德邦物流年收入超百亿但它的商业模式你肯定想不到!Word格式.docx
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德邦物流的用户面向所有需要寄送大件物品的用户,这些用户又分为C端个人用户和B端企业用户。
德邦早期因服务质量积攒了一些名气,也有大客户找上门来,德邦尝试后发现,大客户的生意不好做,定制化要求太多,结款困难。
德邦擅长的是流水线的标准化操作模式,经过数据分析,德邦将客户群锁定了广大的中小零担客户身上。
这部分客户个体小,但是按照长尾理论,这却是最广阔的市场。
直营模式更容易换取客户安全感
大多数企业都会采取加盟连锁的方式,而德邦选择了直营建立营业网点的模式,而且每一个店面都是统一的风格、颜色、规格、设施,标准。
建立营业网点是需要投放大量资金,人力和精力的,并且一个营业网点建立半年以后才能实现盈利。
对于选择店面德邦也有自己的一套体系,实行店面选址指标评分机制。
一共二三十个指标,列在一个表格中进行打分,分数在80分以上的才能确定开店。
这是一个“浪费”时间、精力和资金的做法,但也正是因为选址的标准极为缜密,到今年德邦已经在全国开设了5600多个店面,而关闭的只有三家。
德邦在直营模式上走的中规中矩,从某种意义上说,加盟模式对企业短期扩张颇为有利,在成本上也能形成较强的竞争优势,但是直营模式在业务标准统一、总部对门店网络控制有力、服务规范等因素更容易赢得客户信赖,前期的投入更容易为用户营造安全感,从长远的角度来看,直营模式前期的投资更容易打造出自己的品牌,也拿下了一定的市场份额,对接下来拓展市场奠定了基础。
主赢利点在包装和保价
接下来我们分析一下德邦的盈利模式,年营收超过100亿都从哪方面盈利的呢?
当然肯定是羊毛出在羊身上,从物流公司横向对比看,德邦定位稍高于其他公路运输企业,避免了价格战,吃的是蛋糕顶上的奶油部分,体现在价格上,比多数同行要高15%左右。
相应地,德邦更讲究时效和可靠,在市场上,“3天到”和“3-5天到”是完全不同的产品,德邦提供的是前者,是精准物流。
服务上去了相对员工工资标准也上去了,所以说从物流费用上费用也不高。
那他的主要盈利点在哪呢?
举个最简单的例子,你是一个主要经营数码产品的淘宝店主,要寄一台电脑显示器给傲娇的买家,去了上述公司的某个营业厅之后,会产生下面的对话:
“我要把这个显示器寄到陕西省X县X市X乡X村……”
“你的货物重Xkg,运费一共X元”
正当你要豪迈的掏钱时,你以为这样就完了么?
“先生,显示器是易碎的物品,我建议您使用我们公司无敌坚固木架加温柔保护小纸箱”(这是包装收入)
“先生,一看您就是个谨慎的人。
俗话说天有不测风云人有旦夕祸福,货物也是一样的,为了您的货物能安全达到,给您的货物保价吧。
丢了我们会赔哟……”(保价收入)
“什么!
先生,您是淘宝卖家。
那太巧了,我们公司正好有代收的业务,可以帮您收回向收货人收回货款,一天之内存入您提供的账号,只需要千分之五的手续费哟……”(代收业务)
德邦物流年收入其实主要赢靠有两块,第一块是保价,保价就是寄一个东西保证它的价值额外交的一些费用,对于大件东西大家都是愿意的;
另外还有一块大家不一定想得到,你寄东西要包装,德邦通过这个包装来盈利。
来看一下保价具体是怎么收费的:
德邦物流包装上也分为三种,收费方式也各不相同(木包装最贵):
1、常规包装:
纸箱(挺度和耐折度俱佳,内防震动外防戳穿);
纤袋(防潮、防油污、防散落)
2、木包装:
专业木工纯手工打造,铁钉加固
3、缓冲物:
新型塑料缓冲材料,质地轻、透明性好,良好的减震性、抗冲击性。
德邦物流的主营业务包括公路快运和快递业务,其中公路快运分为零担物流和整车物流,占公司营业收入比例95%。
零担物流包括通常情况下,公司营业部侧重于单票重量在30kg-500kg之内以及体积相对规整且不超过3立方米的货物。
很多人感觉收费标准不高啊,人家服务还做到位了呢,这么大的物流公司怎么会在乎这点蝇头小利呢?
那好我们在来看一下德邦每年在零担业务上的数据,以2014年为例,德邦物流的精准卡航业务出发货量是262.68万吨,货物票数是2294.74万票;
精准城运业务出发货量是27.12万吨,货物票数是180.02万票;
精准汽运业务出发货量是166.26万吨,货物票数是1414.47万票。
这样看来当市场达到一个量级,就算增值服务收费便宜,那他的收入也是非常可观的。
很多人眼中的这蝇头小利慢慢发展成为了德邦物流的主要盈利模式:
主要业务做好,然后衍生周边产业链收取增值费用。
德邦物流商业模式启示:
1、专一化的市场地位很重要。
德邦自成立之初一直坚持做直营网络、以自有运输车辆为主的公路货运,期间没有受到加盟模式迅速扩张的诱惑,也没有做综合物流。
因此才能将全部资金和人力用于铺设网点,提供专业化的公路货运服务。
借此形成了规模优势,确立了行业领先地位,清晰的专一的业务结构更容易赢得资本市场的青睐。
2、在一个激烈竞争的环境中,传统业务中由于很难从直接从用户身上获利,可以考虑发展周边业务从而进行增值服务,德邦快递从保价和包装切入也形成了自己的一套盈利体系。
3、德邦物流取得零担运输行业第一的位置不是一蹴而就,而是经过多年的积淀形成的,其中既借助了行业发展的机遇,更是因为自身坚持高标准的运作模式和严格把控的直营体系,最终形成了规模优势,成功对接资本市场。
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