需要向政府争取的政策
①政府将解决外来(城区以外)经营户子女教育问题,可享受本地相同待遇(准予户口迁入并减收择校费用)。
②对进入的所有商户免交三年营业税和所得税,第四第五年减半征收。
③对原有其他市场转入的商户,免除两年工商管理费和市场管理费、免除一年工商营业执照年检费。
④对城内其他商户,免除两年工商管理费和市场管理费,免除两年工商营业执照年检费,免除两年政府性基金。
⑤对于下岗职工及符合条件的农转非的新成立的入市商户,免除三年工商管理费,免除一年市场管理费、工商营业执照年检费。
自工商行政管理机关批准其经营之日起,一年内免交个体工商户登记注册费(包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本)、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费。
五、投资商铺业主分析
㈠、购买商铺业主的类型
1、投资性业主
购置商铺进行物业投资活动,看重其升值潜力,前期将商铺转租其他商户,或者
委托商管公司统一经营,获取租赁收益的投资行为;
这部分业主,采取售后返租
的策略,即在签订《商品房买卖合同》的同时,签订3年或者5年的《委托经
营合同》
2、自营性业主
购买商铺,进行自行经营活动的业主。
㈡
1、对于投资业主,在签订《商品房买卖合同》的同时,必须以商管公司名义和
其签定为期3年的《委托经营合同》。
商管公司给予每年8%的租金回报,由商
管公司统一规划、统一招商、统一开业以及后期的商业运营。
保证市场的有序经
营、科学规划、旺场增值。
2、对于自营业主,在购买铺位时,要求自营业主和商管公司签订自营协议,服
从市场的统一管理,统一规划。
并根据实际情况,作出的布局调整。
㈢招商和销售的关系
方法一:
招商与销售同步的招、销控制管理及协调
1、由于招商和销售同时进行,势必造成招商和销售的矛盾,如果该铺位已出租
后,购买该铺位业主仍然要求自营,即自营铺位与客户租赁铺位重叠时,可帮其
调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营。
2、该商铺出租后,购买商铺的业主,仍需自营的,将无条件选择委托出租,租
赁期限满后,方可自营。
3、该商铺购买时未出租,该业主可选择自营,但必须服从市场的统一管理,统
一规划。
4、投资业主购买商铺的同时,和商管公司签订3年的《委托经营管理合同》,无
条件交由商管公司统一招商、统一运营,不得私自出租。
5、招商人员进行品牌资源接洽,对于意向性客户,签定预定协议,交纳预定金,
安排铺位具体位置。
方法二:
未出售商铺的招商策略,根据不同阶段的策略的不同,实行“两个优先”
为保证开业效果(有一定的入驻率,减少空置商铺数量)建议分阶段实施“招商优先”和“销售优先”的策略,
①交付前个月(2010年月日为一个节点)
②“销售优先”的策略
2010年月日前,实行“销售优先”的策略,招商工作与销售中心对接
这阶段招商工作主要以积累客户资源,以签订预定协议,进行排号,交纳预定金
为主。
不安排具体位置。
对预定客户进行分类编号,品牌客户排一楼的预定协议
编号,中小散户排二、三楼的预定协议编号。
③“招商优先”的策略
2010年月 后,实行“招商优先”的策略,销售中心在销售商铺时与招商中心
对接。
制定选铺策略,按照排号顺序,通知前期预定客户进行选铺。
签订《商铺租赁
合同》交纳租金。
同时,预定金转为租赁保证金,租期届满,退还保证金。
六、招商工作节点安排
第一阶段:
招商准备期 (2010年7月15日— 月 日)
1、售楼部招商现场包装
VI设计、工地外墙包装设计、现场大型广告牌设计、现场展示系统:
A大幅展板
设计制作B效果图展板设计制作C顶挂彩旗设计制作。
逐步完成对项目商业氛围
的营造,完成现场招商处包装及项目地盘包装。
2、招商场地的落实,招商人员的确定,以及相关培训;
招商场地可考虑与销售部门共同使用,在销售中心规划出特定区域,为招商工作
提供展示、洽谈、办公场所,节省营销费用;
同时,全面与销售配合,在现场共
同营造项目热烈气氛;
招商人员,根据项目
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