万科价格模型重点参考资料.ppt
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万科价格模型重点参考资料.ppt
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万科价格模型(广州),价格制定与价格检测,定价的第一原则:
最大程度的发现产品的真实价值,使产品价格与价值最大程度的接近。
实现这一原则的数学原理:
优选法。
目录序:
以前的定价方式一、万科价格模型的原理1、名词解释2、定价原理3、价格生成子模型4、价格检测子模型二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例1、住宅价格模型的三大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正三、万科价格模型(商业版)以城花为例1、住宅价格模型的四大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正四、万科价格模型的评价1、该模型的特点及优劣2、进一步需要思考的问题,序:
以前的定价方式1、主要的前模型定价方式
(1)基价差价法1)确定基价2)总平面图确定各栋间差价3)确定层差4)制定价格表5)销售中检验、反馈
(2)基价系数法1)确定基价2)总平面图确定各栋间差价的系数3)基价与系数相乘,并纵横比较4)确定层差5)制定价格表(3)混合法以上两种方法的混合(4)其他方法:
竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法,序论:
前模型定价方式2、前模型定价方式的优劣
(1)优点1)定价直接、明了2)运用各专业口“焦点小组”,快速生成价格
(2)缺点1)定价体系不系统;2)价格制定的随意性较大;3)定价比较倚重于经验判断和主观判断;4)不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少?
往大里说,就是影响公司对经营情况的预期和判断;5)价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行,且价格调整的随意性更大(典型如“阿杜,来了条水鱼”型),不利于调价的及时、准确、科学;,一、万科价格模型的原理1、名词解释
(1)基价:
该模型唯一的系统内自变量;该基价一经输入模型,模型将自动计算所有房源的原始价格;
(2)原始价格:
该模型的因变量,一般为该房源的按揭实收价;(3)维度:
模型的主要计算依据,主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数;某一个维度的意义是:
在其他所有条件都完全相等的情况下,仅就这一个维度而言,不同房源间的价格差异;(4)权重:
标志各个维度之间的不同的重要程度;所有维度的权重相加等于1;(5)综合系数:
维度和权重的叠加,标志不同房源间的价格差异;(6)层差:
楼层之间的差价;(7)调整因子:
原始价格生成后,对模型处理过程的局部、个别调整,目的是对个别价格做出适当的调整;,一、万科价格模型的原理2、定价原理设基价为P0,维度一为X1,维度二为X2;维度一的权重为x1,维度二的权重为x2;设层差矩阵为C;则房源n的价格,一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型
(1)维度矩阵的原理价格生成的第一步是对房源n的维度的确定;维度确定的基本原理是:
1)影响房源n价格的主要因素的罗列;例如:
景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况2)各主要因素的分类;影响价格的因素通常可分为35大类,例如,对于住宅,通常的分类为:
景观、朝向、安静度;3)各维度权重的确定;根据产品的特点和市场情况,对各维度的重要性作出判断,例如,对于蓝山而言,景观、朝向、安静度三者的权重依次为45、35、20;但对于城市花园而言,权重依次为50、35、15;因为城市花园是城市项目,而蓝山是郊区项目,在大环境相对“安静”的地方,客户更在乎所购买产品是否安静;4)根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况,对维度和维度的权重进行调整,并根据逐套房源的研究分析情况,确定各维度的分值;并确定层差;,一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型
(2)维度矩阵的示例,维度矩阵X=,维度矩阵是整个价格体系的核心;其数学依据是“优选法”;优选的结果是发现:
哪些产品好、哪些产品更好,哪些产品相对较差;通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序,发现产品的优劣,发现产品的真实价值,并通过价格模型将其体现在最终的定价中。
维度矩阵X=,权重x=,=,=,一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型(3)权重叠加后的维度矩阵:
综合系数,综合系数,=,=,一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型(3)权重叠加后的维度矩阵:
综合系数,一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型(4)价格生成,设基价为P0,则房源n的价格,P0,=原始价格,+C,=,P0,+,一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型价格检验子模型是对价格生成子模型的验算;根据验算结果,将对价格生成子模型进行调整,该调整可能会历经几轮方能最终定案。
(1)价格检验的原则以上原始价格生成后,是否符合我们定价的原则和初衷呢?
如何检验以上定价是否合理呢?
有以下几个价格检验的原则:
1)均价检验:
检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营计划的要求;2)栋均价检验(产品差异检验):
检验各栋的均价,并比较各栋之间均价差异与产品品质之间的差异是否吻合?
3)户型均价检验:
检验各种户型之间的均价差异;并根据市场情况(通常是客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况)对户型均价作出调整(附加调整因子);4)最高价、最低价检验:
对价差幅度的检验,通常同一种住宅类产品的最高和最低价格的价差一般不超过20;5)产品细节个别调整:
例如家庭娱乐室面积、地下储藏间(无采光)面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶(即天面)面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数,等。
一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型
(2)价格检验的原理设Sn为房源n的面积矩阵,则均价,PnSn,栋均价,户型均价,P,1nSn,P栋1S栋1,P栋1,1栋1S栋1,P户型1S户型1,P户型1,1户型1S户型1,最高价max(Pn)最低价min(Pn),一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型(3)价格检验的示例,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例1、住宅价格模型的三大维度,住宅的三大维度一般是:
景观、安静度、朝向;虽然影响居住品质的因素很多,但归类后,无外乎以上三大类;层差一般不作为维度之一,因为在本质上,三大维度与基价的关系是相乘的系数关系,而层差是相加的差价数值关系。
蓝山的三大维度如下:
二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,
(1)单元编号部门:
设计部、项目事务部、营销部阶段成果:
编号平面图
(2)取得住宅基本数据(包括面积、附加值等)部门:
设计部阶段成果:
基本数据表,表内包括单元、楼层、房号、套内面积、建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、地下储藏间(无采光)面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶(即天面)面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数等。
二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(3)实地考察(爬楼)(4)分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重一般维度包括景观、朝向、安静度、户型等,景观主要考虑园林景观,而小区外的特殊景观可在层差上体现用百分比确定各维度的权重(5)根据该批推货的目标均价和价格拉差,确定纬度的分值范围维度的分值范围以零为中值,两边的绝对值相等,如-0.20.2例:
目标均价6000元/m2,价格拉差约1200元/m2,则纬度的分值范围可设为-0.10.1(6)实地考察,将各维度分成若干等级,并确定各等级相应的分值,结合平面图确定各栋的纬度分值,制作维度平面图,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(7)生成维度矩阵,X=,(8)确定层差,标准楼层:
C=,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(9)生成原始价格,则房源n的价格,P0,+C,=,P0,+,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(10)调整因子确定(附加值和策略附加),确定各附加值的单价,原始单价加上附加值后得出初始评估价,各类附加值的单价可参考:
花园:
15001700元/m2家庭娱乐室:
10001500元/m2露台:
800元/m2平屋顶:
12001500元/m2阳光室/地下采光井/结构平台:
1000元/个此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数,对该个别单位的原始价格的生成作出干预;,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(11)价格检验子模型启动,计算以下指标:
PnSn,栋均价,户型均价,P,1nSn,P栋1S栋1,P栋1,1栋1S栋1,P户型1S户型1,P户型1,1户型1S户型1,最高价max(Pn)最低价min(Pn),二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例,(11)价格检验子模型启动,二、万科价格模型(住宅版)以蓝山为例3、整体流程和对模型结果的修正,价格检验完成,均价是否达到要求,价格生成完成,基价输入,是,否,模型制定,各维度是否合理,是,调整因子附加,生成价格表,户型均价判断,栋均价判断,最高最低价判断,经验判断,否,各类附加值,策略附加,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例1、商业价格模型的四大维度,商业的四大维度一般是:
人流、面宽进深比、交铺标准、面积大小;影响商业价值的最重要因素是人流;面宽进深比主要影响使用的便利性;交铺标准影响业态范围(例如,是否可做餐饮);面积大小主要针对小铺,因为小铺的总价低,单价承受能力较高;以上四大维度是对楼层差异、景观差异性原则、展示面差异性原则、业态差异、面积差异、开间进深比、层高差异、人流差异等的分类综合;,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,商业价格模型的操作过程与住宅基本类似,此不赘述,基本的流程如下:
(1)单元编号
(2)取得住宅基本数据(包括面积、附加值等)(3)实地考察(爬楼)(4)分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重(5)根据该批推货的目标均价和价格拉差,确定纬度的分值范围(6)实地考察,将各维度分成若干等级,并确定各等级相应的分值,结合平面图确定各栋的纬度分值,制作维度平面图,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,(7)生成维度矩阵,X=,(8)确定层差商业的层差与住宅差异较大,一般是:
设一楼价格为P1,则,二楼价格P2,P1,2,三楼价格P3,P1,3,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,(9)生成原始价格设一楼基价为P1;二楼基价为P2;三楼基价为P3;,则一楼房源n的价格(无层差矩阵C,因为层差已经体现在不同楼层、不同基价中)Pn1P1YP1,Pn2P2YP2以此类推。
(10)调整因子确定(附加值和策略附加),此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数,对该个别单位的原始价格的生成作出干预;,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,(11)价格检验子模型启动,计算以下指标:
PnSn,楼层均价,不同类型的商铺均价,P,1nSn,P楼层1S楼层1,P楼层1,1楼层1S楼层1,P类型1S类型1,P类型1,1类型1S类型1,最高价max(Pn)最低价min(Pn),三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,(11)价格检验子模型启动,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例2、商业价格模型的操作实例,价格检验完成,均价是否达到要求,价格生成完成,基价输入,是,否,模型制定,各维度是否合理,是,调整因子附加,生成价格表,不同类型均价判断,楼层均价判断,最高最低价判断,经验判断,否,各类附加值,策略附加,三、万科价格模型(商业版)以城市花园城市1道为例3、整体流程和对模型结果的修正,1、该模型的特点及优劣
(1)简单性:
该模型将价格制定中的各类因素抽象化、数学化,且通过一个自变量的输入,生成所有房源的价格;
(2)科学性:
该模型将价格制定中影响价格的各类因素均加以考虑,并考虑了主要的特殊因素;(3)易用性:
例如:
调价只需要变动自变量(4)系统性:
这是最重要的一
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