市场规划书分析报告Word格式文档下载.docx
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1.4.130万以下车主 8
1.4.2新手用户/80、90后车主 8
1.4.3女性车主 8
1.4.4商务人群 9
1.5营销政策 9
1.5.1市场推广 11
1.5.1.1运营商体系推广 12
1.5.1.2安装网络市场推广 12
1.5.1.3汽车传统渠道市场推广 13
1.5.1.4网络推广 13
1.5.2产品培训 13
1.5.3代理商政策 13
1.5.4营销成本分析 13
1.5.5样机管理制度 14
1.5.6市场推广策略 14
2销售 14
3安装售后 16
3.1平台建设 16
3.2网点规划 17
3.3流程管理 17
前言
随着中国汽车销量的增长,中国车主群体急剧扩增,截至今年6月底,全国机动车总保有量达2.17亿辆。
其中,汽车9846万辆,摩托车1.02亿辆。
全国私家车保有量破7000万辆。
据悉,目前11个城市汽车保有量过百万。
其
中,汽车保有量增加760万辆,高于去年上半年688万辆的增量。
数据显示,
北京、深圳、上海、成都、天津等11个城市汽车保有量超过100万辆。
车辆运行数据分析车辆诊断报告
保养维修通知实时状态监测
路书分享
车载通讯全监测
航服务况信息
联合资讯
自驾游
安 影音娱乐
导 在线游戏
路
Telematics(车载信息服务,Telematics代表Telecommunication+Information)为安装在车上的资讯系统平台,通过通讯网路提供多样化的信息服务。
车联网:
通过3G移动互联网,进行汽车的信息收集与共享,通过信息的处理,
实现车与路、车与车主、车主与车主、车主与第三方服务商的沟通,让汽车生活更加智能;
TSP:
资源的整合者,汇集设备供应商和内容服务提供商的内容,提供完善的平台及应用解决方案给用户,同步根据用户的消费习惯和使用习惯数据,为车厂、保险公司等B端用户提供精准的广告投放和整合营销方案;
内容服务提供商:
分为2类,线上的内容提供商,如百度、A8音乐和盛大文学等;
另一类为线下的服务提供商,如道路救援、各种维修养护服务及汽车精品销售等;
注:
我司的定位必需准确,究竟是做车联网产业中的设备供应商,还是成为
TSP去做整合内容运营商。
如做后者,需建立自身的核心价值和合作伙伴联盟体系,确保自身的整合内容资源强大且具有竞争力,平台能为用户提供全面细致的数据信息服务,也能有效的对用户的行为和习惯进行分析汇总,并对后续对用户推出新的产品应用或者针对B端市场的整合营销进行数据支撑;
1市场
1.1车联网市场现状
车联网市场涉及了现今汽车市场的各个领域,从车市的竞争,整车利润下降到汽车后市场概念的兴起,从汽车服务产业的蓬勃发展到美容连锁行业的盲目扩张引致行业快速洗牌,汽车电子制造业竞争加剧利润空间比下降寻求新的市场盈利模式等一系列的市场动荡,物联网概念的兴起引发汽车上游制造商和设备供应商对于车联网创新盈利模式的构想和渴望。
从09年通用ONSTAR和丰田G-BOOK(95190运营)在中国开始提供服务,2010年国产品牌迫不及待的推出荣威INKANET(中科博泰)、长安悦翔INCALL,到2011年T行神州城市高峰论坛的火爆人气,通用的E路享的终身免费和一汽奔腾D-
PARTNER系统的高调面市,车联网产业在中国进入了高速发展阶段,移动互联网随着3G网络在国内的铺开快速的普及,更加快了车联网产品从概念到技术并落地服务的转化。
从车联网本身的意义上来阐述,车联网应该是一个开放共享的平台,方便所有车主自由互访和各方服务商互通的一个系统,但是国内汽车产业的整体滞后和快速发展的汽车消费链条导致了车联网市场不同的战略同盟的成立并造成了彼此之间的竞争和限制,车联网广阔的互通变成了局域范围内的联盟之间的利益共享体制。
1.2SWOT分析
1.2.1优势
1、强大的硬件研发和生产制造能力,能快速将思路转换成成品推向市场;
2、产能强大,能支撑产品规模化生产,适应快速扩张的市场行情;
3、产品模式相对来说比较新颖,符合运营商市场渠道的需要,能切合运营商进行推广;
1.2.2劣势
1、对国内汽车渠道市场不了解,外贸生产型企业模式不能适应车联网行业和移动互联网模式的发展;
2、对车联网产业认识不足,车联网行业重心在于2点:
核心技术及内容服务,核心技术在与联动传感、汽车车身电子等,此方面国内的TSP无法和车厂旗下企业形成竞争,必需和车厂联合进行开发合作,例如苹果SIRI的策略或者福特
SNYC的策略。
内容服务是在整合车生活周边线上数据及线下实质的服务内容,
如在线音乐、新闻资讯等在线资讯,和维修、保养、保险等线下服务,并通过
LBS和用户自身使用习惯给客户进行智能的推送或者定制,其中百度地图、高德等均从自身优势出发在定制自身的产品服务内容;
3、对于整体的产品盈利模式不清晰,无法给企业自身和合作伙伴体系提供近期及远期盈利目标,产品利润分配不清晰,增值业务体系没有建立,后续造血环节缺失,无法有效判断单个用户的ARPU值,第二年盈利环节模式模糊,无法给予中间渠道足够的市场驱动力,无法获得大规模的市场互补,在自身渠道资源欠缺的时候无法快速扩张市场;
4、产品线的定位不明确,对用户群体没有进行细分,在功能定位上出现明显的缺陷,支架匹配问题、安装问题均影响产品的大规模销售;
5、公司整体对外交流不够,对于同行及竞品的了解相对封闭,产品设计出现闭门造车的情况,对于整体市场没有进行整体调研,公司产品在功能、形态和价格处于市场的哪个区间不清晰;
6、公司专业人员缺乏(技术、市场、销售),对于目标市场团队无法形成快速扩张,人员的缺乏将影响公司在运营商市场的整体扩张速度;
1.2.3机遇
1、现阶段市场需求逐步凸显,汽车销量逐年大比例增长,用户需求在车厂前装设备的刺激下逐步放大引导,移动互联网在无形中改变用户的消费习惯和产品使用习惯,对于整体车联网产业是利好,今后的车主消费除了洗车、加油、保养维修、保险等必需支出外,可能开始逐步考虑增加服务费的投入去享受后台导航、道路救援、在线资讯及音乐以及享受定制的专项汽车服务等;
2、城市化进程加快,全国大中型城市逐步加快城市和道路新建工作,堵车情况、目的地找不到、周边资讯的搜索将成为各大城市的车主的主流问题;
3、运营商主体业务增长放缓,数据流量和线上内容服务成为今后运营商主力市场方向,对于目标明确、需求明确的垂直市场领域的产品及平台服务将获得运营商的大力支持和推广;
1.2.4威胁
1、硬件形态上的新颖或者领先无法与竞争对手和同行间拉大距离,产品同质化严重,商业模式也能很快为竞争对手所复制,公司需建立自身真正的核心竞争力,重平台而轻产品,在移动互联时代,云端服务将产品的配置需求放到了极低的程度,内容和服务是后续市场的主导力量;
2、车联网行业已经呈现红海状态,参与者众多,同质化的产品和服务内容将引起大规模的价格恶性竞争;
3、移动互联网对于各种行业的渗透和入侵将大规模的改变行业的商业模式和用户形态,我们将自身定义为车联网和移动互联网的结合,但是我们对于2种形态都在摸索和适应,如何转变公司体制能快速适应并能参与其中进行引导;
4、从现阶段来看,车厂的布局,国外TSP的介入和国内大型车机生产商的大规模推广,在2014年到2015年车联网用户将积聚增长,我们如何在这个跑马圈地的模式中快速积累我们的初期用户并逐步转变为核心用户群体,风险投资和市场引导的力量均需要进行加强;
1.3竞品分析
车联网市场参与者众多,传统车机生产厂商、图商、GPS运营商、内容服务商和其他行业新加入者,据了解,仅广东一地,车载设备制造商达到270多家,车联网都是其未来发展的重心所在,我们想要在其中脱颖而出,必需了解市场和竞争对手的动态情况,客观的分析竞品的详细功能和市场规划,从而了解自身产品的优势和缺陷,并加以不断改进以获取先机。
1.3.1车载导航
经过十几年的发展,专车专用导航设备已经取代了便携式导航仪,成为新车用户采购精品的首选,市场的扩大也带来整体车机行业的激烈竞争。
车机生产厂商也是国内最早开始涉及车联网产业的群体,好帮手、华阳、路畅等主力厂商也先后发布了自身的车联网产品。
此类型产品带3G通讯模块的设备出厂价基本上在1200-1500左右(不含安装),后续可能价格会越来越便宜。
市场上的
产品基本上终端零售价都会提高到4000-6000左右,赠送2-3年的增值业务费用。
对比来看,我司产品对比此类型产品的优势在于,安装简便,价格相对较为便宜,设备的操作相对比较符合行车环境下的安全性,且操作界面比较扁平化。
劣势在于,美观性能不如专车专用设备,且由于屏幕的局限性,显示界面的精美程度和相关功能性上均无法和其相比较。
1.3.2同类后视镜产品
此类型产品现在生产的厂家越来越多,各种形态的都有,从产品的模式和配件的丰富性上来说,我司产品占优,但后续应加强我司平台相关功能,体现3G
模块的优势,开发出更多的在行车环境下需要后台服务或者数据交互的服务内容项目出来。
1.4人群分析
我们的产品应该有具体的目标人群定位和分析,详细了解目标人群的喜好和消费习惯,精准的根据用户的需求进行我司产品的革新和研发,这样才能抓住目标人群并和同类型产品产生差异化的竞争,扩大产品的市场占有率。
通过个人的分析和市场反馈,我认为,我们产品的主力消费人群应该以下述群体为主:
1.4.130万以下车主
车辆价值在30万以下的车型现阶段车商高配导航和车载信息系统的偏少(通过近几年车市的反馈来看,导航及车载信息系统向低端车型配比的情况逐步增加),而且30万以下车型占到中国市场的80%左右。
从用户的消费习惯来看,此部分车主相对比较看重产品的性价比,且年龄基本属于80、90后,属于随着互联网那个长大的群体,对于我司新颖的产品形态和后续丰富的增值服务功能相对会比较看重:
1.4.2新手用户/80、90后车主
1、安全、防护功能;
2、价格便宜,功能强大,能有效降低每月支出费用;
3、对于车辆周边知识不是很了解,遇到问题时希望能有整体的解决方案予以帮助;
4、对于互联网及移动互联网比较依赖,行车途中希望能获取到更多的有效数据
信息(如路况、在线音乐及资讯、周边POI点等)
1.4.3女性车主
2、操作简便,人性化的交互处理;
3、全面的用户出行解决方案;
4、日常贴心全面的车辆使用知识和养护提醒,全方面的车主管家功能;
1.4.4商务人群
2、行程的定制化和日历功能结合,整体数据流能方便用户自行设计和存储;
3、安全可靠的对外交互工具,能有效与手机通讯录和车主其他社交圈进行对接通讯;
4、与多方平台的数据无缝对接,车下安排车上的生活,车上安排车下的行程;
1.5营销政策
我司的产品营销政策现阶段定义的是借力运营商渠道进行推广,通过运营商庞大的渠道销售能力和资源,快速的拓展入网用户群体,实现初期用户的快速增长和累积。
车 商
保 险
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