推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案Word下载.docx
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[教师归纳]
按照推销的一般程序步骤,推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后,就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一,是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课(70分钟)
1
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
(一)推销洽谈的概念
[教师讲解]
洽谈:
接洽商谈,一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈,是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务:
促使顾客做出购买决定
妥善处理顾客的异议
针对顾客的需求展示推销品的功能
向顾客传递推销信息
教材开篇“你能解决下面的问题吗?
”中的促销员到底出现了什么问题?
[学生回答]
推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察,千万不能千篇一律,也不能凭借一张"
巧嘴"
自说自话,忽视顾客。
(二)推销洽谈的特点教师讲解
l推销洽谈是信息沟通的过程。
l推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
l推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一,是买卖双赢的交易活动。
2
进一步结合教材开篇导入案例(也可选用其他案例),辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类
(一)推销洽谈的形式
[教师讲解]
在过去推销人员主要依靠一双"
铁腿"
和一张"
,行万里路,登万户门,说万次话,讨万回价,当面商议,各得其所。
因此,过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里,推销形式多样。
[教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些?
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种:
面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
推销洽谈的各种形式
推销洽谈的形式
面对面直接推销洽谈 电话推销洽谈
概念 推销人员与顾客面对面地直接洽谈 推销人员以电话为媒推销。
介,向顾客进行产品
的推销。
特点 以口头说明方式为主,辅以文字、 借助电话推销产品,
图片等产品演示;
买卖双方信息传可以直接联系到推销递速度比较快;
推销人员能及时得对象,简化推销的程到顾客的反应并能灵活地调整推销序,增强推销的灵活的方式方法;
可以促成买卖双方形性。
但是,推销效率
成良好的人际关系。
容易受到影响。
信函推销洽谈
推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式,向顾客进行产品的推销。
成本费用较低,推销的文字资料也较容易保存。
但是,推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等
因素的影响。
(二)推销洽谈的种类
【教师讲解与PPT演示】
10
1.
(1)一对一推销洽谈
推销洽谈的种类:
按推销洽谈的人员数量划分
(2)小组推销洽谈
2.
(1)单一型推销洽谈
按推销洽谈的主题划分
(2)综合型推销洽谈
三、推销洽谈的基本内容
如果你是一名推销人员进行推销洽谈,通常都要与顾客谈哪些内容呢?
[教师归纳]
1.商品品质:
品质、功能、特点、外观等
2.商品数量:
个数、长度、重量、面积、容积等
3.商品价格:
单位价格、批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等
4.销售服务:
交货时间、地点,送货、运输方式,售后维修、养护,售后技术指导等
5.保证条款:
质量保证、商品赔付、意外损失等
四、推销洽谈的原则
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么?
诚实性
原则
针对性
倾听性
鼓动性
参与性
求同存
异原则
平等互
惠原则
讲求效
益原则
图6-3推销洽谈的原则
1.实事求是地向顾客传递推销信息
2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明
3.货真价实
(一)诚实性原则
1.针对推销环境
2.针对顾客(购买目的、购买动机和顾客的个性心理)
3.针对推销品的特点等
(二)针对性原则
1.内容
2.真假
3.话外音
(三)倾听性原则
推销人员不注意倾听的表现:
1.整个推销过程一直不停地介绍产品,说服顾客;
2.经常打断顾客的话;
3.顾客说话时,东张西望,不专心;
4.顾客表达意见时,不予理睬。
倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题,还需要运用多从感官的综合配合。
推销人员进行有效倾听的技巧:
1.表现出认真倾听的样子:
顾客发表意见时推销人员要用有神采的双眼看着顾客,手上不要有小动作,身体不要僵直地保持一个姿势;
2.表现出你听懂了对方的意思:
倾听对方谈话时,要用明显的动作或眼神表示你完全明白了他的谈话;
3.表现出你很感兴趣的样子:
不轻易打断顾客的谈话,耐心、认真地听。
4.倾听时还要有“互动”。
你还可以用点头、微笑、竖大拇指、或用符合顾客谈话内容的表情或是简单地说:
“哦,是这样”或“您真不容易“、“您继续说”等。
[案例分析及技能演练互动]
教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意,不解人意”;
然后找学生复述案例内容。
目的:
锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
吉勒斯为什么没有销售成功?
表面上看是他只顾生意,不顾顾客,实际上反映了他不能尊重顾客,违背了推销中的倾听原则。
(四)鼓动性原则
1.以自己的信心鼓励顾客
2.以自己的推销热情感染顾客
3.以自己的丰富知识说服顾客
(五)参与性原则
1.积极创造一个良好的推销氛围
2.认真听取顾客意见
3.积极鼓励顾客亲自操作推销品
4.掌握推销洽谈的主动权
第2节推销洽谈的准备工作
[分组讨论]
生活中,我们都经历过成功与失败。
追根寻源,准备工作是否充分,是重要原因之一。
请同学们根据自己生活经历,列举因事前准备充分,或准备不周而成功,或失败的例子,进一步体会充分的准备是事情成功的开始。
[分组发言]
各组推选一名代表发言。
常言道:
机会总是光顾那些有准备的人。
我们无论做什么事情,都要养成尽可能做好充分准备的习惯,不打无准备之仗。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处?
这个准备工作都包括哪些主要内容呢?
一、推销洽谈准备工作的意义
[教师结合案例讲解]
下面有一个实际案例,1.请大家注意听;
2.请大家帮助找出问题、想出办法。
案例:
罗明是一家电脑工程师,一次他去拜访一家银行IT部经理。
这可是他绞尽脑汁,足足用了3个星期的时间才约到的。
但是,当他出现在这个经理面前时,心里不禁一阵惊慌,强作镇静寒暄过后,便觉得无话可说,结果是说了上句没下句,常常冷场,两人都觉得非常的尴尬。
结果,还是经理笑着说:
“罗先生,你的来意我明白了,我马上还有一个会议,如有需要,我再联系你。
”罗明一脸茫然,客气地告辞。
谁能把刚才的案例复述一遍?
很好!
看来xx同学非常注意听讲,这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。
希望大家都能向他一样。
大家想一想,罗明的主要问题出现在哪里?
罗明的失败原因主要是他准备不足:
自我心理准备不足;
对顾客准备不足;
对推销品准备不足;
洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。
所以,当他终于面对一位难以约见的顾客时,难免心里不禁一阵惊慌,难免说了上句没下句,常常冷场,两人都觉得非常的尴尬,最后,难免失败。
事实说明:
任何成功的事情都离不开充分的准备。
推销员在推销前充分地准备,就会获益匪浅。
其意义主要表现在:
(一)有利于在推销洽谈中分清主次,突出重点
(二)有利于减少推销洽谈中的失误
(三)有利于推销人员增加信心,积极主动地开展推销洽谈
如果你是罗明,你会怎么做呢?
学生回答对,必须做好充分的准备。
那,推销洽谈前要做好哪些准备呢?
我们下次课再讲。
第三环节课堂练习(5分钟)
如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗?
”中的促销员,你将如何向顾客推销洗发
水?
1.观察顾客,分析判断顾客类型;
2.吸引顾客的注意力;
3.与顾客沟通,用心倾听;
4.
有针对性地展示产品特点及利益;
5.说服顾客,促成交易。
第四环节小结(8分钟)
今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。
具体归纳如下:
第1节 推销洽谈的含义及原则
1、概念
(1)向顾客传递信息
(一)推销洽谈的概念2
(2)针对顾客需求向顾客展示推销品的功能
(二)推销洽谈的特点
、任务
(3)处理顾客异议
(4)促使顾客做出购买决定
(1)推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
(2)推销洽谈是信息沟通的过程。
(3)推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
(4)推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一,是买卖双赢的交易活动。
1.面对面直接推销洽谈
2.电话推销洽谈
3.信函推销洽谈
1.
(1)一对一推销洽谈
2.
(1)单一型推销洽谈
1.诚实性原则
2.针对性原则
3.倾听性原则
4.鼓动性原则
5.参与性原则
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