施工企业经营管理中合同谈判技巧论文Word文档格式.docx

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第二，积极争取自己的正当权益。

虽然合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，这个权力还要依靠经营者自己争取，如有可能，应争取合同文本的拟稿权。

向对方提出的合同文本，双方应对每个条款作具体的商讨。

对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位上。

第三，重视合同的法律性质。

合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。

所以在合同谈判和签订中，不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。

这里应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。

一切都应明确，具体地规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。

第四，重视合同审查和风险分析。

在合同谈判前，经营者应认真全面地进行合同审查和风险分析，对每一条款的利弊得失都应清楚了解，这样在合同谈判中，谈判者才能有的放矢，争取主动地位和有利的合同条款。

第五，在签约前做最后一次审查。

为了慎重起见，在谈判结束，合同签约前，还必须对合同做再一次全面的分析和检查，以明确在前阶段的合同审查及谈判过程中所发现的问题是否都得到解决、新确定的经修改或补充的合同条款是否已完善、合同双方是否对合同条款的理解有完全的一致性。

经双方最后达成一致意见形成合同，最后签约。

2建筑施工合同谈判技巧2.1谈判前的准备工作知已知被，方能百战不殆，认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。

在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。

谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。

谈判中一要注意维护组长的权威；

二要丢芝麻抓西瓜，切勿斤斤计较；

三要控制主动权，并留有余地。

谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动进行技术谈判，准备工作一定要做细做全。

a、善于运用语言武器语言是重要的工具，语言的熟练掌握程度决定了沟通程度、谈判节奏，好的语言能力当然也就避免了许多由于沟通不利而丢掉的利益。

谈判过程中许多管理问题需要直接、面对面地进行商谈，因此能完好的运用相关语言就成了谈判人员必备的工具。

语言能力强，沟通能力就强，交流的效率越高。

b、提前熟悉项目的相关资料，预先制订出一个基本的谈判框架在谈判之前，要对项目有关的资料、信息进行收集处理，充分了解项目的概况。

对于有关相应的标准、规范要仔细阅读，对于影响项目的部分要进行整理，做到心中有数，在谈判过程中能够及时找出。

在进行谈判之前，要针对谈判的内容进行预分析，基本确定一个谈判的框架，确定必须争取的项目、可以让步的项目和无关紧要项目，力争能够按照预先制订的框架进行，使得在谈判过程中可以做到心中有数，使谈判向着有利于我方的方向进行。

c、了解项目的背景和对方参与谈判人员的情况，确定谈判的策略对于项目的背景，特别是业主对于工程项目总投资、技术要求等方面的态度应深入了解。

一般的业主多数是以效益为前提，尽量减少投入，尽量压缩工期，以创造更多效益，谈判中我们面对业主不尽相同，各个项目有其特殊性，比方说：

在很多情况下控制投入

不再是基本，反而对许多设备、材料都有具体的要求，这样，针对业主的工期要求，结合工程实际及现阶段的技术，我们就知道了谈判的重点在哪里。

根据双方的差异来进行谈判，这一点需要引起我们注意。

2.2具体的谈判过程a、追求整体利益最大化建筑施工企业的基本目标是获得工程效益。

一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。

合同谈判及签订应服从企业的整体利益。

所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。

如，业主坚持工期不让步，则可从新技术应用，增加人员、费用等方面争取。

因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。

b、语言精彩，结论中肯在建筑工程合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍自己情况应实事求是，评价对方时也要中肯；

要做到叙述自己的看法时，不拖泥带水，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾，要经得住推敲，无懈可击；

要做到根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语，该俗则俗，该雅则雅；

要做到当双方在谈判中想法和需求差距很大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议时，为

了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可使谈判继续进行；

要做到结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。

一方面对对方给予的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也对今后的谈判有益。

c、情感投入，抓住时机在建筑工程合同谈判中应善于判断对手的心理，通过观察对方的外在表现及暗示，予以注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图。

针对对方谈判人员的素质、性格、气质、习惯、表情的不同，采用不同的方法。

例如，在建筑工程合同谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理上或感情上得到满足。

在双方建立了一定的感情基础后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受，进而使自己的谈判目的得以实现。

或者当谈判出现僵局时，要随机应变，不可僵局下去，这时可以适当穿插其他内容，改变话题，建议暂时休息或休会，待双方人员情绪平静后再继续谈判。

d、拒绝的巧用拒绝是需要勇气和智慧的，这就要求沉着应战，不卑不亢，对对方提出的要求不要急于答应，并在适当的时候提出并争取对自己有利的要求。

聪明的谈判者在拒绝对方时会显得合情合理，既不会伤害对方的个人感情，也达到了自己的目的。

拒绝的技巧要以效果来权衡和选择。

例如：

谈判者以时间的拖延为手段，达到拒绝的目

的，或者不谈近期的问题，由于远期目标并不具体，相关影响因素的变化难以预测，实际上不为近期问题做出任何承诺，也达到了拒绝的目的。

最坏的结果是，绝不让步断然拒绝。

此法用于紧要关头，事先必须对其后果特别是利害关系有所准备和防范。

例如，业主利用其有利地位提出不合理的要求或压低标价的做法。

e、耐心也是合同谈判中必备的素质合同谈判是一个艰苦的过程，在这个谈判过程中，与业主在各个方面的分歧都会显现，很多工作需要耐心解答和在管理问题上做深入探讨，由此耐心就显得尤其重要。

如果不能够保持清醒头脑和坚韧不拔的耐心，很可能会在某些细节上做出错误的判断，使得与业主的沟通更加困难。

经营管理问题需要从管理上寻找解决方式，只要我们本着为业主、为工程着想的出发点，耐心与业主沟通，很多的问题还是能够达成一致意见的，这对合同的签订和执行也是有好处的。

f、重视起草合同条款，条款内容做到明确性、严谨性、完备性、书面性

建筑施工合同条款是当事人双方进行该项经济活动的法律依据，它必须遵守国家的法律政策，遵守国家及各级主管部门制定的规定，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。

合同条款的内容要全面、明确、严谨和突出重点。

合同一旦生效后，就具有法律效力。

因此，首先在签订合同之前做到与合同有关的一切问

题，必须事先考虑周到，并且要对各种情况做出明确的规定，不能存在侥幸心理，特别是有关工程承包范围、承包价格调整方式、工期、质量、设备材料、违约责任及索赔等重要条款上。

条款语言忌像“原则上同意”，“双方有这个意向”等这类商讨性、意向性用语，如果承包商忽略了这一原则，将不可避免地会给工程实施带来隐患，因此承包商的利益也无法从法律上得到保护。

其次在合同的签订和实施过程中，不要轻易相信任何口头承诺和保证，少说多写双方商讨的结果、做出的决定，或对方的承诺，只有写入合同，或有双方文字签署才算确定。

g、谈判过程中的一些小技巧在与对方工程师进行谈判过程中，一些常用的小技巧也必不可少。

比如，对方在谈判时会上演“苦肉计”，根本不按正常的作息时间，经常要谈到晚上十多点，一个问题谈不成就不休息吃饭，在谈判的内容上丝毫不松口。

再如，曾经由于双方分歧较多，谈判进展很慢，对方工程师就非常恼火，于是提出停止谈判并且离开了会议室。

出现这种情况后，如果直接去找对方要求继续谈，可能不会取得什么好的效果，反而助长了对方的气焰。

这种时候，我们也可以停下来休息，暂时放缓谈判的节奏，梳理谈判的问题，制订应对的政策。

如果因为对方的急躁表现，我们也情绪失控，这对谈判是相当不利的，也正中了对方人员的圈套。

谈判完成后的纪要编写也非常重要，要争取主动，由我方主写。

因为一句话会有不同的理解，同样的内容经过不同的书写方式很可

能会对后期的执行带来不同的影响，所以我们一定要争取自己按当时的谈判内容、按我们的意愿编写。

综上所述，施工经营管理合同谈判的技巧，需要将各项内容融会贯通，适时灵活掌控，根据实际工程谈判的需要采取适当的合同谈判技巧。

参考文献[1]周德蛟，罗素芬．合同谈判是实现工程建设总目标的重要环节[j]．人民长江。

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